發布時間：2022-11-06 22:59:20
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的畢業營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
隨著汽車產品制造水平、技術差異的日漸趨同，汽車企業間的競爭更多體現在能否為顧客提供優質服務，因此，作為提供服務前沿的汽車經銷商，其服務營銷能力重要性日益凸顯。面對日趨激烈的車市競爭，汽車經銷商服務營銷能力的提升與創新，關系汽車生產廠家的生存與發展，應當給予高度重視。
一、汽車服務營銷的概念
服務營銷是指依靠服務質量來獲得顧客良好的評價，通過良好的口碑吸引、維護并增進與顧客之間的關系，從而達到營銷目的。 即企業通過其服務營銷人員與消費者互動，提升服務價值，提高顧客對服務的認知和滿意度，建立起穩定客戶關系的一系列活動。其核心內容是豐富產品自身的內涵和外延，增加其附加值，提升產品層次，提高品牌忠誠度。
汽車服務營銷是指以顧客滿意度為標準，服務營銷的理論為指導，提升汽車的競爭力的獨特營銷模式，滿足消費者在汽車消費的整個過程中得到系統全面的服務。目的是為了提供最優質的服務，讓顧客滿意的同時，使得各個銷售環節都能得到增值。
二、我國汽車經銷商服務營銷存在的主要問題
我國已經連續多年成為全球第一大汽車市場，廣大汽車消費者也日趨成熟。在購買汽車時，消費者不在僅僅追求對產品本身的滿意，同時更為注重購車體驗和售后服務。這就要求汽車廠家除了要提供卓越的產品外，還要提供全面優質的服務，這在客觀上就要求汽車經銷商具備出色的服務營銷能力。現實情況表明，我國的汽車經銷商在這方面并沒有做好充分的準備，他們一直以來都是將新車銷售作為經營活動的重點，視售后服務為新車銷售的輔助環節，汽車經銷商們并沒有就售后服務如何滿足顧客需求做深入思考和系統實踐。
1、服務營銷理念滯后于發展。汽車服務營銷的理念遠超出傳統有形商品營銷范疇，主要體現將為客戶提供終身服務作為營銷基礎，旨在建立經銷商與消費者之間長久依賴的雙贏關系。經銷商銷售不僅是品牌汽車，同時也應是提供該汽車品牌下的全面服務。總體而言，過去幾年我國汽車銷售形式很好，部分品牌的汽車供不應求，消費者以能夠盡快買到車為最優先目標，忽視了產品的售后服務。在這種背景下，經銷商將大部分資源和精力都投入在汽車銷售業務上，對售后服務的營銷管理投入不足。由于我國汽車經銷商存在很多與上述問題類似的為攫取利潤不惜犧牲消費者權益的行為，結果導致消費者的信任危機。這樣服務營銷理念嚴重制約了汽車經銷商的健康發展。
2、售后服務質量有待提升。大多數汽車經銷商都會把獲取最大利潤作為當前的首要目標，這種短視理念必然會導致很多問題的產生。例如，在汽車市場銷售形勢大好的情況下，汽車經銷商常常提高銷售價格或收取高額定金延期交車，導致消費者購車滿意度大幅降低。還有就是維修方案及價格不透明問題十分突出。消費者對車輛維修情況一無所知，更談不上維修所需真正的成本費用。久而久之，由于維修方案及價格不透明，消費者對汽車品牌經銷商也就失去了信任，汽車服務品牌形象大打折扣。
3、服務營銷隊伍專業性不夠。由于行業壁壘不高、進入門檻較低，我國汽車經銷商目前的服務營銷隊伍專業化程度普遍不高，專業性不強，尤其是高端營銷管理人才十分缺乏。加之近幾年汽車市場快速發展，導致經銷商之間相互過度競爭，人才流動十分頻繁，團隊合作不夠。汽車服務營銷對現代汽車營銷、服務等方面都有著較高的要求，因此，汽車經銷商必須加大高素質人才引進和培養力度，加強服務營銷團隊建設，不斷提高企業經營發展能力。
美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網絡知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。
網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對于經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。
這是國外汽車配件經營實現網絡化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網絡建設還很不健全，還是處在一種內部局域網的狀況。這種網絡的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。
我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。現在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。
二、汽車配件網絡化經營的優點
網上購買汽車配件車不管對于顧客、經銷商，還是對于汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意愿，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象“點菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。
市場信息對于汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將占到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所占比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。
以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分占用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。
三、我國汽車配件網絡化經營的發展趨勢
我國的汽車配件網絡化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網絡覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。
與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由于汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟件的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網絡涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最后到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網絡管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網絡管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網絡管理，可達到事半功倍的效果。
