發(fā)布時(shí)間：2022-08-10 13:23:12
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：個(gè)人；理財(cái)；理性；收益
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以稱為財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是指?jìng)€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)在了解和剖析個(gè)人客戶資產(chǎn)狀況的基礎(chǔ)上，進(jìn)行的資產(chǎn)規(guī)劃，通過專業(yè)化的理財(cái)顧問服務(wù)進(jìn)行的資產(chǎn)管理等專業(yè)性比較強(qiáng)的金融服務(wù)和金融中間業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。國(guó)際上所說的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般是指：個(gè)人理財(cái)?shù)慕鹑跈C(jī)構(gòu)通過手中現(xiàn)有客戶的資產(chǎn)情況與基本信息和資料，利用自身的金融產(chǎn)品信息和專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，分析客戶自身的資產(chǎn)狀況，通過了解和開發(fā)客戶需求與理財(cái)目的，制定客戶資產(chǎn)管理方案和計(jì)劃，并輔助客戶采取最好的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目的的整個(gè)服務(wù)流程，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是國(guó)外發(fā)展比較早營(yíng)銷體系比較健全的金融機(jī)構(gòu)的首要利潤(rùn)來源。
就我們國(guó)家金融理財(cái)業(yè)務(wù)從發(fā)展初期至今不到20 年的成長(zhǎng)過程來說，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然取得了一定的成績(jī)，如我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，理財(cái)產(chǎn)品種類不斷增多，理財(cái)顧問從無到有，專業(yè)素質(zhì)逐步提高，理財(cái)產(chǎn)品的交易渠道也在不斷擴(kuò)充和不斷完善，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)也初具規(guī)模和影響力，但尚處于初級(jí)階段，大大落后于國(guó)外發(fā)展比較成熟的金融理財(cái)體系，我們國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前面臨著比較多的問題。
一方面，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)客戶由于深受傳統(tǒng)思想影響，以及自身文化和成長(zhǎng)氛圍的熏陶，在理財(cái)方法理財(cái)觀念上存在很多顯而易見的問題。第一，理財(cái)方法比較簡(jiǎn)單。主要以銀行存款這個(gè)單一品種為主，基金，證券，房地產(chǎn)，收藏品卻相對(duì)較少。第二，理財(cái)理念不成熟，盲目跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。比如2013 年年初的中國(guó)大媽買黃金的現(xiàn)象，2007 年中石油首次登陸A 股，股民瘋搶的例子都充分說明我國(guó)居民理財(cái)觀念需要轉(zhuǎn)變，應(yīng)該以金融理論為基礎(chǔ)，與理財(cái)實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，購(gòu)買適合自身狀況的理財(cái)產(chǎn)品，而不是盲目跟風(fēng)，造成投資收益受損。第三，由于理財(cái)金融機(jī)構(gòu)的不恰當(dāng)引導(dǎo)等因素，加上我國(guó)居民個(gè)人理財(cái)素質(zhì)不高，我國(guó)居民不能正確認(rèn)識(shí)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力和偏好，從而選擇的理財(cái)產(chǎn)品也不能真正滿足自己的需求。
另一方面，我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品的供給者，個(gè)人理財(cái)?shù)慕鹑跈C(jī)構(gòu)本身也存在很多問題。有我國(guó)制度上約束的分業(yè)經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)因素，也有理財(cái)機(jī)構(gòu)在自身發(fā)展過程中出現(xiàn)的服務(wù)與管理上的問題。首先，分業(yè)經(jīng)營(yíng)是我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)制度上的限制因素。由于我國(guó)實(shí)行的是嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，銀行，證券，保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)不能交叉，這種狀況下，處于分隔狀態(tài)的金融市場(chǎng)，無法利用除自身之外的市場(chǎng)為客戶資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)保值增值，只能在各自的市場(chǎng)領(lǐng)域?yàn)楸緳C(jī)構(gòu)的客戶理財(cái)。在這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況下，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品投資渠道相對(duì)狹窄，運(yùn)用效果一般，沒有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。其次，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)顧問數(shù)量大量缺乏，綜合素質(zhì)有待提高。在營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品過程中信息披露不夠或者誤導(dǎo)理財(cái)客戶的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，不利于我們國(guó)家金融理財(cái)市場(chǎng)建立自身品牌和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的久遠(yuǎn)發(fā)展。在理財(cái)產(chǎn)品交易平臺(tái)上，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)雖然起步晚，但發(fā)展很快，便捷的網(wǎng)上交易，手機(jī)交易成為個(gè)人理財(cái)客戶的重要選擇，但同時(shí)網(wǎng)絡(luò)安全問題需要引起我們理財(cái)機(jī)構(gòu)的重視，加快網(wǎng)絡(luò)交易的安全建設(shè)，才能讓個(gè)人理財(cái)客戶安全安心的使用現(xiàn)代科技交易手段。最后，我國(guó)在客戶管理和營(yíng)銷管理上的簡(jiǎn)單粗暴，沒有細(xì)分客戶，進(jìn)行定位，使高端客戶沒有得到更高級(jí)別的理財(cái)服務(wù)，再加上我國(guó)營(yíng)銷管理體系不健全，導(dǎo)致理財(cái)顧問以產(chǎn)品為中心，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)。這些使我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)影響力有限，無法真正樹立我國(guó)自己的理財(cái)品牌，無法取得品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
針對(duì)以上目前我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上面臨的問題，本文通過和歐美發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)比，借鑒外國(guó)成熟理財(cái)業(yè)務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展給出相應(yīng)的建議和應(yīng)對(duì)策略。要使我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展，第一，結(jié)合國(guó)外相關(guān)金融機(jī)構(gòu)如花旗，瑞銀等在混業(yè)經(jīng)營(yíng)才能使理財(cái)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)出適合理財(cái)客戶需求的產(chǎn)品和方案，按照我國(guó)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況下，我國(guó)個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)可以從產(chǎn)品創(chuàng)新和向第三方機(jī)構(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品的角度發(fā)展適合我國(guó)特色的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)蓬勃發(fā)展，是未來個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)不可忽視的力量。第二，要結(jié)合我國(guó)國(guó)情，盡量提高我國(guó)居民自己的理財(cái)素質(zhì)：辨別理財(cái)機(jī)構(gòu)的實(shí)力，認(rèn)清自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，科學(xué)規(guī)劃收入和支出篩選出適合自己的理財(cái)規(guī)劃。第三，在個(gè)人理財(cái)供給服務(wù)上，我國(guó)個(gè)人理財(cái)金融機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)理財(cái)顧問隊(duì)伍建設(shè)。在這方面借鑒瑞銀和花旗的成功經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)理財(cái)顧問的專業(yè)素質(zhì)整體提高要從兩方面入手：選撥有專業(yè)背景和執(zhí)業(yè)資格的理財(cái)顧問以及對(duì)在崗理財(cái)顧問加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)。第四，我國(guó)個(gè)人理財(cái)?shù)慕鹑跈C(jī)構(gòu)要從客戶管理和營(yíng)銷管理兩方面努力樹立自己的品牌。在客戶管理上，要細(xì)分客戶，對(duì)不同級(jí)別客戶以不同服務(wù)，規(guī)范服務(wù)流程，樹立自己的理財(cái)品牌；在營(yíng)銷管理上，要改變現(xiàn)在以產(chǎn)品為中心的現(xiàn)狀，以客戶需求為中心，注重客戶感受，利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)及科技信息建立客戶關(guān)系管理平臺(tái)，從營(yíng)銷環(huán)節(jié)樹立自己的理財(cái)品牌。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅包括我們熟悉的通過投資理財(cái)產(chǎn)品獲得收益，還涉及人生保障，養(yǎng)老保障，醫(yī)療保障等。具體包括一系列的規(guī)劃內(nèi)容，主要分為十大類：現(xiàn)金計(jì)劃，儲(chǔ)蓄計(jì)劃，信貸計(jì)劃，投資計(jì)劃，教育計(jì)劃，保險(xiǎn)計(jì)劃，居住計(jì)劃，退休計(jì)劃，稅收計(jì)劃以及遺產(chǎn)計(jì)劃.其中符合我國(guó)目前國(guó)情的大多數(shù)個(gè)人客戶切身需要的主要有：現(xiàn)金計(jì)劃，儲(chǔ)蓄計(jì)劃，信貸計(jì)劃，投資計(jì)劃，教育計(jì)劃，居住計(jì)劃，退休計(jì)劃，以及保險(xiǎn)計(jì)劃。從理性人假設(shè)詮釋個(gè)人理財(cái)行為方面來說，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)重要思想是理性人的假說，理性人假說是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的人都是理智的，從客觀事實(shí)出發(fā)，不盲從，經(jīng)過統(tǒng)籌優(yōu)化分析選擇同等風(fēng)險(xiǎn)下的收益最大化的項(xiàng)目或活動(dòng)，其行為是理性的，追求利益最大化的。在任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，理性人都是強(qiáng)調(diào)自己最終目標(biāo)的利潤(rùn)最大化。例如消費(fèi)者消費(fèi)的最終目標(biāo)是自身最大程度的滿意，生產(chǎn)者的最終目標(biāo)是收益的最大化。從理性人假設(shè)的理論來看，個(gè)人理財(cái)是追求利益最大化，達(dá)到帕累托效率，即如何用稀少有限的資源獲取最大的收益，個(gè)人理財(cái)行為就是用有限的資金，通過優(yōu)化篩選，找出風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較小收益相對(duì)比較高的一個(gè)渠道和途徑，讓手中的資金獲得最大的收益。
