發布時間：2022-10-01 03:19:55
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的賣衣服培訓總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
培養員工職業樂趣
大部分企業老板容易忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業，會不會銷售全憑個人愛好和興趣，同時又因為要降低人工成本，而不愿意送導購員出去培訓。但是，較低的工資往往是很難招聘到適合做導購的職員。針對于此，企業老板管理引導的第一步應該是職業樂趣的培養。
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來職業成長的夢想啟發。
銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，以及通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，和通過服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現以前沒有覺察到的職業樂趣，進而改變原來機械地上下班的工作印象，使導購學會享受銷售過程。
這樣的引導將有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，同時導購職業的未來規劃和夢想啟發，也可以為導購員提供職業發展方向的引導與推薦，讓他們感覺到自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購員真正感到是為了自己而工作，這樣才能最大程度地配合企業完成共同的工作目標。
了解顧客消費喜好
由于大部分服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會相信導購員的大力推薦。
事實上，消費文化包括目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等各種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂并理解顧客的差異消費動機，將有利于他們更得體地把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售也會逐漸建立起顧客對導購人員的信任，導購也會因此更加體會到相應的職業滿足感。
全程維護客戶關系
在銷售的過程中，能快速地反映并應對顧客的種種疑問，通過創造融洽的氣氛來促進顧客購買。這樣的顧客關系心理類培訓在當前算是最被重視的。因為這_部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場的工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的相關培訓也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的。在賣場，我們會看到某個導購在跟顧客銷售溝通時表現得很圓融，甚至可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購也都反映，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我說破嘴皮子也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。