此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網絡時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網絡。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網絡化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網絡還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。
隨著我國“入世”步伐的加快，業內人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備“三位一體”的銷售能力來最終確定對象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領域網絡化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。
提起汽車配件網絡化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上是一樣的。其實這種理解并不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由于環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。
四、汽車配件配送系統和網絡化經營的構建
眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像制品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的“誠信”等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網絡，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什么樣子？什么條件的實體網絡能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？
在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網絡概念。同
一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網絡只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車維修廠的“最后一公里”還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件制造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大于求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。
應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網絡化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網絡或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。
那么，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網絡建設呢？
1、汽配市場的網絡建設必須堅持“小市場、大流通”的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城后便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。
2、汽配經銷商的網絡經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網絡管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易。現階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網絡實現按需交易。
五、汽車配件網絡化經營是發展的必由之路和改革之路
隨著我國高校的擴招，學校的類型出現多元化的趨勢，科研型、教學型、應用型高校三足鼎立。畢業生的人數逐年增多，學者們在呼吁本科畢業論文的形式要多元化的同時，一些高校也在積極探討。選擇正確又恰當的論文形式，對撰寫合格的畢業論文來說意義重大。
二、研究目標
通過對研究樣本所采用形式的分類和整理，試圖回答以下幾個問題：理論上，市場營銷專業本科畢業論文的形式應該包括哪些？不同形式的論文形式適用什么樣的條件？實際已完成的論文形式又是哪些？理想形式與實際形式之間的差距有多大？造成這些差距的原因是什么？
三、市場營銷專業本科畢業論文的形式
(一）畢業論文形式的多元化趨勢
筆者試圖找到適合于市場營銷專業本科畢業論文的理想形式，為此，在中國知網上搜索“畢業論文形式”等關鍵詞，得到相關文獻十多篇。部分學者們的觀點如下：吳洪霞（2014)提出，獨立學院本科畢業考核的形式應多元化，包括撰寫畢業論文、完成一定數量和質量的實踐作品、參加各類比賽（競賽）獲獎、在公開刊物發表科研論文、撰寫涉及相關領域的調查報告、參與企業項目研究。武云亮等（2013)以財經類專業為例，認為畢業論文形式多樣化改革要以推進應用性選題為主，突出學生能力鍛煉，鼓勵學生采用文獻綜述、財經類調研報告、財經管理實務和創業方案設計等畢業論文形式。周同旭等(2015)認為，應用型本科高校畢業設計（論文）形式分為：專業技能形式，包括設計作品、專業證書計劃、音樂曲目創作、賽事獲獎等;畢業論文形式，包括選題畢業論文、實踐報告、發表學術論文、設計說明等;項目成果形式，包括發明專利、研發產品、自主開發技術、基礎、應用軟件等。任森春等(2014)提出，除學術性畢業論文外，調研實習報告、案例分析、課題研究、問卷分析報告等也可作為考核形式。
筆者認為，市場營銷是一個理論性很強的專業，本科生開展一定數量的科學研究，研究市場營銷的相關理論，探討營銷的發展規律，撰寫專業學術論文是必要的。同時該專業又是一個應用性極強的專業，理論學習的目的在于發現現實世界中企業所面臨的營銷問題，探討產生這些問題的原因，并提出操作性較強的策略。因此，非學術論文的調查報告、案例分析、課題研究、咨詢報告以及其他形式，也應視為與畢業論文分量相當的成果，都可以成為本科生畢業的重要條件。
(二）畢業論文不同形式的特點
筆者擬以上文任森春等學者的觀點為評判標準，分析一下幾種不同的畢業論文形式的特點。
1.學術性論文