在生活中，我們常常面臨選擇，在對(duì)周圍環(huán)境認(rèn)知的基礎(chǔ)上，對(duì)周圍人建議的認(rèn)可，以及對(duì)專業(yè)的依賴，更對(duì)自己有信心的同時(shí)做出正確選擇。個(gè)人理財(cái)作為生活選擇的一種，在追求資金收益最大化的同時(shí)，無疑需要我們看清本身的資產(chǎn)情況，能承受住多大風(fēng)險(xiǎn)愿意接受什么程度的收益水平，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)內(nèi)容做一個(gè)正確綜合判斷，對(duì)理財(cái)規(guī)劃戰(zhàn)略有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，依據(jù)當(dāng)時(shí)實(shí)業(yè)或者資本市場(chǎng)的狀況對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益整體的合理評(píng)估，以及對(duì)個(gè)人理財(cái)專業(yè)人士建議的認(rèn)可及采納，從而委托專業(yè)的理財(cái)機(jī)構(gòu)通過資產(chǎn)組合的配置幫助我們的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大化的收益。
參考文獻(xiàn)：
(一)理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足。目前我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品形式比較單一，幾乎很少有為客戶量身定做的產(chǎn)品。各個(gè)商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品雖然數(shù)量上每年都在上升，但是理財(cái)產(chǎn)品的質(zhì)量卻沒有明顯的差異。各個(gè)消費(fèi)者在不同銀行間挑選理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候往往只能發(fā)現(xiàn)期限及收益率方面的差異，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品本身卻沒有更多的關(guān)注。這主要是由于我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品大都雷同，沒有獨(dú)特的創(chuàng)新亮點(diǎn)，各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品大都是相同的投資標(biāo)的，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上也沒有任何差異。這種粗放式的發(fā)展現(xiàn)狀，主要是由于我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展歷史較短，還沒有足夠的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。
(二)理財(cái)方面的專業(yè)人才匱乏。由于我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)，特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，因此這方面的專業(yè)人才相對(duì)公司業(yè)務(wù)方面較為缺乏。目前各家銀行雖然有積極儲(chǔ)備理財(cái)方面的專業(yè)人才，但是在具體操作上還存在很多不妥之處。比如，理財(cái)經(jīng)理大多有沒有經(jīng)過正規(guī)系統(tǒng)的培訓(xùn)，因此在專業(yè)知識(shí)方面還有很多進(jìn)步的空間。此外，在現(xiàn)有的商業(yè)銀行考核體系下，理財(cái)經(jīng)理的精力會(huì)過多地集中于個(gè)人業(yè)績(jī)考核，所以會(huì)比較注重理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷。這就導(dǎo)致客戶真正的理財(cái)需求得不到滿足，也無法在相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍內(nèi)選擇真正適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。這也是近幾年銀行理財(cái)市場(chǎng)頻發(fā)各種客戶糾紛的原因之一。
(三)信息披露不充分。銀行理財(cái)經(jīng)理在與客戶溝通過程中，往往只注重對(duì)于期限及收益率的強(qiáng)調(diào)，如果客戶沒有主動(dòng)詢問，一般會(huì)避免與客戶溝通理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。即使在解釋每款理財(cái)產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)的過程中，往往也是模棱兩可，刻意掠過一些重要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。各家商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)告知書中大都采用格式條款，一般的投資者很難了解每款理財(cái)產(chǎn)品真正所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)。正是由于銀行與客戶之間的這種信息不對(duì)稱，導(dǎo)致部分理財(cái)產(chǎn)品到期出現(xiàn)違約現(xiàn)象時(shí)，雙方會(huì)各執(zhí)一詞甚至對(duì)簿公堂。
二、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策
(一)加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)充分重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，全面提升理財(cái)業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新能力。首先，各銀行要在經(jīng)營(yíng)理念上有所創(chuàng)新，即理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)是以客戶的需求為中心，緊緊圍繞客戶需求來制訂理財(cái)計(jì)劃。其次，各家銀行應(yīng)成立專門的新產(chǎn)品研發(fā)部門，針對(duì)當(dāng)前客戶的實(shí)際需求，開發(fā)出有本行特色的理財(cái)產(chǎn)品。在基礎(chǔ)資產(chǎn)投資方面，可以將范圍拓寬到與保險(xiǎn)、證券、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，這可以豐富銀行理財(cái)資金的投資渠道。各個(gè)商業(yè)銀行只有真正提升了自身的創(chuàng)新能力，才能在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)占據(jù)一席之地，否則將很快被其它同行所淘汰。
(二)建設(shè)專業(yè)化的理財(cái)人員隊(duì)伍。專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理不僅需要掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧，更需要具備全面的專業(yè)投資知識(shí)，從而能為客戶提供更專業(yè)的投資意見，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感及客戶黏性。一方面，商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)現(xiàn)有理財(cái)人員隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)，讓他們掌握更加全面的投資知識(shí)，以更好地為客戶提供理財(cái)服務(wù)；另一方面，商業(yè)銀行應(yīng)注重不定期從外部招聘有經(jīng)驗(yàn)的具備專業(yè)投資理念與知識(shí)的人才，以滿足銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的人才需求。此外，商業(yè)銀行應(yīng)該注重與信托、保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作與交流，定期組織相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)交流，以拓寬理財(cái)隊(duì)伍的投資視野。
(三)完善理財(cái)產(chǎn)品信息披露制度。商業(yè)銀行應(yīng)注重自上而下地完善理財(cái)產(chǎn)品的信息披露制度，從而為客戶提供更加可靠及專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。從銀行方面來說，銀行應(yīng)該為每一款理財(cái)產(chǎn)品制訂一份更詳細(xì)的信息披露文件，從而讓客戶能更具體直觀地了解理財(cái)產(chǎn)品的投資方向及投資風(fēng)險(xiǎn)等。從理財(cái)營(yíng)銷人員方面來講，理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷過程中應(yīng)該客觀地為客戶披露每一款理財(cái)產(chǎn)品的收益率及潛在投資風(fēng)險(xiǎn)等信息。商業(yè)銀行只有不斷完善理財(cái)產(chǎn)品的信息披露制度，才能真正培養(yǎng)一批認(rèn)同銀行經(jīng)營(yíng)理念及產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶群，從而獲得在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
三、結(jié)語
中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，私人財(cái)富不斷累計(jì)，以此帶來了理財(cái)市場(chǎng)新的需求新的發(fā)展，然而飛速發(fā)展的背后掩蓋不住現(xiàn)在國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)存在的問題。本文以美國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展作為比較，從理財(cái)創(chuàng)新、理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)、理財(cái)教育幾個(gè)方面進(jìn)行論述，對(duì)我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)存問題提出政策建議。
關(guān)鍵詞:
個(gè)人理財(cái);中國(guó)經(jīng)濟(jì)
一、研究背景
(一)國(guó)內(nèi)私人財(cái)富及理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，在過去近40年期間，中國(guó)國(guó)民財(cái)富迅速積累并形成了獨(dú)立的高凈值群體。根據(jù)波士頓咨詢公司(BCG)的《2014年全球財(cái)富報(bào)告》顯示:目前中國(guó)私人財(cái)富規(guī)模大幅增長(zhǎng)49.2%，達(dá)到了22萬億美元，僅次于美國(guó)(約46萬億美元);預(yù)計(jì)到2018年，中國(guó)的私人財(cái)富還將增長(zhǎng)80%以上，總規(guī)模達(dá)到40萬億美元。個(gè)人財(cái)富的不斷增長(zhǎng)以及個(gè)人投資意識(shí)的增強(qiáng)帶來理財(cái)市場(chǎng)新的需求，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)得到高速的發(fā)展，呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α８鶕?jù)全國(guó)銀行業(yè)理財(cái)信息登記系統(tǒng)的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年度報(bào)告(2014上半年)》顯示:僅2014年上半年，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)就發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品87718只，累計(jì)募集資金49．41萬億元(包含開放式理財(cái)產(chǎn)品在各開放周期內(nèi)的申購(gòu)金額)，較去年同期分別增長(zhǎng)31．25%和47.57%。各類理財(cái)產(chǎn)品中，一般個(gè)人客戶產(chǎn)品募集金額最多，共計(jì)34．33萬億元，占整個(gè)市場(chǎng)募集資金總量的69．48%;其次為機(jī)構(gòu)客戶專屬產(chǎn)品，募集資金11．44萬億元，占比為23．16%;私人銀行客戶專屬產(chǎn)品和銀行同業(yè)專屬產(chǎn)品募集資金量相對(duì)較小，分別為2．63萬億元、1.01萬億元，占比分別為5．32%和2．04%。
(二)我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)存在的問題隨著國(guó)內(nèi)個(gè)人財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，帶動(dòng)了理財(cái)行業(yè)的迅速發(fā)展，相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品種類逐步豐富起來，但不可否認(rèn)的是我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍存在著諸多需要解決的問題:首先，理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新性不足，不能滿足客戶多樣化的需求。理財(cái)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品的創(chuàng)新，而在我國(guó)，由于“分業(yè)經(jīng)營(yíng)，分業(yè)管理”的制度存在，深深限制了相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，市場(chǎng)處于分割的狀態(tài)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新缺乏最基礎(chǔ)的工具，難以實(shí)現(xiàn)套期保值增值的需求。其次，理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分客戶層次不足。不同的客戶由于經(jīng)濟(jì)情況，文化教育等多因素的差異，造成理財(cái)需求的不同。而在我國(guó)，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，理念較為落后，致使客戶市場(chǎng)細(xì)分不夠，缺乏對(duì)不同客戶提供差異化理財(cái)服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念，致使在針對(duì)不同客戶的時(shí)候，缺乏細(xì)致的分層，產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重，難以滿足不同客戶的多種需求。再次，理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才。我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期階段，理財(cái)培訓(xùn)項(xiàng)目處于增長(zhǎng)階段，但這些理財(cái)項(xiàng)目的權(quán)威性較低，有些甚者連理財(cái)觀念都是錯(cuò)誤的，難以培養(yǎng)出合格的專業(yè)理財(cái)人員，導(dǎo)致該領(lǐng)域高素質(zhì)的專業(yè)人才十分匱乏。最后，國(guó)內(nèi)居民理財(cái)觀念弱，限制理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的普遍性。我國(guó)居民的理財(cái)觀念較為傳統(tǒng)和保守，中國(guó)近幾年的儲(chǔ)蓄率高達(dá)50%，位居世界第一位，這一點(diǎn)嚴(yán)重限制的我國(guó)理財(cái)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。
二、美國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)
目前在美國(guó)，個(gè)人理財(cái)是蓬勃發(fā)展的行業(yè)，其每年的平均利潤(rùn)率高達(dá)35%，遠(yuǎn)超其余金融行業(yè)，且盈利率仍處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)。根據(jù)2001年美國(guó)職業(yè)評(píng)估調(diào)查的資料顯示，理財(cái)師是最受歡迎的理想職業(yè)，社會(huì)接受程度高。可以說美國(guó)的理財(cái)行業(yè)進(jìn)入了成熟期，因而對(duì)于我國(guó)而言，美國(guó)的理財(cái)創(chuàng)新、理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)及理財(cái)教育都有值得我國(guó)借鑒的地方。
(一)理財(cái)創(chuàng)新1、理財(cái)工具的創(chuàng)新現(xiàn)今計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展，理財(cái)業(yè)務(wù)需要借助先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和個(gè)人信用體系建設(shè)成果，為客戶設(shè)計(jì)的專門的電腦軟件，提供必要的查詢和市場(chǎng)資訊服務(wù)，為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等，不斷提高產(chǎn)品的科技服務(wù)水平。以美國(guó)USAA銀行推出的“資金經(jīng)理”應(yīng)用為例。使用該應(yīng)用客戶可以選擇添加12500家非USAA金融機(jī)構(gòu)的賬戶，客戶只需要授權(quán)US-AA查看自己在其他銀行的賬戶資料，就可以查看所有賬戶的情況。客戶可以實(shí)時(shí)查看資金流入和流出的交易狀況，按交易的分類查看交易狀況，客戶可以從USAA銀行網(wǎng)站和手機(jī)應(yīng)用上修改交易的分類。銀行可以通過這一應(yīng)用提供理財(cái)服務(wù)，網(wǎng)上服務(wù)成為安排理財(cái)服務(wù)的中介和工具。幫助他們根據(jù)金融需求建立投資策略，防范可能出現(xiàn)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為他們制定退休后的收入計(jì)劃。2、理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新是理財(cái)行業(yè)不斷繁榮發(fā)展的前提，在美由于《美國(guó)金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的頒布，允許金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，使得新的理財(cái)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，促進(jìn)理財(cái)行業(yè)的發(fā)展。(1)花旗統(tǒng)一管理賬戶。美國(guó)花旗銀行將職業(yè)投資經(jīng)理、共同基金和交易所基金包括在投資計(jì)劃之內(nèi)，向客戶提供由全球投資委員會(huì)及職業(yè)投資經(jīng)理共同挑選的包括共同基金和交易所基金的投資賬戶。使用這一賬戶，客戶會(huì)得到多樣化、互補(bǔ)的混合的投資經(jīng)理的幫助，這些投資經(jīng)理在各自的領(lǐng)域是行業(yè)中的佼佼者。客戶有機(jī)會(huì)在推薦的投資經(jīng)理中挑選合適的投資經(jīng)理，客戶化定制適合自己的產(chǎn)品組合。客戶可以要求自己的財(cái)務(wù)顧問代表自己選擇投資產(chǎn)品。客戶可以每個(gè)季度獲得一份投資組合表現(xiàn)報(bào)告，跟蹤自己的投資組合表現(xiàn)狀況。(2)資產(chǎn)組合管理服務(wù)。美國(guó)的嘉信銀行向客戶提供廣泛的多樣化投資產(chǎn)品組合。資產(chǎn)組合由嘉信理財(cái)?shù)膶I(yè)人士管理、監(jiān)管和操作，每一個(gè)產(chǎn)品組合主要是交易所基金，這些交易所基金廣泛投資于國(guó)內(nèi)和國(guó)際股票、債券、貨幣市場(chǎng)，還投資于房地產(chǎn)和其它商品。客戶可以根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)容忍度和投資目標(biāo)選擇平衡、平衡與增長(zhǎng)、增長(zhǎng)三種資產(chǎn)組合。
(二)理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)在美國(guó)，投資、保險(xiǎn)、避稅是理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)的核心。個(gè)人理財(cái)方案通常是需要根據(jù)客戶不同階段的不同目標(biāo)來進(jìn)行不同的設(shè)計(jì)。根據(jù)美國(guó)理財(cái)行業(yè)提供的資料，在同等情況下，沒有獲得專業(yè)理財(cái)服務(wù)的人比享受專業(yè)理財(cái)服務(wù)的人平均損失20%的財(cái)富。美國(guó)理財(cái)規(guī)劃注重突出人性化服務(wù)，以客戶為核心。美國(guó)的個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)層次細(xì)分，服務(wù)對(duì)象范圍很廣，且將私人銀行業(yè)務(wù)推向大眾，扭轉(zhuǎn)只有少數(shù)人能夠享受的觀念，使更多的人在獲取財(cái)富增值的同時(shí)享受生活的便利。因此，在美國(guó)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)必須以人為本，針對(duì)不同客戶的不同階段，由專業(yè)理財(cái)人士來完成，通過分析不同金融產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)、市場(chǎng)行情的變化，不斷調(diào)整不同資產(chǎn)組成的投資組合，以設(shè)計(jì)出符合客戶需求，以客戶為中心的理財(cái)規(guī)劃，幫助客戶為實(shí)現(xiàn)每一個(gè)人生重大目標(biāo)提供良好的資金支持。