其實，銷售過程中的客戶關系處理是建立在了解顧客需求的基礎上，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此，顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
客戶關系維系不是只要伶牙俐齒地應對就可以，而是需要用心去體會每一個客戶的需求差異，顧問式的應對并給予顧客貼心式的銷售服務，并且關注顧客售前、售中、售后的整個過程，而這不是只有模式化的售后VIP會員短信服務就可以的。
服裝搭配銷售應變
服裝搭配技能如今已經被很多服裝經營者昕重視，但苦于搭配能力一般，又不能總結出簡單、實用又專業的搭配理論，因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見仁、智者見智，只是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。
一個適合顧客的搭配往往可以促進其連帶購買，而不適合的搭配顧客則會一件都不買。如令顧客的個性化審美現象越來越明顯，這在高端服裝品牌銷售中表現得尤為突出，因此服飾搭配銷售也必須通過專業的培訓來獲得。
服裝搭配培訓內容包括：衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點：
1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。
2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
感謝領導對我的信任和支持，是你們的信任和支持給我帶來了對工作的熱情和信心，隨著導醫新形象的樹立和咨詢業務營業額的穩步提升，我們帶著喜悅、帶著經驗、帶著對現狀不滿，為了以后有更好的收獲。以下是為大家整理的網絡客服總結匯報資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
網絡客服總結匯報一
在我所從事的工作中涉及到聊售后旺旺和處理各種售后交接問題，在過去一年里我學到了很多，對于旺旺回復話術和電話溝通技巧都有了一定的積累，對于很多工作都能有效的去完成。在十月份的時候處理的交接數據是我們小組中最高的，雙十一的當月處理的交接數據達到了9800多個，平時也都能盡職盡責的去完成自己的本職工作，算是沒有辜負公司領導的期望。為了更好的完成本職工作，為公司創造更多的效益，特將今年的經驗作工作總結如下：
1、塑造店鋪良好形象
顧客進入店鋪第一個接觸的人是客服，客服的一言一行都代表著公司的形象，客服是顧客拿來評論這個店鋪的第一要素。作為售后客服，我們要本著為顧客解決問題的心理來對待，不要把自己的情緒帶到工作中，遇到無理的顧客要包容，也不要與顧客發生沖突，要把顧客當朋友一樣對待，而不是工作對象。作為網店客服我們多數時間是在用旺旺文字與顧客交流，面對電腦顧客也看不到我們的表情，在與顧客交流的時候我們一定要保持良好的態度，言辭要委婉，多用禮貌用語和生動的語句，最好搭配一些動態詼諧的圖片，這樣可能帶給顧客的就是另外一種體驗了。
2、 學會換位思考
當顧客來聯系售后時，可能是因為收到商品不合適，商品出現質量問題等因素需要退貨或者換貨，當我們在為顧客處理問題時，我們要思考如何更好的為顧客解決問題，或者將心比心，當我們自己遭遇到類似顧客這樣的情況時我們希望得到怎樣的處理結果，然后在有效的去實施。售后工作也是鍛煉我們心理素質的一個良好平臺，我們每天會遭遇各種各樣的顧客，其中不乏有無理取鬧的，對待顧客時我們要持一顆平常心，認真回答顧客的問題。遇到顧客不懂的，我們則需要更多的耐心去服務，我們應該耐心傾聽顧客的意見，讓顧客感受到我們很重視她的看法并且我們在努力滿足她的要求，讓顧客有一個良好的購物體驗，以帶來更多潛在的成交機會。
3、 熟悉公司產品和產品相關知識