國家標準GB7713-87對學術論文所下的定義，學術性論文是某一學術課題在實驗性、理論性或觀測性上具有新的科學研究成果或創新簡介和知識的科學記錄；或是某種已知原理應用于實際中取得的新進展的科學總結，用以在學術會議上宣讀、交流或討論；或在學術刊物上發表；或作其他用途的書面文件。學術性論文簡單來說就是對自己從事的研究工作發表簡單的學術總結。需注意的是，這里的學術總結指的是能夠發表的原創性的工作總結。
2.調研報告
調研報告不同于調查報告，調查報告是因為發生了某件事（如案件、事故、災情）才去作調查，然后寫出報告。調研報告的寫作者必須自覺以研究為目的，根據社會或工作的需要，制訂出切實可行的調研計劃，即將被動的適應變為有計劃的、積極主動的寫作實踐，從明確的追求出發，經常深入到社會第一線，不斷了解新情況、新問題，有意識地探索和研究，寫出有價值的調研報告。
調研報告的核心是實事求是地反映和分析客觀事實。調研報告主要包括兩個部分：一是調查，二是研究。調查，應該深入實際，準確地反映客觀事實，不憑主觀想象，按事物的本來面目了解事物，詳細地鉆研材料。研究，即在掌握客觀事實的基礎上，認真分析，透徹地揭示事物的本質。至于對策，調研報告中可以提出一些看法，但不是主要的。因為，對策的制定是一個深入的、復雜的、綜合的研究過程，調研報告提出的對策是否被采納，能否上升到政策，應該經過政策預評估。
3.案例分析
案例分析是指結合文獻資料對單一對象進行分析，得出事物一般性、普遍性的規律的方法。
4.專題研究
專題研究是針對某一主題做的深入研究。學生可根據自身的興趣和能力與同學、老師、家長等一起選定一個主題，進行一系列有意義的研究。這個過程包括資料收集、整理、分析、綜合、思考等，最后得出結論或新的知識。在研究的過程中，學生可以獨立進行或與他人共同探究。
5.其他
如專業技能大賽的成果、相關產品的研發、相關軟件的開發等。
四、市場營銷專業本科畢業論文形式的實證分析
筆者以河南工業大學市場營銷專業本科2012-2014屆679篇畢業論文為研究對象。經過初篩，其中有76篇屬于無效論文（指論文材料不全），其余603篇為有效論文，作為研究的樣本。
根據已有材料分析所得，實際存在的論文形式有：學術性論文、調研報告、案例分析、專題研究及其他等五種類型。
從畢業論文所采取的形式來看，首先市場營銷專業本科論文采用最多的形式為調研報告，占到總數的60%以上。其次為案例分析和學術性論文，兩者合計超過35%。其他形式占3.48%。課題研究為0。
從不同形式畢業論文的屆別分布來看，2012屆畢業論文選用最多的形式是調查報告，其次是案例分析，再次為學術性論文。2013屆畢業論文選用最多的形式仍是調查報告，其次是案例分析和學術性論文。2014屆畢業論文選用最多的形式還是調查報告，其次是學術性論文，再次為案例分析。可見，市場營銷專業本科三屆學生畢業論文采用最多的形式都是調查報告（盡管其中占比有所波動），而案例分析和學術性論文分居第二、第三。以其他形式代替論文的占比很小，而專題研究類畢業論文暫缺。
(一）調查報告選用的原因分析
調查報告這種形式，需要畢業生用科學的調研方式，花費較多的時間進行實地調研，從而獲取第一手數據，具有難度大、耗時長、實踐性強、創新性高等特點。市場營銷專業學生大多選擇此種畢業論文形式的原因大致為：部分畢業生期望提升自身的專業能力，喜歡挑戰難度較大的事情。調研報告這種形式，借助自己的專業知識，從實際生活中得來的一手數據極為真實，減少和降低了畢業論文的風險。雖然前期投入較多，但在后期畢業論文答辯中容易過關，學生也有較高的成就感。
(二）案例分析選用的原因分析
相對于調查報告，案例分析這種形式，可在圖書館、網上搜索到相當多的材料，必要時也需要到案例企業進行實習、調研，但整體難度較高，較調查報告的選擇性要小些。
(三）學術性論文選用的原因分析
學術性論文形式規范，論證嚴謹。論文答辯的通過率高。只要學生有較高的學術素養和專業知識儲備，導師的認可程度較高，學生的成就感也較強。
(四）專題研究選用的原因分析
選擇導師的課題進行研究，需要幾個條件：導師有課題，自己有能力從事課題研究，并能夠把課題研究成果以學術論文的形式予以展示，同時也需要學生投入較多的時間，有科研的興趣、動力和能力等。這幾個條件湊在一起，就有很大的難度，這也是多數大學生棄選的重要原因。
(五）其他形式選用的原因分析
用研發產品、研發軟件、參加專業技能大賽的作品來取得畢業資格，同樣需要一些主客觀條件：學生的前期積累、導師的輔導等，不是所有的學生都能選擇這種形式的。而且不同的學校對這類形式的認可程度不同，如果學生投入了較多的精力，完成了上述形式的作品，而學校不予承認，反過頭來要求學生撰寫學術論文，時間上就來不及，學生也會感到得不償失。
五、總結
(一）結論
筆者通過對河南工業大學市場營銷專業本科三屆畢業生畢業論文形式的統計分析，發現調研報告和案例分析仍是畢業論文的首選形式。學術性論文也有一定的比例，其他形式采用甚少，專題研究則缺失。
隨著市場對應用型人才的強需求，畢業論文形式的多元化己經是大勢所趨。對于像市場營銷這種理論性與實踐性都很強的專業，畢業論文的形式絕不可能僅僅有學術性論文這么一種。調查報告、案例分析的比重將會逐步增多。專題研究也將有所加大。另外，以技能大賽獲獎、競賽作品、公開發表的學術論文、研發產品、開發的軟件等，作為畢業論文的一種形式，也將逐步得到各界認可。
(二）建議
1.學校應構建畢業生多元化論文形式選擇機制
學校應給學生提供多種畢業論文的形式選擇，充分展示學生的才能與個性。畢業論文可以不拘泥于形式，但必須具有一定的標準限制。以市場營銷專業畢業生為例，可以是學術論文，也可以將在省級營銷大賽中獲獎、公開發表的學術論文，或是有一定深度的案例分析和專題研究成果，作為畢業論文的一種形式，成為取得學位的重要條件。
2.團隊合作完成論文
論文關鍵詞：營銷渠道，權力策略，分類
文化因素影響渠道成員對權力策略的認知與使用偏好。不同文化背景中的渠道成員可能將同種權力策略歸類到相對立的類目中，而且會對權力行為有不同的選擇，比如高權力距離文化中的渠道成員更傾向使用強制性權力策略，而低權力距離文化中的渠道成員則傾向使用非強制性權力策略。迄今為止，還沒有文獻研究中國營銷渠道中權力策略分類問題。本文首先通過訪談法識別國內營銷渠道中制造商經常使用的權力策略類型，然后使用因子分析方法對權力策略加以分類。
一、渠道權力策略及其識別
（一）西方文獻中的權力策略
渠道權力是一個渠道成員影響另一個渠道成員決策變量的能力。一個渠道成員擁有權力并不足以保證對另一方的控制。權力客體行為或決策的實際改變是權力主體有效使用權力的結果。如何使用權力呢？渠道溝通是渠道成員運用自身權力的重要方式[1]。當一個渠道成員想真正改變另一個渠道成員的行為時，就需要運用各種權力策略去影響它。權力策略就是指一個渠道成員為了改變另一個渠道成員的行為或決策而有目的的與后者所進行的溝通努力。Frazier和Summers（1984）首先識別出威脅、許諾、法律、信息交換、建議與請求等六種西方營銷渠道中較為常用的策略類型[2]，這為以后的研究者所廣泛認可和接受。Frazier和Summers（1986）根據權力策略的使用是否直接改變對方的行為，將其分為強制性權力策略和非強制性權力策略兩類[3]，這是比較常用的分類方式。其中，前者指制造商向經銷商直接施加壓力，使其執行特定行為的各種方式，包括威脅、許諾、法律等三種策略形式；后者指不直接改變經銷商的行為，通過增強它們對制造商期望行為的認同感來改變自己的行為，包括信息交換、建議和請求等三種策略形式。