(三)理財(cái)教育美國(guó)在理財(cái)教育方面的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)，通過一系列的制度措施，進(jìn)行全民的理財(cái)價(jià)值觀教育，并傳授理財(cái)基本知識(shí)，培養(yǎng)理財(cái)基本技能，讓理財(cái)理念深入到普通民眾心中，以此促進(jìn)理財(cái)行業(yè)健康的發(fā)展。首先，美國(guó)通過立法促進(jìn)個(gè)人理財(cái)教育。美國(guó)從1994年首先將個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容加入中小學(xué)生教育中，隨后的年度里，相關(guān)的普及理財(cái)知識(shí)的法案條令不斷推出，如1997年通過的《儲(chǔ)蓄對(duì)每個(gè)人都重要法》;2001通過的《不讓一個(gè)孩子落后法》。通過一系列法律推進(jìn)理財(cái)行業(yè)的發(fā)展。此外，美國(guó)絕大數(shù)的州都將個(gè)人理財(cái)作為教育課程，普及學(xué)生對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知，促進(jìn)的理財(cái)行業(yè)的繁榮。
三、對(duì)我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)的啟示
第一，在理財(cái)創(chuàng)新方面，亟須加快我國(guó)銀行業(yè)從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的過程，以此加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。放開“分業(yè)經(jīng)營(yíng)，分業(yè)管理”的制度，推出混業(yè)經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)理財(cái)行業(yè)的發(fā)展。第二，在理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)方面，理財(cái)機(jī)構(gòu)需要明確市場(chǎng)定位。商業(yè)銀行應(yīng)明確自身市場(chǎng)定位，確定目標(biāo)市場(chǎng)。不同階層的客戶由于自身個(gè)體的差異造成的理財(cái)需求差別，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的需求，借助市場(chǎng)多種金融工具，為其打造符合其需求理財(cái)方案，以此實(shí)習(xí)其理財(cái)目標(biāo)。第三，在理財(cái)教育方面，開展全民理財(cái)教育是重中之重。營(yíng)造一個(gè)全民理財(cái)?shù)沫h(huán)境，需要各個(gè)部門的全力配合。學(xué)校開設(shè)個(gè)人理財(cái)課程，向?qū)W生普及理財(cái)知識(shí)。政府和金融機(jī)構(gòu)也可以舉辦相關(guān)理財(cái)講座等一系列活動(dòng)，將理財(cái)觀念向公眾普及。
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所謂個(gè)人理財(cái)是指居民根據(jù)自身的收入情況以及財(cái)務(wù)狀況參與適當(dāng)?shù)耐顿Y動(dòng)，現(xiàn)如今的個(gè)人理財(cái)已經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)單純的儲(chǔ)蓄投資，在原有的基礎(chǔ)上增加了股票、基金、國(guó)債等，使得居民的理財(cái)方式逐步多樣化。而商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行為客戶提供的投資顧問、財(cái)務(wù)管理與規(guī)劃的服務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者而言就是在專業(yè)人員的分析下進(jìn)行資產(chǎn)配置與資產(chǎn)投資，使得自己的利益達(dá)到最大化。對(duì)于商業(yè)銀行而言就是為顧客提供專業(yè)的指導(dǎo)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的投資目標(biāo)。我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是銀行用來吸引顧客，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度、對(duì)個(gè)體客戶開放的免費(fèi)業(yè)務(wù)。近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行運(yùn)行發(fā)展的重要組成部分，已經(jīng)取得重大的進(jìn)展。現(xiàn)如今個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷多樣化，而且在該領(lǐng)域配備了專業(yè)性的工作人員，與此同時(shí)利用信息通訊等先進(jìn)設(shè)備，逐步實(shí)現(xiàn)綜合立體化與網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)
（一）法律風(fēng)險(xiǎn)
首先商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)存在市場(chǎng)準(zhǔn)入的法律風(fēng)險(xiǎn)，在開展過程中商業(yè)銀行并未對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行定位就向銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)行申請(qǐng)，就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，從而招致監(jiān)管機(jī)構(gòu)的懲罰。其次理財(cái)產(chǎn)品在銷售以及宣傳環(huán)節(jié)同樣也存在法律風(fēng)險(xiǎn)，其具體表現(xiàn)為宣傳和銷售理財(cái)產(chǎn)品操作不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn);理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)提示不當(dāng)、不充分的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。
（二）工作人員操作風(fēng)險(xiǎn)
個(gè)人理財(cái)作為商業(yè)銀行新的服務(wù)項(xiàng)目，由于其發(fā)展歷程相對(duì)較短，因此在諸多方面還存在一定的缺陷。在金融領(lǐng)域，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)知識(shí)性強(qiáng)、技術(shù)要求高的綜合性業(yè)務(wù)，對(duì)于工作人員的要求較高，不僅要求從業(yè)者有豐富的知識(shí)功底，對(duì)法律、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)有全面的了解，而且要求工作者在面對(duì)客戶時(shí)能夠正確處理與顧客的關(guān)系，面對(duì)市場(chǎng)上的金融危機(jī)能夠靈敏處理。但是縱觀現(xiàn)如今的教育現(xiàn)狀，我國(guó)在這方面的教育體制還不夠完善，大多數(shù)商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在學(xué)歷以及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)方面都有所欠缺。與社會(huì)所需要的高端人才相差甚遠(yuǎn)。
三、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的對(duì)策
（一）法律風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策
面對(duì)上述出現(xiàn)的法律風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行自身需要明確了解以及嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律制度，盡量避免灰色地帶與法律紅線，將法律風(fēng)險(xiǎn)降于最低。除此之外，在面對(duì)現(xiàn)如今理財(cái)產(chǎn)品不斷多樣化的現(xiàn)狀，相關(guān)的法律制度也需要不斷完善，來彌補(bǔ)空缺，只有法律制度不斷完善，才能規(guī)范商業(yè)行為，從而保護(hù)行為。
（二）加強(qiáng)對(duì)工作人員的培育
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的最終目的是將理財(cái)產(chǎn)品推向大眾，以此來獲取商業(yè)利益。而理財(cái)產(chǎn)品能否被廣大民眾所接收，其關(guān)鍵還在于工作人員的工作能力。面對(duì)現(xiàn)如今工作人員能力不足的現(xiàn)象，必須引起金融業(yè)的重視。商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)該具備與時(shí)展相適應(yīng)的素質(zhì)，其中包括面對(duì)顧客時(shí)過硬的專業(yè)素質(zhì)以及優(yōu)秀的道德素質(zhì)，在為顧客提供專業(yè)的理財(cái)指向的同時(shí)加強(qiáng)自身規(guī)范。為了實(shí)現(xiàn)之一目標(biāo)，需要教育部門在相應(yīng)的高等院校增設(shè)專業(yè)、增加資金的投入力度，為優(yōu)秀人才的培育創(chuàng)造良好的氛圍。除此之外，在工作之余，銀行管理階層需要加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，在開設(shè)投資與理財(cái)兩大課程之外，增設(shè)公關(guān)學(xué)、心理學(xué)等課程，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展培育更多復(fù)合型人才。除此之外，商業(yè)銀行在實(shí)踐的過程中不斷創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，創(chuàng)造出更多符合大眾收入水平的理財(cái)產(chǎn)品，并能夠利用先進(jìn)的科技設(shè)備與信息技術(shù)，建立完善的監(jiān)督體系，達(dá)到防患于未然的目的。只有這樣才能做到事前防備，事后解決，從而降低風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)金融發(fā)展。
四、小結(jié)
一、引言
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行將客戶關(guān)系管理、資金管理和投資組合管理等融合在一起，向客戶提供綜合化、個(gè)性化服務(wù)的一類金融產(chǎn)品。上世紀(jì)九十年代末期，我國(guó)商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化投資顧問和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。近年來，隨著金融開放加快、商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇、國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和個(gè)人財(cái)富的增加，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。由于受金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面的制約，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時(shí)，缺乏科學(xué)、完善的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，因而潛在的金融風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。
二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)
商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上是各種風(fēng)險(xiǎn)因素的選擇、組合、消減和搭配的過程，是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和金融創(chuàng)新的結(jié)合體。目前，銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大致可以分為以下四種風(fēng)險(xiǎn)情況：