公司作為一個從事服裝的企業，產品的更新換代是非?？斓模鳛楣究头?，熟悉自己的產品是最基本的要求，當有顧客問到產品的一些情況，我們也能及時回復顧客。對于產品的了解也并不能局限于產品本身，關于產品的相關搭配，也是我們都要了解的。公司幾乎每周都有定期的新款培訓，對此培訓我也是比較熱衷的，新款培訓可以讓我們結合實物和網頁產品介紹對產品有更深層次的了解，在處理售后時我們也能熟知自己產品的.優劣勢，進而更好的為顧客解決問題。
4、有效的完成本職工作
旺旺是我們與顧客溝通的工具之一，在旺旺上與顧客溝通時我們要注意回復速度，只有及時回復才能讓顧客第一時間感受到我們的熱情，為此我們設置了各類快捷短語。在保證回復速度的基礎上，我們也要注意溝通技巧，熱情的態度往往是決定成功的一半。通過電話聯系處理顧客的退換貨也是我們的職責之一，在電話聯系時我們也要注意最基本的電話禮儀。通常我們所處理的工作都是主動與顧客聯系，撥打電話時要注意時間不宜太早或太晚，也不適宜在午休時間去電顧客;其次我們要注意電話溝通技巧，通話之前我們要了解去電的目的，在通話途中要吐詞清晰，注意傾聽顧客的要求，不要隨意打斷顧客，同時要注意控制通話時長，避免占用太多的工作時間;打電話時的一定要態度友善，語調溫和，講究禮貌，從而有利于雙方的溝通。通話結束時應禮貌的回復顧客再掛斷電話。
對于顧客的一些問題我們要持一個專業的態度去對待，在保持專業水準的基礎上我們也要讓顧客看到我們誠懇的態度，如果憑自己的專業產品知識還是不能解決問題，這時我們就要從顧客的回復中洞悉顧客的心理，努力快速解決顧客的問題，并將售后成本降到最低。如果處理得當，久而久之公司的信譽評價等都會有所提升，這也是體現我們售后價值的所在。
在過去的一年中我收獲了很多，但是我知道自己還有不足之處。給我印象較深的是一次小組式的模擬培訓演練，通過模擬顧客與客服溝通買賣的場景，將產品推銷給顧客。如果客服熟知了自己產品，理解一些穿衣搭配知識，在分析一下顧客的購買心理，然后找出有效的推銷手段，這樣成交的機會就大的多。公司的培訓也讓我看到了自身的不足，在這以后，我也是在努力改進，平時工作閑暇之余，我會多關注店鋪新款和店鋪各類活動，在每次活動前我也會花時間去了解活動規則，做到心中有數。
公司也組織過各種各樣的培訓，在年中閑暇之際，我申請過到售前崗位去學習，雖然學習時間不長，但也收獲了很多，對他們的工作也有了大致的了解。售前雖然只需要通過旺旺與顧客打交道，但是旺旺溝通也是需要很多技巧的，讓買家下單關鍵是客服在交談過程中能不能打動顧客，如何讓顧客買到自己想要的產品，并非一味的推銷而是讓顧客享受購物的過程。也使我明白金牌客服不是一天練成的，當接觸了不用的崗位后我才發現自己其實還有很多需要去學習和改進的，在以后的工作中我也期待有更多的培訓機會，拓展自己的綜合實力。
在新的一年里我會吸取過去的教訓，積極參加公司的培訓，不斷的充實自己，并努力完成領導給予的各項任務?？戳斯镜哪甓纫巹潱乙惨庾R到了新的一年我們全體員工所肩負的責任，但我相信自己的團隊，也相信我們一定可以做的更好。新的一年天貓店和淘寶店合二為一，公司對于員工也有了更嚴格的要求，在這種氛圍下我也會努力去學更多的知識，并努力提升自己的各項數據，爭取做一名優秀的員工，為公司創造更多的效益。
新的一年，也希望公司能夠提供更多的培訓機會，讓我們對公司各個崗位流程有更好的了解，繼而為公司帶來更多的效益。
網絡客服總結匯報二
首先要感謝領導對我的信任和支持，是你們的信任和支持給我帶來了對工作的熱情和信心，隨著導醫新形象的樹立和咨詢業務營業額的穩步提升，我們帶著喜悅、帶著經驗、帶著對現狀不滿，為了以后有更好的收獲，現將工作3個月的主要工作進行總結，敬請批評指正。具體總結如下：
一、主要完成的工作
1、客服導醫的管理工作