（二）國內營銷渠道中權力策略的識別
跨文化渠道權力研究發現，不同文化背景中的渠道成員對權力策略的認知與使用偏好方面存在差異論文服務。鑒于中西文化之間的巨大差異畢業論文格式，西方渠道企業普遍使用的權力策略可能在中國市場是無效的，因此理解國內渠道成員對權力策略的認知與使用偏好是極其重要的。本研究采用訪談法識別國內渠道中制造商經常使用的權力策略類型。訪談對象選取了來自制造業、郵電通信業等15家重點企業的20名制造商銷售人員與經銷商負責人。他們均是本企業與交易伙伴接觸的主要界面，并且在本企業具備至少4年以上從業經驗，對于所要訪談的內容比較了解。通過對訪談記錄的整理，我們得到國內渠道成員對權力策略的認知與使用頻率方面的一些結論。第一，未發上述六種之外的其它權力策略類型；第二，許諾、信息交換、建議和威脅是制造商頻繁使用的權力策略；第三，法律與請求策略是制造商不使用或者很少使用的權力策略類型。本研究主要探討威脅、許諾、信息交換和建議策略，而不考慮實踐中偶爾使用甚至不使用的法律策略與請求策略。
二、研究假設
不同文化背景中的渠道成員可能將同種權力基礎或權力策略劃歸到相對立的類目中。Johnson等（1993）發現，日本分銷商對于權力基礎的認知與西方渠道理論有別[4]。西方渠道理論將權力基礎分為強制性權力與非強制性權力，而日本分銷商則將權力基礎分為權威性權力與培育性權力。Lee（2001）研究表明，中國經銷商感知合資企業擁有的權力源為侵略性（強制權、獎勵權與法律權）與非侵略性（專長權、認同權與信息權）兩類，但比西方渠道環境下的關系弱一些[5]。在本研究中，訪談對象將威脅、許諾與法律策略歸為一類，將請求、信息交換和建議策略歸為另一類，其理由是：威脅、許諾與法律策略使用的結果更多的是由源企業所控制，而請求、信息交換與建議策略使用的結果更多的是由目標企業所決定。雖然還沒有研究報告中國渠道環境中渠道成員對權力策略分類的感知，但是我們依然期待國內渠道成員感知的權力策略為雙維的：強制性與非強制性，其中前者包括威脅與許諾策略兩種方式，后者包括信息交換與建議策略兩種方式。基于上述分析，提出如下假設：
H1：在中國營銷渠道環境中，經銷商感知制造商使用的權力策略可分為強制性權力策略與非強制性權力策略兩類。
H2：在中國營銷渠道環境中，強制性權力策略由威脅策略與許諾策略組成。
H3：在中國營銷渠道環境中，非強制性權力策略由信息交換與建議策略組成。
三、實證分析
（一）研究方法
1.樣本與數據收集
本研究選擇一家木地板制造商的分銷系統作為調研對象，這是因為關注一個企業或一個行業的分銷渠道是大多數渠道研究的傳統。本次研究共發放問卷130份，回收130份，其中有效問卷120份，占返回問卷的92.3%；無效問卷10份，問卷無效的原因主要是沒有填寫完整或回答幾乎完全一致的問卷，占返回問卷的7.7%，抽樣時間歷時4個月。
2.量表開發
量表測量經銷商感知最近一年內制造商使用各種策略的使用頻率。所有變量都采用李克特7點計分的方法來度量，數值從1到7分別代表“絕不使用”到“絕對使用”。強制性權力策略包括兩個方面：當經銷商不依從制造商的要求時，則給予一定的懲罰畢業論文格式，即威脅策略；當經銷商依從制造商的要求時，給予其一定的獎勵，即許諾策略。非強制性權力策略也包括兩個方面：制造商向經銷商傳遞相關信息；制造商提供有助于改善經銷商經營狀況的建議。根據Boyle等（1992）[6]的研究，我們為威脅與許諾策略各設計了3個題項，還分別設計了3個與4個題項來測量信息交換與建議策略。
（二）量表的信度與效度檢驗
信度主要考查問卷的內部一致性系數，一般認為其值應在0.70以上。效度主要考察結構化效度指標，因子載荷值低于0.50以及具有交叉載荷的測量指標應全部刪除。威脅策略的1個題項由于具有交叉載荷而被刪除。本文采用SPSS13.0中的因子分析法對問卷的信度與效度進行分析。結果顯示（見表1），四個多維度變量的α系數均大于0.70，說明測量題項的可靠性較高；四個多維變量通過KMO與Bartlett’s Test檢驗，因子負載情況比較好，都在0.61以上，而且他們所累積解釋的方差百分比遠遠超過60%，這說明它們的建構效度是基本可以接受的。因此，量表設計科學嚴謹，可以用來測量概念模型論文服務。
表1 量表的建構效度
題項
信息交換因子
建議因子
許諾因子
威脅因子
Infe1
0.789
Infe2
0.797
Infe3
0.616
Suge1
0.791
Suge2
0.702
Suge3
0.801
Suge4
0.627
Prom1
0.792
Prom2
0.720
Prom3
0.653
Thre2
0.822
Thre3
0.878
a
0.879
0.900
英語專業本科畢業論文撰寫是高校本科教學 的最后一個重要階段，也是評價學生是否能夠順利 畢業的重要指標之一。2000年頒布的《高等學校 英語專業英語教學大綱》強調了畢業論文的重要 性:“畢業論文是考察學生綜合能力、評估成績的 一個重要方式”[1]。同時，大綱還進一步明確了畢 業論文的要求。根據《大綱》，各個髙校也紛紛對 英語專業本科畢業論文撰寫制定了具體的要 求。[2]
然而，筆者在對本校英語專業學生論文管理過 程中卻發現，對于論文學術不端檢測還有很多學生 甚至部分教師都不太清楚其目的及意義，對待學術 不端問題怠慢。許多高校都出現學生忽視學術不 端問題，仍然拼拼湊湊，復制他人成果的情況。[3]
因此筆者以本校2014屆205名英語專業畢業生論 文學術不端檢測報告為研究對象，對學生畢業論文 復制比的特征進行分析，從而找到英語本科生在撰 寫論文過程中所存在的問題及原因。
一、論文復制比的主要比例分配
對于畢業論文復制比，每所高校的要求都略有 不同，對于本校的要求，所有的畢業論文經學術不 端檢測，檢測結果雷同率或文字復制比率在30% (含30%)以內的視為合格，超過30%的視為不合 格。超過30%的論文，必須經過嚴格整改,否則取 消學生答辯資格。由此可見,高校對學生學術不端 的行為都有著嚴格的規章制度。筆者通過對205 名學生論文的學術不端檢測報告進行分析,得出以 下主要比例分配：
由表一可以看出，在205名學生中，95%的學 生基本上都可以按照要求通過學術不端檢測，而且 有73%的學生復制比都在10%以內，只有少部分 學生(5% )未能通過檢測，但其中有一名學生論文 復制比居然達到96%。因此，雖然說大部分都可以達到要求，但就未通過的學生而言，出現的 問題也不容忽視。
二、論文復制比的主要特征
就學生論文復制比的主要特征而言，筆者根據 本校的畢業論文學術不端檢測要求，以復制比小于30% (含30% )和大于30%為基本兩個組,分別分 析兩組中學生論文復制比的主要特征。