（一）投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。受法律法規(guī)和金融政策限制，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)下都以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點(diǎn)”，且大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)都向投資者傳輸央行票據(jù)的“高收益”和“低風(fēng)險(xiǎn)”，甚至“無風(fēng)險(xiǎn)”概念。一些金融機(jī)構(gòu)為了爭(zhēng)奪客戶，甚至不惜代價(jià)，用較高的預(yù)期收益率來吸引投資者，加上一些金融機(jī)構(gòu)缺乏相應(yīng)的理財(cái)和管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加。央行票據(jù)與國(guó)債一樣，雖然有國(guó)家信用作為支撐，但債券的供給量、物價(jià)指數(shù)、利率和匯率變動(dòng)等都可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。各銀行在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，普遍承諾了高額的收益率，而市場(chǎng)環(huán)境日益變化，大大增加了銀行此類業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)水平。
（二）透支銀行信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行目前開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，如果站在風(fēng)險(xiǎn)角度評(píng)估，可以說是透支銀行信譽(yù)，如同多年前的證券公司在理財(cái)業(yè)務(wù)上的濫用信譽(yù)一樣。對(duì)銀行而言，存款與理財(cái)服務(wù)是兩類截然不同的品種。前者屬表內(nèi)負(fù)債業(yè)務(wù)，后者屬表外信托業(yè)務(wù)。表內(nèi)業(yè)務(wù)在損失體現(xiàn)和處理方面，主要表現(xiàn)為計(jì)提和損失本金的承擔(dān)上；而表外業(yè)務(wù)需要通過合約的完備性體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理，損失處理主要依據(jù)合約的權(quán)利與義務(wù)而定。理財(cái)類產(chǎn)品的投資者目前是因?yàn)樾湃毋y行而把自己的資產(chǎn)委托給銀行管理，收益來源于銀行代為投資而收到的資本利得或利息收入。銀行有表內(nèi)與表外業(yè)務(wù)的差異，但對(duì)投資者來說，卻都是銀行的信譽(yù)起作用。投資者對(duì)銀行的信任，一方面是推進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的有利條件；另一方面如果濫用這種信任而漠視信息披露的必要性，將給銀行釀成苦果。目前，國(guó)內(nèi)大部分銀行把理財(cái)業(yè)務(wù)作為儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的替代品放在表內(nèi)管理的業(yè)務(wù)模式和定位上，長(zhǎng)此以往，將隱藏很大風(fēng)險(xiǎn)。
（三）產(chǎn)品的法律風(fēng)險(xiǎn)。受我國(guó)金融法律制度和管理體制制約，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)十分突出。如果不能準(zhǔn)確界定理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)，就有可能使理財(cái)業(yè)務(wù)與信托業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)的界限不清，一旦出現(xiàn)法律糾紛，則面臨訴訟威脅，并且還可能受到有關(guān)監(jiān)管部門的處罰。我國(guó)商業(yè)銀行是一級(jí)法人制，銀行作為受托方，與委托方簽署的委托合同必須是法人與委托方簽署的法律文件，但有的基層行不具備簽約主體的條件卻行總行之實(shí)，存在法律風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行在開展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)確界定理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，進(jìn)行嚴(yán)格的法律合規(guī)性審查，明確可能會(huì)碰到的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)。
（四）利率和匯率風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)于股票、期貨等投資來說風(fēng)險(xiǎn)要小，但仍然受到利率和匯率的風(fēng)險(xiǎn)影響。若遇人民幣儲(chǔ)蓄存款利率大幅度提高，那么客戶將損失利率提高的機(jī)會(huì)收益。另外，如果銀行利息再次提高后，儲(chǔ)蓄存款客戶可立即取款進(jìn)行轉(zhuǎn)存，而選擇理財(cái)?shù)耐顿Y者則不能取款，加息后高于理財(cái)收益的部分就不能得到。除了利率風(fēng)險(xiǎn)外，目前市場(chǎng)上有相當(dāng)一批理財(cái)產(chǎn)品是雙幣種，即同時(shí)募集人民幣和外幣。因此，銀行理財(cái)產(chǎn)品還受到匯率變化的影響。雖然目前人民幣匯率基本穩(wěn)定，但升值壓力仍然較大，一旦匯率出現(xiàn)波動(dòng)，也將對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的收益率產(chǎn)生重大影響。
三、有效控制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，可以從其外部環(huán)境構(gòu)造和內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個(gè)方面予以解決。
（一）風(fēng)險(xiǎn)控制有效實(shí)施的外部環(huán)境構(gòu)造。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)法律規(guī)定的完善是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的基本前提。我國(guó)應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
銀監(jiān)會(huì)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中暴露出來的問題高度重視，相繼出臺(tái)了《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易管理辦法》和《商業(yè)銀行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，要求商業(yè)銀行從風(fēng)險(xiǎn)可不可控、成本可不可算以及充分信息披露三個(gè)方面嚴(yán)密防范和監(jiān)控理財(cái)產(chǎn)品等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。
為進(jìn)一步規(guī)范理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，保護(hù)客戶的合法權(quán)益，銀監(jiān)會(huì)在認(rèn)真分析總結(jié)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，借鑒了境外有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)現(xiàn)有金融法律制度，制定了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）及《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡(jiǎn)稱《指引》），并于2005年11月1日正式頒布實(shí)施，這是我國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的重要標(biāo)志。《辦法》和《指引》對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制、風(fēng)險(xiǎn)管理和監(jiān)管方法、方式和程序都做出了較為詳細(xì)的規(guī)定。
此外，2006年4月18日我國(guó)了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對(duì)商業(yè)銀行代居民個(gè)人進(jìn)行境外理財(cái)?shù)幕顒?dòng)給予了規(guī)范；2006年6月，銀監(jiān)會(huì)了《關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》，從產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷、信息披露、風(fēng)險(xiǎn)揭示、處理客戶投訴機(jī)制和理財(cái)業(yè)務(wù)人員管理和培訓(xùn)等方面加以提示并提出具體要求。至此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的法規(guī)依據(jù)和保障。
為規(guī)范和促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，2008年4月銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)［2008］47號(hào)），從細(xì)化政策和部署檢查兩方面進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。該通知對(duì)銀監(jiān)會(huì)于2005年9月的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》的細(xì)化，從健全產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制、建立客戶評(píng)估機(jī)制、加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳與營(yíng)銷活動(dòng)的合規(guī)性管理、做好信息披露、建立客戶投訴處理機(jī)制、嚴(yán)格理財(cái)業(yè)務(wù)人員管理等方面提出更加明確的要求，做出更加清晰的指引，使《辦法》和《指引》更具有可操作性。
（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)。內(nèi)控機(jī)制的完善與否對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控更是無從談起。
1、建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的組織體系應(yīng)從兩個(gè)層面進(jìn)行調(diào)整：首先，要適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，逐步建立董事會(huì)管理下的風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)。其次，在風(fēng)險(xiǎn)管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)管理過程的扁平化。與此同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、監(jiān)測(cè)、控制和處理方法，建立理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全行的整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系之中，形成風(fēng)險(xiǎn)管理部門、個(gè)人金融部門和理財(cái)中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)。