客服部作為我院特色的服務科室、窗口科室，在工作中盡量按酒店的服務標準和管理模式來配合醫院的服務建設，堅持集中培訓與崗位督導相結合的原則，實現周周有培訓、月月有考核，有效提高導醫綜合素質，通過培訓和考核，規范導醫在工作中的語言、行為、形象等方面的禮儀要求，加大了日常禮儀的檢查力度。通過抓禮儀，推動了導醫綜合素質的提升，并提高了服務的質量和品位，為我院創建“品牌名院”的發展戰略做出了自己的努力。
在實際工作中，為體現熱情的服務，導醫們人人做到為診療的顧客倒一杯熱水讓其感受溫暖、主動接送行動不便的顧客、為顧客提拿物品、引領和現場解答顧客的疑問等;特殊的工作崗位要求，導醫們長期站立，不許趴靠工作臺和擅自離崗走動，使導醫們的腿不同程度的靜脈曲張，一天下來，腿痛腰困，但毫無怨言;平均一天接待初、復診顧客100人左右，重復著：“您好”、“請問我能幫您忙嗎”、“請您稍等”、“對不起”等服務用語，在禮貌服務中體現我院的熱情、周到和人性化的服務。
在部門合作中，克服部門一人一崗的困難，取消導醫的輪休，也要支持其他科室的工作，如護理部、企劃部(發雜志)等科室。為了工作，導醫們克服身體不適合一人在崗肩負多職的辛苦，任勞任怨的認真工作，毫無怨言的奉獻自己的工作熱情。
在處理患者投訴方面，我本著主動熱情、周到耐心的工作態度和為醫院負責、為患者負責、為自己負責的工作原則，認真接待每一件投訴并迅速轉到院長室，答復每一個咨詢，限度地照顧了醫院和患者利益的統一。針對我院知名度不斷擴大的新形勢，客服部建立了較為規范的客戶建議檔案，認真了解客人情況，收集客人建議，程度地緩解顧客情緒，為其他業務科室提供便利的同時也優化了服務質量。通過投訴首接服務，拉近醫患之間的距離，豐富了我院的服務內容，增加了醫院的親和力。
導醫臺作為全院的第一窗口單位，工作重、事情雜、頭緒多。針對這樣的實際情況，我從嚴格規范、狠抓落實入手，加大了管理的力度。在明確目標和任務的基礎上率先垂范、以身作則，要求導醫們做的，自己首先做到，要求導醫們不做的，自己堅決不做。在工作中，量化了工作，明確了獎懲，充分調動了全體導醫努力工作，為我院爭光添彩的積極性和主動性，協調了科室間的工作，帶動了我院的整體工作質量和效率。
2、咨詢熱線工作
咨詢熱線工作作為我院一個重要服務窗口，其工作目前基本屬于正常、穩步發展階段。3月來，從電話咨詢到預約就門診量也不同程度的增長，在吳總和董主任的督導、幫助和接診醫生的診療配合下，實現了預約病人就診率98%的成績，從而提高了社會效益和經濟效益;我主要做了以下幾方面的工作：
(一)、制定部門咨詢師的崗位制度。
(二)、與咨詢人員一起研討電話營銷方案，提高患者就診率。
(三)、在網上及電話與眾家醫院熱線進行暗訪交流和學習。
(四)、根據患者信息進行初步的市場調查和分析，便于更好地開展工作。
(五)、維護出院病人的良好關系，讓患者通過我院良好的診前、診中、診后的服務使患者顯身說法，開發其身邊的患者，試圖提高我院的經濟效益和社會效益。
二、工作中的幾點不足
(一)、由于自己對本地風土人情知識欠了解，專業知識相對欠缺，雖然工作中小心瑾慎，但仍有緊張的感覺，有時難免出現差錯。
(二)、對導醫們有時要求過于犯教條主義，體現為個別工作靈活性不夠，有時不能根據個人特點和個體差別安排工作。今后將進一步加強調查研究，做到根據不同的人安排不同的崗位，發揮每個人的優點與特長。
(三)、由于客服工作具有不可預見性和對抗性，在處理過程中需要有較強的溝通說服能力和臨機決定的能力，在工作中有時會感覺這方面的不足，需要在今后的工作中進一步完善、提高自身素質。
(四)、電話熱線方面的不足主要體現為：相關知識和經驗較少，工作預見能力不強;對市場信息了解不夠;專業知識不足，沒有做好員工的培訓工作。
三、工作建議
(一)、院領導應增加到一線巡視和檢查的次數，充分發揮質檢組的質檢效力。
(二)、醫生休息時應告訴導醫以便準確分診。
(三)、醫院應盡量服務不同群體的需求，滿足低收入消費者，尤其是咨詢預約病人。