(一) 復制比小于30% (含30% )
1. 正文外內容。從論文基本結構上看,除正文 部分以外，還包括標題、目錄、參考文獻、致謝以及 附錄部分。就正文外的內容而言，通過分析，筆者 發現65%的學生抄襲現象主要集中在致謝部分， 甚至個別學生還存在致謝部分全部抄襲的情況。 另外，少部分學生對論文的目錄以及附錄部分也存 在雷同的情況，但通過論文分析，此部分并不是所 謂的抄襲，尤其是附錄部分，因為學生會把引用別 人的問卷附在文后，但已標明出處。
2. 正文部分。通過分析,84%的學生論文正 文的復制處主要集中在文獻綜述以及總結部分。 對于文獻綜述部分，尤其是對定義解釋以及研究回 顧部分的復制抄襲比例非常高，就這部分字數而 言，基本上都在600字以上。而且從該部分具體內 容上看，大部分學生由于對理論概念的不理解，因 此無法用自己的語言進行轉述或者總結，只能完全 重復別人的文字。另外，綜述部分更是重復別人觀 點，但只述不評。從總結部分來看，學生的總結并 不是對自己研究結果的概括和提煉，反而是直接借 用他人的總結性話語，因而存在大量重復抄襲的 情況。
3. 復制來源。100%的學生復制的來源主要 是本科生或者研究生論文以及網絡資源，尤其是百 度文庫中的資料。雖然有少部分的學生復制出處 來源于期刊文章，但大多以中文為主。
(二) 復制比大于30%
1. 文獻引用。從論文總體上來看，對重復抄 襲的部分學生幾乎都沒有給出相關引證文獻。除 此之外，11個學生的參考文獻部分都存在大量的 復制抄襲。
2. 正文部分。除了上述所提及的部分以外， 11個學生的論文在introduction部分同樣存在復制 抄襲。從報告單中還看出，這部分學生對 參考文獻和研究方法部分也存在嚴重的抄襲。
3. 復制來源。與上述相同，11個學生的重復 抄襲部分都來源于論文或者網絡資料。
三、原因分析
通過對英語專業學生論文學術不端檢測報告 進行分析，不難看出，即使大部分學生都順利通過
了檢測，有的學生的復制率甚至為0,但通過對其 復制比特征的分析以及對學生的訪談調查，筆者發 現其中存在多方面的原因。
(一) 學生寫作能力欠佳
在聽說讀寫譯的技能中，“寫”屬于輸出技能， 也是較難的一個技能。通過對學生論文進行分析， 筆者發現，從總體上來看，學生對英語基礎知識的 掌握仍不牢固，論文中出現了大量的語法錯誤，嚴 重制約了他們的語言表達能力。
(二) 學生學術水平較低
眾所周知,學術論文寫作無論是在整體結構上 還是在語言使用上都與普通作文有所不同。盡管 許多高校都開設有學術論文寫作課，但許多學生對 學術論文寫作概念十分模糊，仍然不清楚應該做什 么，應該怎樣做。尤其是復制比超過30%的學生 甚至在總體介紹及參考文獻部分進行復制抄襲，可 見其并未真正理解什么是論文寫作，就連論文中的 參考文獻部分基本結構都不清楚。
(三) 學生信息技術能力不高
通過對學生復制來源分析，大部分的資料來源 于研究生的畢業論文以及網絡資料。另外，學生在 文獻綜述部分，大部分的文獻都來自中文文獻，而 且通過訪談，許多學生都反映找不到英文文獻。總 所周知，文獻搜索技能在學術論文寫作中是必不可 少的，不僅需要找到相關文獻，更是需要對這些文 獻進行綜合評述。但通過調查，許多學生所使用的 搜索方式集中于中國知網以及百度兩種，這也導致 了他們收集的資料較為單一。
(四) 指導教師對學生的論文寫作指導不夠
許多學生的論文在提交檢測時仍然發現不少 的問題，如論文整體結構以及語法方面存在許多的 問題。甚至有學生的論文復制比達到96%。由此 可以看出，除了學生本身存在的問題以外，指導教 師對學生的指導也存在疏忽，沒有發揮真正意義上 的指導以及監督的作用。
四、總結
通過對學術不端檢測報告單以及學生的訪談 分析，不難看出，英語專業本科生畢業論文撰寫存 在許多的問題。學生的論文復制比高與其學術論 文寫作能力以及資料搜索、整理等多方面的能力都 有關系。另外，指導教師的指導監督力度不夠也造 成了學生對論文寫作不重視，態度不端正的情況。對此問題的解決，不僅需要相關任課教師，論文指 導教師以及學生的共同努力,更需要學校建立健全 相關制度來加大監管力度。
作者：沈萍
原因與對策
原因分析以上分析表明學生畢業論文在選題、內容與結構、文獻資料以及實踐性論文方面都存在或多或少，或大或小的毛病，這其中有主觀原因，也有客觀原因。1.客觀原因客觀原因主要有以下幾點：首先，新建本科院校大多從專科院校升格而來，專科教育以教學為主要職能，科研對教師來說只是“副業”[1]77，本科教育教師除了教學外，還有科研要求。但是新建本科院校辦學時間都比較短，科研氛圍積淀不足，整體師資在科研方面比較薄弱，很難為學生提供有效的指導。其次，新建本科院校的生源質量相對985、211老牌本科院校低，學生一進來底子就比較薄，直接造成學生語言基本功薄弱，無法撰寫表達流暢、語言規范并有一定質量的論文。第三，新建地方本科院校大多面臨辦學經費不足，資金來源有限，又要進行大量的基礎設施建設，圖書資料建設相對滯后，實踐教學流于形式，實踐項目難以實質跟上，這在很大程度上影響畢業論文的質量及實踐性論文的開展。第四，教學改革沒有跟上，語言課還是按照老套的教學方式，重記憶與操練，輕分析和思辯，缺乏對學生邏輯思維和分析判斷能力的培養和訓練。因此，學生就缺乏發現問題、提出問題和解決問題的能力。2.主觀原因主觀原因主要涉及學生與教師兩個層面：第一，學生對畢業論文重視不夠，認識不足，態度不認真，存在畏難情緒、依賴心理。發現不少學生對指導教師提出的修改意見，不認真查閱資料，仔細修改，而是一次又一次更改選題，以為只要簡單“好過”就行。有些學生想走“捷徑”，直接到網上尋找“現成”的材料，東拼西湊、簡單粘貼，把艱巨的修改任務交給導師。有些學生將畢業論文“束之高閣”，一拖再拖，直到要畢業了都還交不了差。其次，由于有些院校對畢業論文只重視結果管理，忽視過程管理，甚至疏于管理，調查中發現有些院系沒有設立專人負責畢業論文管理，有些責任心不強的指導教師，對所指導的學生要么放任自流，要么敷衍了事，要么流于形式，沒有給學生提供真正的指導。
對策與建議