2、完善風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和規(guī)避的技術(shù)手段。在理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布，對(duì)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進(jìn)行測(cè)算。對(duì)理財(cái)資金和理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行合理的投資組合、規(guī)劃，并根據(jù)對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)分析，采用合理的方法計(jì)算各投資組合的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值和投資收益率。同時(shí)，應(yīng)綜合考慮市場(chǎng)供需的階段性劇烈變動(dòng)、利率調(diào)整、提前終止（如果合同中有提前終止條款）等因素對(duì)投資組合價(jià)值的影響，測(cè)算出理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益率曲線及其可能的轉(zhuǎn)移方式和幅度。
3、建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機(jī)制。商業(yè)銀行應(yīng)建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計(jì)部門獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，并要求內(nèi)部審計(jì)部門提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，定期召集相關(guān)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行分析評(píng)估。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應(yīng)在審查個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)部門對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的業(yè)務(wù)審計(jì)，應(yīng)制定審計(jì)規(guī)范，并保證審計(jì)活動(dòng)的獨(dú)立性。
[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 營(yíng)銷
近年來,個(gè)人理財(cái)?shù)臒岢痹趪?guó)內(nèi)興起,國(guó)民對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求越來越強(qiáng)烈。理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新;媒體對(duì)理財(cái)?shù)男麄骱蛨?bào)道日益增多;銀行、保險(xiǎn)、證券、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)均表現(xiàn)出極大的熱情;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來源之一。當(dāng)各商業(yè)銀行都認(rèn)識(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小,收益高之后,那么這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。
美國(guó)是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)源地,個(gè)人理財(cái)目前在美國(guó)已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè),只有44%的CFP執(zhí)業(yè)者受雇于證券、銀行、保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。中國(guó)的現(xiàn)狀與美國(guó)還有很大差距,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛起步,提供此類服務(wù)的主要還是傳統(tǒng)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu),其中又以商業(yè)銀行為主。了解分析美國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r,對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有很大的指導(dǎo)和借鑒意義。
美國(guó)的商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面,主要將客戶分成了三個(gè)層次,一般消費(fèi)者客戶、富裕消費(fèi)者客戶和私人銀行客戶。在針對(duì)不同層次的客戶上,商業(yè)銀行業(yè)采取了不同的策略。對(duì)一般消費(fèi)者客戶,銀行多采取大眾化普及型的理財(cái)服務(wù),如普通的賬戶服務(wù)、房產(chǎn)按揭及信用卡服務(wù)等,很少提供個(gè)性化的服務(wù);對(duì)待富裕消費(fèi)者客戶,銀行根據(jù)客戶需求而決定是否提供特殊的理財(cái)服務(wù),其實(shí)質(zhì)屬于半個(gè)性化的理財(cái)服務(wù);對(duì)于高端客戶,銀行已經(jīng)打破了產(chǎn)品和行業(yè)的限制,為其提供個(gè)性化極高的私人銀行服務(wù)。
我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今,與美國(guó)相比還有一定的距離。私人銀行業(yè)務(wù)屬于剛剛嶄露頭角,個(gè)別的商業(yè)銀行開始進(jìn)行試水,尚未全面展開。中高收入客戶的理財(cái)服務(wù)業(yè)主要集中在各類產(chǎn)品的營(yíng)銷上,還未發(fā)展到理財(cái)規(guī)劃的層面上。普通消費(fèi)者客戶對(duì)于商業(yè)銀行也只是產(chǎn)品銷售的對(duì)象而非提供理財(cái)服務(wù)的對(duì)象。針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的當(dāng)前狀況,業(yè)務(wù)的發(fā)展主要集中在產(chǎn)品營(yíng)銷上,對(duì)不同客戶群體,應(yīng)考慮采取以下不同的營(yíng)銷策略。
一、普通消費(fèi)者客戶
這是一個(gè)在數(shù)量上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的群體,但平均資產(chǎn)水平較低,對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求也不強(qiáng),主要是基本金融產(chǎn)品如賬戶、房貸、銀行卡等。商業(yè)銀行在針對(duì)這種人群進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候,應(yīng)考慮該群體的具體需求,有側(cè)重的選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進(jìn)行推廣。例如銀行當(dāng)前等候時(shí)間過長(zhǎng),可向客戶推廣網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子銀行產(chǎn)品,既方便客戶,也減輕銀行柜面壓力;針對(duì)房貸客戶,可設(shè)置還款短信提醒、整存零取服務(wù)來應(yīng)對(duì)還款特點(diǎn);將汽車信貸與信用卡產(chǎn)品相結(jié)合,拓寬利潤(rùn)來源等。服務(wù)于這個(gè)客戶群的人員應(yīng)集中在柜員層面上,通過日常業(yè)務(wù)辦理,從中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)遇,通過薄利多銷的方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)。
二、富裕消費(fèi)者客戶
這個(gè)客戶群體是我國(guó)當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最主要的收入來源,也是要進(jìn)行營(yíng)銷的首要目標(biāo)人群。這個(gè)層次的客戶收入較高,生活水平較高,對(duì)金融服務(wù)的需求和期望自然也高于普通消費(fèi)者群體。除了基本的金融服務(wù)外,他們對(duì)資產(chǎn)保值增值的需求明顯增加。目前商業(yè)銀行在營(yíng)銷的產(chǎn)品除自身開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品外,還很多基金、保險(xiǎn)、證券類投資產(chǎn)品,這些綜合的產(chǎn)品供給基本可以滿足富裕消費(fèi)者客戶群體的需求。
那么如何合理的營(yíng)銷這些產(chǎn)品,是商業(yè)銀行實(shí)際上面臨的最應(yīng)解決的問題。很多商業(yè)銀行已經(jīng)設(shè)立了理財(cái)顧問崗或客戶經(jīng)理崗,從制度上保證了人員的配備,這是一種被普遍采用也較為有效的方式。如何從“普遍”中取得不俗的業(yè)績(jī),商業(yè)銀行可以根據(jù)產(chǎn)品或客戶特征進(jìn)行“批發(fā)”或“零售”的營(yíng)銷方法。批發(fā)是指商業(yè)銀行依據(jù)客戶細(xì)分或產(chǎn)品細(xì)分,選定目標(biāo)市場(chǎng)后,將該目標(biāo)市場(chǎng)的潛在消費(fèi)者集中起來,進(jìn)行集體營(yíng)銷的過程。具體舉例來說,每年春節(jié)臨近,是中國(guó)黃金消費(fèi)的一個(gè)熱潮,銀行可以以黃金產(chǎn)品為一個(gè)子市場(chǎng),舉行以產(chǎn)品推介為目的的銷售會(huì),進(jìn)行商品展示與客戶交流,進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的;針對(duì)客戶的年齡段及辦理業(yè)務(wù)的類型,如辦理存款證明的客戶,極有可能存在子女海外留學(xué)或出國(guó)旅游的情況,銀行可考慮將這部分客戶群集中,進(jìn)行國(guó)際匯款、意外保險(xiǎn)等產(chǎn)品的推介,有的放矢的增加銷售推廣;針對(duì)年齡較大,如退休人群,進(jìn)行保本基金、貨幣型基金的推廣。這類批發(fā)型業(yè)務(wù),可通過一次活動(dòng),實(shí)現(xiàn)多人購(gòu)買的效果,克服了普通理財(cái)顧問單獨(dú)銷售,針對(duì)每個(gè)客戶介紹產(chǎn)品的重復(fù)勞動(dòng),大大提高了銷售的效率。這里的“零售”所指的就是對(duì)于有理財(cái)規(guī)劃需求的客戶,進(jìn)行附加理財(cái)規(guī)劃的銷售行為。理財(cái)規(guī)劃服務(wù)在商業(yè)銀行還未進(jìn)入收費(fèi)項(xiàng)目,這與中國(guó)人的心理特點(diǎn)有很大關(guān)系,即對(duì)于自身的財(cái)產(chǎn)的保密性要求。但是一部分富裕客戶已經(jīng)意識(shí)到財(cái)產(chǎn)需要規(guī)劃,而且也樂于聽從專業(yè)人員建議。針對(duì)這部分客戶,銀行應(yīng)進(jìn)行合理而簡(jiǎn)潔的理財(cái)投資規(guī)劃,針對(duì)不同客戶的家庭特征,投資不同的理財(cái)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)半規(guī)劃半營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)目標(biāo)。
三、高端客戶
作為普通居民家庭財(cái)富的主要體現(xiàn)，目前我國(guó)居民儲(chǔ)蓄余額已超過40萬億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界20%左右的平均水平，是全球儲(chǔ)蓄率最高的，而高增長(zhǎng)必然伴隨著高通脹，目前市場(chǎng)實(shí)際利率較低，儲(chǔ)蓄已不再能夠滿足客戶的投資需求。隨著金融知識(shí)的不斷普及，人們對(duì)金融服務(wù)的要求越來越高，特別是那些較富有的年輕個(gè)人群體，迫切需要對(duì)客戶的個(gè)人財(cái)富進(jìn)行管理。