(四)、加強對全體醫護人員業務技能、服務管理和醫療法規等知識的培訓。
(五)、開展新的醫療技術服務宣傳時，應對全體人員進行宣教，以免影響工作效率。
(六)、讓全員樹立“顧客不滿危機”意識，讓員工參與院服務質量管理，創造顧客價值。
網絡客服總結匯報三
目前，做淘寶的人越來越多了，成功者屢見不鮮，有誰知道他們身后還隱藏著一個成功的團隊呢，還有誰會去考慮到淘寶客服對這個團隊的作用呢?很少。一個好的淘寶客服往往能留住很多客戶，促成很多交易，給公司帶來利潤，是公司財富的最直接的創造者。偶然的機會了淘寶客服這個工作。不知不覺已快半年了，感覺時間挺快的，一坐一天，一個星期，一個月就坐沒了。
有時感覺挺好的，不用干什么，但又感覺太枯燥了。但學的東西還真是不少的，碰到的人也是十分有趣的，因為買家來自五湖四海的。上班的第一天，旺旺掛著，可是沒有人與我交談，反復的翻閱資料，熟悉產品，可是好像沒有辦法記憶深刻，碰到問題的時候還是無從下手記得剛來的時候，第一次接觸淘寶，覺得它是那么的陌生，但是我相信對于賣衣服肯定不陌生，可是它和想象中的就是那么的有差別，第一次讓我們看網頁上的衣服，我都快蒙了，衣服滿目琳瑯的在電腦上滾動，眼睛看花了。
第一天上班時候，老大讓我們熟悉熟悉衣服，熟悉了一些簡單的衣服后，讓我們看看怎樣和客人溝通，溝通很重要，看著他們用著熟練的手法和語氣，我不得不呆了，他們和每個客人聊天時都用了"親"這個詞，很細心的和我們解釋了親這個詞的含義，我們也很虛心的學習了，記下了，我們才剛剛開始接觸客服這個行業，很多都不懂，回答點簡單的問題都是他們先教我們如何如何回答，時間長了我們也有自己的見解了，先開始的幾天他們都會教我們怎樣應付不同的客人，剛開始做客服和客人溝通時每句都用上了"親，您好，"這個詞，店長說并不一定每句都要用的上，看你在什么適當的時機用就可以了。
聽了店長的建議，發現這樣好很多誒，漸漸時間長了，我們自己也能和客人溝通了，如果不懂的問題就在旺旺上詢問店長或者其他同事。在做客服期間，我常常會遇到顧客說這個東東能不能優惠，可不可以包郵等等之類的問題，本身我自己也會從網上購物，買東西想買實惠，這個我可以理解，因此能夠理解客戶的心情，但是我現在的立場不同了，不再是一個購物者而是一個銷售者，當然是能在不優惠的情況下成交，想在不優惠的情況下成交，對于這類問題當然不會同意，一旦退讓，顧客會認為還有更大余地可以還價，所以，針對此類問題，我覺得態度要和善，委婉的告知對方不能夠優惠的。要告訴對方我們所有的寶貝價格都是實價銷售，敬請諒解，對于在發貨中存在的問題，給顧客帶來麻煩的，那就只有賠禮道歉，承認錯誤，在的客戶面前裝可憐，一般人都是會心軟的，我也是親身經歷的，不過客戶基本上都是蠻諒解的，收到貨后就很滿意的來告知了。
后來我們就慢慢開始熟悉了一些面料，第一次認識這么多的面料，以前買衣服從來都不知道面料這個詞，看著哪樣好看就買了，也不會去想為什么一樣的衣服價格差這么多呢，現在終于知道了，什么面料好，什么面料透氣，有彈性，面料不一樣價格也不一眼，現在對店里的衣服都有了大致的了解，也知道了從哪家進的貨偏小，哪家的偏大，按合適的尺寸給客人推薦衣服。剛做客服的時候推銷出去一件衣服發現自己很有成就感，后來慢慢的用著熟練的語氣和方法推銷更多的衣服出去，和客人溝通是一個鍛煉人的腦力，應變能力，說話的技巧，同時也鍛煉人的耐心，要細心的對待每一個客戶，讓每一個客人興致勃勃、滿載而歸。起初做客服的時候和客人溝通的時候會犯一些錯誤，比如：有時候在迷迷糊糊就答應給客人包郵了，有時候稀里糊涂的就答應給客人減去多少多少錢。
現在分析一下你所感受到的服務的步驟過程和注意事項