1.提升教師教研科研能力由于學生人數不斷擴大，教師的數量與質量與學生發展的速度不相匹配，師資隊伍建相對滯后。要提升教師的教學科研水平，一方面，學校要有激勵機制與約束機制，要鼓勵教師“走出去”，通過考博、訪學、課程培訓，參加學術會議等方式提高教師學術意識與學術能力，同時把有真正實力的教授、博士“請進來”，或為學科帶頭人，或開設講座，為教師提供教研科研指導，英語專業的院系要加大這方面的經費投入。另一方面，教師本身要有危機意識、主動意識，要主動加強學習，提高自身科研能力和業務水平，試想教師本身都不做科研，不寫論文，怎么給學生提供有效的指導。只有教師的科研業務能力提高了，學生畢業論文有效指導才能得到保證。2.提高學生語言綜合運用能力畢業論文是學生語言能力的綜合運用。調查表明學生英語語言基本功非常薄弱，論文中隨處可見詞匯欠缺、語法錯誤、邏輯混亂、語篇缺乏應有的銜接與連貫。其中固然有學生本身底子薄的問題，但也不是沒有改進的辦法。首先，在專業基礎課教學中要強化學生詞匯、語法、篇章意識的訓練，在同時要調動學生主動學習意識，嚴格考核制度。其次，在寫作課教學中，可以采用體驗性寫作教學方法，學生經過感知、互動、領悟、合作等方式，體驗從詞句、段落、語篇到修改的動態過程，提高學生的寫作興趣與書面表達能力[2]38，也可以采用批評性寫作教學方式，讓學生用合適的語言形式來表達自己的立場、觀點和態度，培養學生語言運用的敏感性。[3]638第三，英語專業四八級考試是衡量學生英語綜合運用能力的重要指標，英語專業院系要設立制度，規定學生四八級考試與學位證書掛鉤，達不到設定的分數，學生就無法取得學位，同時對過級的學生按照不同分數等級給予獎勵，這樣可以有效地促進學生主動學習。第四，在學術論文寫作課中，教師應該向學生講明論文選題的方法，資料的搜集和選擇，論文的修改、推敲與定稿，論文的投稿和發表以及論文寫作的規范等等，并讓學生實際動手進行寫作實訓，可以是文獻檢索、讀書札記，也可以小論文，調查報告等，讓學生對論文寫作過程有一個基本了解，為撰寫畢業論文奠定基礎。3.加強實踐教學環節實踐教學是培養應用型人才不可或缺的一個環節。調查發現很多院校實踐性論文比例偏低，其中一個很重要的原因恐怕是實踐教學沒有真正落到實處。首先，要加強專業課程中理論與實踐課研討與實施。很多課程標明理論課占多少，實踐課占多少，但幾乎都沒有經過論證，隨意性很強，很多教師對兩者的界限感到模糊，更不用說在課堂上實施了。其次，要加大產學研合作辦學力度。由于由于沒有合作項目，有些實踐性很強的課程就難以開展。比如翻譯課原本可以與企事業合作翻譯項目，讓學生體驗收稿、簽訂協議、項目分析、翻譯進程實時跟蹤、初稿審校、交稿等翻譯流程，進行實戰演練，但現在很多院系只能在模擬環境下進行，有些甚至還是按照老套的“講+練+評”教學方式，其實踐教學效果可想而知。第三，要拓展校外實習實訓基地。校外實習實訓基地很多還局限在材料層面，沒有真正開展起來。學生下到企業的時間還很短，一般就只有學校規定的時間，根據課程進行實習實訓的時間幾乎沒有，即使有學生利用假期或周末到企業去學習，數量也很有限。教師到企業學習鍛煉的機會更是微乎其微。因此，只有把實踐教學真正落實到課堂教學、課程設置、學生與教師中去，才能實質性提高實踐性論文的數量與質量。4.加強畢業論文監控與管理要保證畢業論文的質量，首先要建立完善的過程監控體系。成立教務處、校督導組、院系三級畢業論文質量監控體系，采取前期、中期和后期三查制度，進行全方位監控。監控過程中若發現問題，要及時研討、糾正、反饋，形成有計劃、有執行、有檢查、有反饋的“PDCA”（Plan-Do-Check-Ac－tion）質量監控體系。[4]90其次，要加強過程管理。充分發揮教務處主導作用與二級院系的主體作用。
審計人員的審計判斷最終要表現為一定的成果。這一成果的具體形式就是審計判斷績效。良好的審計判斷績效不僅是高質量審計工作的基礎和源泉，還是審計人員和會計師事務所積極追求的目標。同時，審計判斷績效也是衡量審計判斷質量和審計工作效率、確定審計人員責任的基礎。因此，研究審計判斷績效的影響因素以及審計判斷績效的評價問題就顯得十分必要了。
一、審計判斷績效及績效函數
(一)審計判斷績效的涵義
什么是審計判斷績效(AuditJudgmentPerformance)?最為典型的當屬Libby(1995)對審計判斷績效的定義，他認為：審計判斷績效是審計判斷與一定的判斷標準相符。顯然，此定義是對一個好的判斷績效的定義，并不是對審計判斷績效的一般定義，因為審計判斷績效可能好，也可能差。筆者認為，審計判斷績效是審計判斷結果與一定的標準的相符程度。這里所說的標準包括效果性和效率性兩個方面，一個績效好的審計判斷要同時滿足審計效果和審計效率兩方面的要求，既要有質量上的保證成本，又不能過高。修正后的審計判斷績效的定義是符合一般的業績定義的精神的，是以審計判斷的效果性或效率性作為指標或標準來界定審計判斷績效的。然而，在審計實踐中，審計判斷的效果性和效率性是比較難于確定的，從而也就導致了審計判斷績效的計量是比較困難的。
(二)審計判斷績效函數
在以往的研究中，涉及最多的是審計判斷績效的影響因素問題。比較有代表性的是Einhorn和Hogarth(1981a)以及Libby(1983)提出的等式(1)表示的審計判斷績效及其影響因素函數：
績效=f(能力，知識，激勵，環境)(1)
從等式(1)可以看出，他們認為審計判斷績效受審計人員的能力、知識、激勵和環境因素的影響。此后，一些學者進一步研究了知識與績效及其它影響因素的關系。Bonner(1990)研究了經驗和審計判斷績效之間的關系，Frederick(1991)研究了經驗和知識之間的關系，Bonner和Lewis(1990)研究了知識和能力與績效之間的關系。Libby(1995)指出，由于知識被其他三個因素及經驗決定，因而績效與四個影響要素之間的關系是復雜的。知識與其他影響因素的關系可以用以下公式表示：
知識=g(能力，經驗，激勵，環境)(2)
以此公式為基礎，Libby(1995)構建了知識與績效及其它影響因素的模型，具體模型如圖1所示。這一模型被認為是比較完善的模型。大量的研究都是以此模型和審計判斷績效函數為基礎的。在上述兩個公式中的環境因素都包括了任務的因素。
筆者認為，等式(1)和知識的前因和后果模型基本上勾勒出了審計判斷績效及其影響因素的框架，也與Campbell(1990，1993，1996)提出的績效行為理論基本上是一致的。但我們也認為Einhorn和Hogarth(1981)、Libby(1983)的績效函數存在著一些缺陷，主要表現在以下三個方面：一是績效的影響因素缺乏系統性和脈絡，比較零散；二是有些績效影響因素不恰當；三是對環境因素理解得太窄。從已有的研究來看，大部分集中在第一個因素，對后三個因素，尤其是環境因素研究比較少。
二、審計判斷績效的主體因素
根據認知心理學的觀點，審計判斷過程可以看作是一個心理過程，因此，審計人員是影響審計判斷績效最為直接的因素。任何一個審計判斷的都是針對一定的任務(客體)的判斷，因此，審計判斷任務就構成了影響審計判斷績效的又一個因素。根據系統論的觀點，我們可以把審計人員判斷看作一個由審計人員和審計判斷任務系統構成的系統。由于系統與其環境之間存在著相互作用的關系，因此，審計判斷環境同樣會影響審計判斷績效。根據以上論述可以看出，審計判斷績效是審計人員、審計任務和審計環境的函數。審計人員因素也稱為審計主體因素，是指由審計人員擁有的并帶到工作中去的因素；審計任務因素是指需要審計人員作出審計判斷的項目；審計環境因素也稱系統因素，是指與審計判斷績效有關的所有的審計判斷主體、審計判斷項目之外的因素，它們不受審計判斷主體的影響。據此，審計判斷績效函數可以表示如圖。(圖見11期雜志)
根據以上我們對主體因素的界定，影響審計判斷的因素是多方面的。Einhorn與Hogarth(1981)、Libby(1983)的績效函數中的前兩個因素知識和能力屬于主體因素。但用這兩個因素概括影響審計判斷績效的主體因素是不全面的，需要進一步研究。我們認為，審計判斷主體因素應包括：性格、陳述性知識、智力技能或經驗、努力程度。