從國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)以及國(guó)外銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該是我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的新方向，也是中國(guó)特色商業(yè)銀行的本質(zhì)屬性。近年來，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量不斷增長(zhǎng)，大型商業(yè)銀行仍為發(fā)行主力，占市場(chǎng)份額的60%以上。普益財(cái)富的《銀行理財(cái)能力排名報(bào)告（2013年度）》中指出，2013年度，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，發(fā)行數(shù)量為56827款，發(fā)行規(guī)模約為56.43萬億元，較上年度增長(zhǎng)85.87%。2014年截至9月，共有148家銀行發(fā)行了5024款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，參與銀行數(shù)量增加1家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量環(huán)比增幅為2.43%。如下圖所示，參與銀行的數(shù)量基本呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，發(fā)行數(shù)量除2014年1月和2月小幅下降外，其余月份基本呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。
圖1 2013-2014年度銀行理財(cái)產(chǎn)品參與機(jī)構(gòu)及發(fā)行數(shù)量
資料來源：普益財(cái)富（數(shù)據(jù)截至2014年05月10日）
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來雖然得到了較快的發(fā)展，但是由于該業(yè)務(wù)起步較晚，在目前的發(fā)展中尚存在很多方面的缺陷以及不足：
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。到目前為止，雖然我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了一些成就，但還存在許多不足，比如，在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)體系建設(shè)方面，我國(guó)商業(yè)銀行雖然參照了國(guó)外銀行的一些先進(jìn)做法，但是卻沒有真正消化吸收其精髓，許多問題在近年來的發(fā)展過程中逐漸暴露出來，制約了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。
產(chǎn)品定價(jià)能力不足。由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，同時(shí)利率和匯率還未達(dá)到完全市場(chǎng)化，理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)能力不足。
專業(yè)理財(cái)人員嚴(yán)重不足。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，目前中國(guó)對(duì)金融理財(cái)師的需求人數(shù)是50萬人，截止2013年12月31日，由國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)認(rèn)證的中國(guó)大陸CFP系列持證人總?cè)藬?shù)為151，628人，其中金融理財(cái)師AFPTM持證人總?cè)藬?shù)為128，494人，國(guó)際金融理財(cái)師CFP持證人總?cè)藬?shù)達(dá)到18，728人。理財(cái)業(yè)務(wù)需要全面掌握銀行、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、市場(chǎng)投資等相關(guān)知識(shí)的高素質(zhì)的復(fù)合型人才，目前國(guó)內(nèi)這種專業(yè)理財(cái)人員嚴(yán)重不足。
服務(wù)理念有偏差。我國(guó)商業(yè)銀行面臨很多較為棘手的問題，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大、信譽(yù)問題及銀行職員操作出現(xiàn)一系列問題等越來越嚴(yán)重。銀行為了吸引更多的理財(cái)客戶，從而一味的去追求高額的利潤(rùn)而忽略了其中存在的風(fēng)險(xiǎn)，而只有以客戶利益最大化為目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)雙贏。
三、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議
針對(duì)上述存在的問題，筆者提出以下建議：
創(chuàng)新品牌化理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)整合各方面的優(yōu)勢(shì)資源，梳理產(chǎn)品的研發(fā)流程，及時(shí)準(zhǔn)確地回應(yīng)市場(chǎng)與客戶需求，創(chuàng)新出個(gè)性化、人性化、品牌化的理財(cái)產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展中形成的理財(cái)品牌，在對(duì)客戶的服務(wù)中提供良好的服務(wù)，樹立良好的服務(wù)形象和建立良好的服務(wù)聲譽(yù)，就會(huì)極大的提高其附加值和銀行的商譽(yù)。而個(gè)人理財(cái)品牌恰恰強(qiáng)調(diào)的不是產(chǎn)品本身，而是為客戶設(shè)計(jì)、幫助客戶組合和指導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品等過程中所能體現(xiàn)出來的服務(wù)。
打造專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。為建立專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，銀行可以適當(dāng)?shù)牟扇∫幌聝煞N措施，第一，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的專業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，第二，吸收新鮮血液，引進(jìn)高層次人才。銀行在這一方面應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)范圍，結(jié)合個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和發(fā)展的需要，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培養(yǎng)，為客戶提供具備銀行、證券、保險(xiǎn)等各業(yè)務(wù)知識(shí)集于一身的理財(cái)顧問和理財(cái)規(guī)劃師，能根據(jù)客戶的具體情況合理推薦產(chǎn)品，在人才引進(jìn)方面，要選拔高素質(zhì)人才。確立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)客戶和進(jìn)行產(chǎn)品定位。要在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的客戶研究和設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，并不斷完善服務(wù)體系，提高服務(wù)效率和質(zhì)量，打造一支懂理財(cái)、會(huì)理財(cái)?shù)膶＜沂降睦碡?cái)團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定并深度挖掘客戶潛力。
論文摘要：理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行推進(jìn)綜合化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要載體和提高中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于起步階段，當(dāng)前具有以信托貸款產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品呢預(yù)期收益趨向合理，分成服務(wù)體系開始構(gòu)建等熱點(diǎn)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，品種結(jié)構(gòu)不合理以及粗放式發(fā)展等問題仍然存在。我國(guó)商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場(chǎng)方向，發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠(chéng)；加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展新空間；同時(shí)，由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變；建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。
key words: commercial banks personal financial management products corruption cooperation silver letter
abstract: financial services is a commercial banking operation of an integrated strategy to promote the importance of carriers and increase the income of the middle of an important means of business. commercial bank of china's wealth management business is still in its infancy, the current loan products with trust-based products tend to do a reasonable expected return, divided into the beginning of construction of service system, such as hot spots. reveals the lack of product risks, the variety structure is irrational, as well as extensive development, and so the problem still exists. china's commercial banks need to re-visit and study the market direction, financial management operations of the business to play an important role in transition; create excellent brand image and characteristics of services, access to customer trust and loyalty and lasting; increased innovation, financial market development to explore new space; at the same time from a single product platform to change from mass changes to services at different levels; establish a sound financial business risk management system.