(一)性格
性格是個人在現實態度和行為方式中表現出來的穩定的心理特征，是具有核心意義的人格心理特征，是在現實社會生活中，由于客觀事物對人的影響以及人對影響的反應而形成的一定的態度體系和與之相應的行為方式。性格最能表征一個人的個性差異。因此，它同樣能夠表征個體判斷績效方面的差異。許多心理學家從不同的角度對性格進行了分類。如A·培因和T·查理按照理智、意志和情緒哪一種在性格結構中占優勢來把性格分為理智型、意志型和情緒型三種。H·A·威特金按照兩種對立的信息加工方式把人分為依從型和獨立型。
在經濟學中，根據人們對風險的態度把人分為風險偏好型、風險中立型和風險厭惡型三種。審計人員在做出審計判斷的過程中，不可避免地要承擔判斷錯誤的風險，但承擔的風險的大小在相當程度上取決于審計人員對待風險的態度。如果一個風險偏好者進行審計判斷，其判斷結果往往具有很高的風險性，從而進一步把其本身、會計師事務所以及會計信息的使用者置于高風險的境地。風險厭惡者在進行審計判斷過程中往往會設法使審計風險降到最低，從而導致審計成本上升、效率下降。應該說以上兩者的審計判斷績效都不好，但就兩者比較而言，后者的審計判斷績效強于前者。因此，我們認為風險中立者，或者考慮審計效率的風險厭惡者，具有取得良好審計判斷績效的基本素質。
(二)知識、技能、經驗、記憶
一般來說，知識是人們在改造世界的實踐中所獲得的認識和經驗的總和。但對個體來說，知識是指儲存在記憶中的信息。顯然，這里所說的知識是指個體已經獲得的知識。認知心理學家安德森認為，人類的知識有兩種：一種是陳述性知識；另一種是程序性知識。陳述性知識是由人們所知道的事實組成，這些知識一般可以用語言進行交流，它可以采取抽象和意象的形式；程序性知識是指人們所知道的如何去作的技能，此類知識很難用語言表達。比如，許多人都會騎自行車，但卻講不清這種知識；許多人能流利地說本族的語言，但卻說不清語法規則。在審計判斷過程也是如此，有經驗的審計人員雖然做出了正確的判斷，但卻說不清審計判斷是如何做出的。因此，程序性知識也就是智力技能，即完成各種智力程序的能力。顯然，程序性知識是長期實踐逐步積累形成的。審計人員進行審計判斷，這兩方面的知識都是不可或缺的，審計判斷是一項專業性比較強的工作，審計人員從事此項工作必須具備一定的專業知識，無論在哪個國家，要成為勝任的審計人員，就必須首先通過注冊會計師資格考試，因此，注冊會計師資格考試既是對要成為從事審計業務的人員的基本要求，也是對是否具備從事此項業務的基本知識的檢驗。同時，審計人員做出正確的審計判斷還需要具有程序性知識，也正是這些程序性知識很大程度上導致了審計人員的個體的判斷績效的差異。因此，陳述性知識和程序性知識都影響審計判斷績效，但后者影響更大。
在Einhorn與Hogarth以及Libby績效函數中，把能力(Ability)作為審計判斷績效的變量。這里所說的能力不是指普通心理學中所說的能力，而是指完成信息編碼、檢索和分析任務的能力。這一定義是從信息加上角度出發的。從普通心理學的角度看，我們認為，這里所說的能力相當于技能。技能是人在活動中運用有關的知識經驗，通過練習而形成穩定的、復雜的動作方式系統，這里的動作是廣義的既包括外顯的實際操作，也包括了內隱的智力動作。技能按其性質和特點可以分為動作技能和智力技能兩類，智力技能是借助于內部語言在頭腦中進行動作的方式或智力活動方式，包括感知、記憶、想象、思維，但以抽象思維為其主要成分。因此，Einhorn，Hogarth和Libby績效函數中的能力應屬于智力技能范疇，而智力技能就是程序性知識。
一些研究審計判斷的西方學者(比如，Libby，1995等)把經驗作了更加廣泛的定義，認為經驗是包括第一手和第二手與任務相關的能夠提供在審計環境中學習的機會的廣泛的境況。根據此定義，經驗不僅包括親自參與完成實際審計的境況，也包括復核其他人的工作、收到上級人員的復核評論、收到結果的反饋、與同事討論其他審計、閱讀審計指南和培訓。此定義存在以下兩個不足之處：一是把經驗界定為可提供學習機會的境況是不恰當的，各種提供學習機會的境況只能是為增加經驗提供了條件，或者說是積累經驗的過程，但不等于是經驗本身，經驗應該是這一過程形成的結果；二是過于寬泛，包括了學習間接知識和獲取直接經驗的境況，很難劃清知識和經驗的界限，也不能體現經驗的實踐性的特征。因此，我們認為審計人員的經驗應界定為：直接通過實踐形成的技能，或者說是技能經驗的具體表現形式。它通過技能的形式影響審計判斷績效。Marchant(1990)也指出，間接經驗形成一般知識，直接經驗形成具體知識。依此就可以比較好的解釋為什么經驗豐富的審計人員能夠作出正確的審計判斷，因為它們具有比較高的技能，而這些知識又需要長期的審計實踐的積累。
被認為與審計判斷績效有關的另一個因素就是記憶。記憶是過去經歷事物的反映。記憶與審計判斷績效之間是什么樣的關系呢?心理學家Hogarth(1985)指出，一個好的記憶可以被認為是一個好的判斷的必要條件但不是充分條件。一些研究人員(Pumlee,1985;Moeckel和Plumlee,1989;Frederick,1991)研究了記憶與審計判斷績效的關系并指出：在完成一個具體任務期間，在收集審計證據的過程中，記憶對決策績效有著重要的影響。那么，記憶與經驗、技能等要素是什么關系?從已有的研究來看，它們是把記憶作為導致不同經驗差別的原因來看待的。大量有關記憶的研究是在有經驗的審計人員和新手之間進行對比。有的研究(Frederick,1991)表明，經驗的審計人員存在著一個圖表式的記憶結構，對內部控制優先回應，而新手只能根據線索回應；也有的研究(Choo和Trotman，1991)表明，有經驗的審計人員能回憶起更多的與持續經營假設不一致的信息。我們認為，記憶既是形成經驗的手段，也是經驗的內在形式。
綜上所述，可以得出以下結論：審計人員的陳述性知識、智力技能或程序性知識是影響審計判斷績效的直接因素；智力技能是經驗的具體表現形式；記憶既是經驗的形成手段也是經驗的內容。當然，陳述性知識和智力技能也還受其他因素的影響，雇員擁有的知識和技能是個體內部因素(能力和性格等)、個體的外部因素(所受的教育、培訓、經歷等)的函數。上述各要素之間的關系及其與判斷績效之間的關系如圖。(圖見11期雜志)
(三)動機和努力程度
動機是激發個體和維持個體進行活動，并導致該活動朝向某一目標的心理傾向或動力。因此，審計人員的判斷績效不可避免地要受其動機的影響。正因如此，一些績效評價的研究者(Campbelletal,1993)把動機作為影響績效的直接原因。我們并不否認動機在績效中的作用，但把它作為影響績效的直接因素是值得商榷的。
在影響審計判斷的績效的諸多主觀因素之外，還有一個因素，那就是審計人員的主觀努力程度，努力程度是一個主觀性最強的因素。在一項審計判斷中，審計人員努力和不努力、努力程度大小都會導致審計判斷績效的不同。努力應該是審計判斷績效的直接影響因素。而審計人員的努力程度來自于審計人員的動機，動機越強努力程度也就越高。一個特別重視個人聲譽的審計人員比一個不太重視個人聲譽的審計人員的審計判斷績效要好。由此，可以得出以下結論：努力程度是影響審計判斷績效的直接因素，動機通過影響努力程度來影響審計判斷績效。審計人員的動機受需要和激勵兩個因素的影響。努力程度除直接影響審計判斷績效以外，還影響陳述性知識和智力技能，審計人員的努力程度與其陳述性知識和技能的獲得成正向關系。努力程度、動機、需要與審計判斷績效的關系如圖。(圖見11期雜志)
三、審計判斷績效的任務因素和環境因素
(一)任務因素
我們認為，任務是影響審計判斷績效的主要因素之一。任務的特點不同，對審計判斷績效影響是不一樣的。Hogarth(1985)指出，審計判斷的正確性是個體特點和任務環境結構的函數。任務對審計判斷績效的影響主要表現在：任務的復雜性、任務的重復性、任務的規范化程度、任務的類型和任務質量等，其中前兩項受到了廣泛關注。任務的復雜程度對審計判斷績效的影響如表。(表見11期雜志)
從上表可以看出，任務越復雜，其不確定性程度越高，需要的審計人員的判斷能力也就越強。因此，比較而言，復雜程度越低，或者說任務的結構化程度越高，越容易取得好的判斷績效。審計人員不斷重復的參與同類審計項目有利于積累豐富的審計經驗。
(二)環境因素
Libby和Lufut(1993)指出，審計判斷的環境因素包括：判斷指南和技術輔助工具、多層組織的背景、責任關系、連續的多期的判斷任務以及為了得到一個好的績效的相當程度的貨幣激勵、時間壓力等。無疑上述環境因素都會對審計判斷績效產生影響，但這些因素基本上局限于會計師事務所的內部，范圍比較窄。事實上，審計人員做出審計判斷不僅要受會計師事務所內部的環境因素的影響，而且還受事務所外部環境的影響，比如行業狀況和社會環境等。因此，我們認為，環境因素應包括影響審計判斷主體和客體的各種環境因素，既包括會計師事務所的內部環境因素，也包括會計師事務所之外的環境因素。內部環境因素包括多層組織背景、責任關系、激勵和時間壓力、組織文化等；外部環境因素一般包括被審計單位環境因素、社會環境因素等。由于有關環境因素的研究相對較多，這里不再具體展開分析。
【關鍵詞】畢業論文 本科生科研 探索
【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2013）12-0024-02
教育部教高〔2005〕1號文件《關于進一步加強高等學校本科教學工作的若干意見》中指出，積極推動研究性教學，提高大學生的創新能力。引導大學生了解多種學術觀點并開展討論、追蹤本學科領域最新進展，提高自主學習和獨立研究的能力。要讓大學生通過參與教師科學研究項目或自主確定選題開展研究等多種形式，進行初步的探索性研究工作。我們對本科生參與教師科研進行了探索，旨在培養本科生的實踐創新能力，提高本科生畢業論文質量。
一 目前高校本科生畢業論文中存在的問題及原因
隨著高等院校的擴招和就業壓力的增大，工科院校本科生畢業論文、畢業設計的質量呈下降趨勢。主要原因有：
1.畢業設計、畢業論文準備時間短，精力投入不足，無法保證質量
多數高校的本科生畢業設計環節安排在最后一個學期進行，學生需要完成畢業實習、選題、資料檢索、調研、相關計算機軟件的學習與應用、方案確定與設計、實驗研究，論文撰寫、論文答辯等；而整個過程只有4個月的時間。加之目前就業壓力增大，這期間大部分本科生面臨著找工作的現實問題。有的學生準備研究生復試，有些學生要準備公務員考試，成績不合格的學生還要參加畢業前的補考。因此，造成了畢業生投入到畢業論文中的時間不足，難以保證畢業論文的質量。
2.缺乏實踐創新，科研素質低
通常本科生是在最后一學期開始時才接觸研究課題。之前本科生不了解科研過程更談不上進行科研訓練，而且動手能力也較差。加上準備時間短，造成工作效率低。
3.文獻搜集、整理能力差
畢業結業開始時學院一般先給學生布置課題，學生根據自己的興趣選擇指導教師及課題。由于畢業結題指導時間短，指導教師通常會為學生提供經典參考文獻并指導其閱讀，然后提供一些關鍵詞由學生自己查文獻閱讀，以促進畢業設計研究工作的開展。搜集高質量的參考文獻對論文寫作非常重要。但由于學生查閱文獻的能力有強有弱，英文水平參差不齊，無法順利、快速地閱讀文獻，特別是對題目的理解還可能有偏差，結果查找并閱讀的文獻篇數少，質量也不高。上述原因造成了學生對課題把握不到位，直接影響了課題的順利進行。
4.實驗過程中缺乏主動進取精神
由于學生在課題開始時才進入實驗室，因此大部分學生動手能力較差。在實驗室操作過程中難免會遇到各種問題。僅有少部分學生能積極主動地和導師探討問題，大部分學生只能被動地跟隨指導教師的節奏。
二 本科生科研的途徑
針對目前本科畢業論文中存在的普遍問題，我們課題組在如何提高本科生畢業論文質量方面進行了探討，并嘗試把學有余力的本科生引入到教師科研中進行了探索。
1.本科生科研的方式
從學生進入大學階段學習開始，就應通過專業介紹等講座，了解所學專業的國內外現狀，了解本專業的發展與在國民經濟中的作用，對畢業后從事的工作有所了解。最好大一就能到單位進行參觀實習，這樣學生對以后所從事的事業有清晰、完整的認識。
在開始學習理論知識的同時，還要著手培養本科生的科研素質和實踐能力。不同年級大學生的學習能力有差異，因此需針對各年級制定分層次、階段性培養方案。通過安排不同的科研任務來實現科研能力、科研素質的逐步提升。
應給本科生配備指導教師，由指導教師給學生制訂培養方案。讓學生在學習理論知識的同時，參加科研素質訓練。比如大學一年級學生的主要任務是：了解導師的科研方向與科研情況。大學二年級學生的任務是熟悉并掌握課題所需的基本實驗技能，并根據個人特長與教師的研究方向確定自己的實驗方向，掌握文獻檢索的基本技能，閱讀4～5篇與教師課題相關的中文論文，一年內至少閱讀并翻譯2篇相關英文文獻。大學三年級的主要任務：協助大學四年級的同學和教師完成自己所在實驗方向的實驗內容，每學期至少閱讀3篇與教師課題相關的論文，一年內至少閱讀2篇英文文獻；四年級同學的主要任務：針對自己的研究課題至少閱讀相關文獻30篇，其中英文文獻10篇以上。并在此基礎上，寫出自己課題的研究背景、存在的問題、找到通常的研究方法，制訂研究方案。并在教師的指導下，獨立思考，進行試驗研究，分析數據，撰寫實驗論文。
2.本科生參與科研過程應注意的問題
第一，強化外語和計算機學習。本科生從事科研，較高的外語閱讀能力和熟練的計算機使用能力是必需的。否則會直接影響科研能力的開展。所以本科生在大一時期要強化計算機應用及英語閱讀能力，為以后查閱文獻打好基礎。
第二，增開選修課，提高文獻檢索與寫作能力。盡早學習文選檢索課程，學會利用各種資源，提高文獻搜集及整理能力。
三 本科生科研的意義
1.理論知識與實踐能力相互促進，激發學生自主性學習熱情
本科生參與教師的科研工作，能較早地把理論知識與科研實踐相聯系，從而體驗到專業知識的實用性，激發其學習專業理論知識的興趣。在科研過程中，通過實踐有效地促進學生對學科間知識的聯結與整合，拓寬視野，夯實了理論基礎，加快了知識更新。隨著科研的不斷深入，學生能夠及時發現自身知識的不足，從而激發自主性吸收新知識的主動性。同時，由于課題需要，學生閱讀了大量的英文文獻與資料，從而也逐步提高了學生的外語水平。