金融業(yè)的對(duì)外開放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場(chǎng)和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機(jī)遇。在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)綜合實(shí)力，拉長(zhǎng)盈利成長(zhǎng)周期。然而，我國(guó)商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時(shí)也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問題。本文首先總結(jié)了我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)程及特征，進(jìn)而對(duì)當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)中值得關(guān)注的重點(diǎn)問題展開分析，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向及思路進(jìn)行探索。
一 、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。其中，理財(cái)顧問服務(wù)是指銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。
1、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動(dòng)因
20世紀(jì)90年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。2000年9月，中國(guó)人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財(cái)產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒有形成競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場(chǎng)的“陽光理財(cái)b計(jì)劃”，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時(shí)信貸投放高速增長(zhǎng)的背景下，中小銀行定期儲(chǔ)蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來源，而發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲(chǔ)能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財(cái)服務(wù)需求的日益旺盛和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。特別是面對(duì)存款市場(chǎng)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財(cái)品牌及價(jià)值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個(gè)人銀行類理財(cái)產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達(dá)185.3%；而2008年僅上半年即累計(jì)（發(fā)行）銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長(zhǎng)6.5倍。憑借網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源、綜合實(shí)習(xí)優(yōu)勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。可見商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對(duì)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
2、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式的演進(jìn)
在人民幣理財(cái)產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國(guó)債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金等固定收益工具。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，與初期的外幣理財(cái)產(chǎn)品相比，人民幣理財(cái)產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說，這一時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺(tái)就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場(chǎng)利率的走低以及資本市場(chǎng)的走強(qiáng)，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式。一是借助信托平臺(tái)進(jìn)入股票市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)。銀行通過與信托公司合作，將理財(cái)資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財(cái)產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購(gòu)、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場(chǎng)的投資管理。尤其是qdii的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴(kuò)大了資源配置的半徑，理財(cái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。
二、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、信托貸款類產(chǎn)品成為理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)
2008年各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長(zhǎng)，單手資本市場(chǎng)大幅下挫，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)銀監(jiān)會(huì)加大商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財(cái)產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低、收益相對(duì)穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在各類銀行理財(cái)產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計(jì)發(fā)行“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)理財(cái)計(jì)劃”和“金葵花招銀進(jìn)寶之票據(jù)盈利理財(cái)計(jì)劃”兩種信托貸款類產(chǎn)品宮674只，在其各類理財(cái)產(chǎn)品中的占比達(dá)到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產(chǎn)品作為理財(cái)業(yè)務(wù)推廣的重點(diǎn)加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國(guó)銀行的“平穩(wěn)收益計(jì)劃”等。信托貸款類產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、期限多樣、收益相對(duì)穩(wěn)定等特點(diǎn)。從根本上講，信托貸款類產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值
針對(duì)“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財(cái)富.愛心公益類08年第一期理財(cái)產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過中國(guó)紅十字基金會(huì)定向捐贈(zèng)于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶收取認(rèn)購(gòu)費(fèi)、管理費(fèi)等任何費(fèi)用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)教師專享理財(cái)計(jì)劃”，在原有信托貸款類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類以慈善、關(guān)愛為主題的理財(cái)產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財(cái)品牌的內(nèi)涵與價(jià)值，增強(qiáng)了客戶的認(rèn)同和忠誠(chéng)度，并有效地提升了銀行的品牌價(jià)值和社會(huì)形象，對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大有裨益。
3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理
各銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對(duì)新股申購(gòu)類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動(dòng)輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國(guó)內(nèi)“陽光理財(cái)同升21號(hào)”掛鉤類產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購(gòu)和信貸資產(chǎn)的“全面配置計(jì)劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購(gòu)22期與套利理財(cái)計(jì)劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場(chǎng)低迷以及“零收益”實(shí)踐等因素影響，各個(gè)銀行給出的預(yù)期收益水平更加實(shí)際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會(huì)要求，對(duì)于無法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的理財(cái)產(chǎn)品，各個(gè)銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會(huì)影響客戶吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實(shí)際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對(duì)商業(yè)銀行及其理財(cái)產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶信任度產(chǎn)生積極影響。
4、產(chǎn)品短期化趨勢(shì)更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善
與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢(shì)更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財(cái)產(chǎn)品中，期限在三個(gè)月（含）以內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達(dá)36.8%，期限在三個(gè)月至一年的產(chǎn)品占比達(dá)59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強(qiáng)型信托投資理財(cái)產(chǎn)品”的期限為16天；中國(guó)銀行的“博弈人民幣理財(cái)產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個(gè)月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時(shí)，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個(gè)月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財(cái)業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財(cái)富管理職能日益凸顯
2008年來，針對(duì)中高端客戶的專屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)更加注重客戶細(xì)分，財(cái)富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍(lán)58號(hào)產(chǎn)品”和“得利寶海藍(lán)31號(hào)產(chǎn)品”對(duì)普通客戶、交通銀行客戶進(jìn)行了分層定價(jià)，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財(cái)富管理服務(wù)體系中，“交銀理財(cái)”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬元以上的客戶；“沃德財(cái)富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬元以上的目標(biāo)客戶，并提供專屬客戶經(jīng)理、專屬理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、專享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級(jí)了“理財(cái)金賬戶”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財(cái)金賬戶”專屬理財(cái)產(chǎn)品，并通過貴賓理財(cái)中心、貴賓客戶服務(wù)專線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)。各銀行對(duì)中高端財(cái)富客戶的重視程度正在不斷提升，市場(chǎng)細(xì)分能力的增強(qiáng)和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。
三、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)存在的問題
1、信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險(xiǎn)
由于央行對(duì)信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實(shí)質(zhì)上看是商業(yè)銀行對(duì)用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計(jì)提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。基于此，我國(guó)大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財(cái)業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對(duì)銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對(duì)借款人一般不會(huì)進(jìn)行授信盡職調(diào)查，對(duì)貸款用途也不會(huì)開展相關(guān)的監(jiān)測(cè)工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會(huì)給購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的投資者帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)，銀行也和信托業(yè)雖然對(duì)此不負(fù)有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
2、對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分
部分商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說明。風(fēng)險(xiǎn)提示只是簡(jiǎn)單的列示。如對(duì)保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”的話語，未對(duì)鏟平面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。
對(duì)一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財(cái)業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，未提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場(chǎng)檢測(cè)指標(biāo)作為理財(cái)計(jì)劃合同的終止條件或中之參考條件時(shí)，未在理財(cái)計(jì)劃合同中對(duì)相關(guān)指標(biāo)的定義和計(jì)算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國(guó)際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢(shì)下，由于我國(guó)金融市場(chǎng)尚不發(fā)達(dá)，可以預(yù)期在未來相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌?chǎng)發(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國(guó)際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護(hù)我國(guó)商業(yè)銀行從事國(guó)際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國(guó)際衍生交易經(jīng)驗(yàn)特別是對(duì)國(guó)際規(guī)則的了解，更無從談及靈活運(yùn)用國(guó)際慣例維護(hù)自身合法權(quán)益。
4、營(yíng)銷宣傳不夠
個(gè)金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷上基本處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營(yíng)業(yè)廳里，都擺放著介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險(xiǎn)，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動(dòng)的向客戶介紹。一些新國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊(cè)，客戶根本弄不明白。
5、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重
我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健發(fā)展。
同時(shí)，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基本都是保險(xiǎn)、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實(shí)質(zhì)性的差異。對(duì)個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。
四、加快發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，由于理財(cái)業(yè)務(wù)將國(guó)內(nèi)居民財(cái)富迅速擴(kuò)張而引發(fā)的對(duì)金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在需求有機(jī)的結(jié)合在一起，因此其具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型及客戶關(guān)系管理的重要作用
理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與實(shí)施客戶關(guān)系管理具有重要的實(shí)際意義。一方面，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，有助于應(yīng)對(duì)利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長(zhǎng)盈利周期。首先，理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費(fèi)和傭金收入在營(yíng)業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)收益來源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個(gè)市場(chǎng)、多種業(yè)務(wù)的對(duì)接，并使之成為綜合化經(jīng)營(yíng)的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)若能與客戶關(guān)系管理有效結(jié)合起來，與客戶建立持久信任關(guān)系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的流失率，還將促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類別交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而提升零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度，增強(qiáng)商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠(chéng)
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財(cái)產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財(cái)品牌加以塑造，通過準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠(chéng)和持久信任，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以招商銀行為例，其全部理財(cái)業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。
在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對(duì)不斷變化的市場(chǎng)熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，必須增強(qiáng)響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。理財(cái)不僅是一項(xiàng)規(guī)劃、一個(gè)系統(tǒng)、一種過程，更是規(guī)避經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”。當(dāng)金融市場(chǎng)繁榮時(shí)，需要通過有效的理財(cái)手段實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)；而當(dāng)金融危機(jī)到來時(shí)，則更需要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，把握機(jī)遇，平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值。
3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展新空間
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場(chǎng)方向，加大創(chuàng)新力度，為理財(cái)市場(chǎng)尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟(jì)措施的實(shí)施，都為理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會(huì)相繼了《商業(yè)銀行并購(gòu)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項(xiàng)政策，很多投資對(duì)象的價(jià)值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場(chǎng)品種將被發(fā)掘。例如，并購(gòu)貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財(cái)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購(gòu)貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險(xiǎn)控制手段等方面進(jìn)行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及pe類產(chǎn)品預(yù)計(jì)也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個(gè)性比較強(qiáng)的高端理財(cái)產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)品牌，進(jìn)一步開創(chuàng)理財(cái)市場(chǎng)新的發(fā)展空間。
4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變
從國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，理財(cái)業(yè)務(wù)并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)以及投資者的財(cái)務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等為客戶量身定制理財(cái)規(guī)劃方案。盡管近年來國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶”的初級(jí)階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)全方位、差異化、個(gè)性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。
5、建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系
理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)，也包括理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。
在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范于控制對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，建立并完善理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測(cè)算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與檢測(cè)，內(nèi)部?jī)r(jià)格專一等的能力和手段，對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)隱含經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。
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