1、咨詢培訓：活動會議，游戲，上機培訓，比如，你和她近距離接觸，只隔一個圓三人桌的桌子，她可以一邊說一邊寫，自己有知識有系統，展示個你看的材料只需要一張A4的白紙和一只筆，40來分鐘就可以寫滿一整張紙有條有理有系統有主題有計劃。或者她需要的是遠距離的將演，素材是一個投影儀，一快白板，一支油性筆，和一個Powerpoint課件和一臺電腦，和一個麥克風，這種遠距離的當眾講話服務的是幾百個人，難度比較大，也有高中畢業的人，但一定需要勇氣。但是你要花時間來傾聽，你會發現他們是有內含，有意識，是精神財富和物質財富都很富足卻有很珍惜時間的人。他們會說我性格很內向，你會意識到她是備過課的，并且平時的話語中體會到她其實不是在和你大話家常，也不是在聊天。臺上一分鐘，臺下十年功。還有微機室里的成本要高，為什么，你要給你的服務聽眾一人一臺電腦，而且要建立局域網，在他的電腦上顯示的東西會在你的電腦上面顯示，但這不是電腦視頻錄像，是真人真講，那么你在他講玩以后可以應用他提供的計算機進行實際演練，這個成本就夠高了，然后還會提供各種需要的素材軟件和ID號給你，方便你的演練。你怎樣心理換位，你怎樣歸納總結，把你知道的一套系統或文化流利的講訴給予愿意傾聽并且愿意合作加入你們的團隊，像這樣來生存和發展。當然這些服務還設計到你所處處所的房供和房租一些基本住房服務業的基礎。
2、餐飲服務餐廳的裝修環境份圍，菜的色香味地方特色，音樂氣息，室內的壁畫，和服務員的服飾，禮儀，態度，儀容儀表，口音和上菜的時間都有不同的檔次，所以會有不同的價值和價格。蒙自源的裝修有特色，地處石牌東，低價不低，播放清音樂，每人每餐十幾元，較隨和。小清河的川娃子的水煮魚其實很樸素，每人均20元，也樸素。中關村鼎好電腦城的地價不菲，餐具很樸實像一中大食堂的餐具的形狀，但是顏色是橙色的，先付錢，像食堂一樣的，只有一個主題菜，人均20元，不是很有品味，但很隨和，速度不如真功夫的快，也沒有那么貴了。爸爸帶我們去龍蝦節，是在室外擺的外場，像大排檔，音樂是黃品源的小薇的流行音樂，有叔叔，鐘總的親戚和鐘建宇，李沚梅和她的媽媽，和上社從前的大排檔差不多。
3、服裝服務這個不僅是低價不同了，營業員服務的態度不同了。你比如上下九的衣服不僅可以試穿，營業員還會幫你穿衣服，幫你扣紐扣，然后哪里有長線，他順手拿一把剪刀就減了，如果鈕扣掉了，他2分鐘就給你縫好了，然后價格有平實的很，甚至有幾元錢的衣服賣。幾十塊可以買的款式很新穎的衣服。與北京路的服裝不同。北京路的服裝店里面裝了很多的電視視頻，眼睛一看就全是模特的走秀，而且路上有古跡文物歷史文字和一些法律的宣傳活動。商標LOGO做成裝飾品掛在路上。北京路的衣服不雜，可是標價特別高，衣服是可以試的，你幾百塊也可以挑得到合適的品牌服飾。服務的美梅很溫馨，很有耐心，很年輕，很可愛，他們會穿店里面同等品牌的衣服，而且玻璃櫥窗里面會擺模特，室內的裝修也是和服裝的特色相協調。北京動物園是一個服裝批發市場的集合，衣服是不可以試的，如果你砍價，它會問你要多少，但他能給一個高于批發價的合適價格給你，但一個前提，很麻煩的就是你必須知道你的腰圍，身高，胸圍，那里的營業員手里總會拿一把尺，他衣服不給你穿，但是會像裁縫一樣的幫你量身高腰圍，如果到中關村廣場就更麻煩了，總是說你決定了沒有，你決定了我才給你拿過來你試，你要想好再試，你試了你就一定要買。你決定了沒有，沒有決定買就不要試。而且非常自信的拿著尺子說你一定能穿。雖然這樣，但是我不管怎樣決定，不試就決定，難免會穿著不合身，不合適之后有會難過。北京的人賣衣服給你都會讓你難過，因為他們太理論。記得和汪玲去摩登百貨，他試了很多件衣服，最后都不舍得買，最后還要打肖工的電話征求同意。我當時不該說她沒有主見，其實我也不會一個女孩子還沒看好就去試人家的衣服，但至少不同的是你這服務讓人很滿意，下回還會帶客過來。她不和我一樣，在石牌東逛逛還為幾十塊錢的有款式的時尚東西劃價劃破嘴皮，她會使勁的挑石牌東小女孩衣服的毛病。鐘祥的品牌不少，媽媽帶我去那些品牌店，不該逼著我試，我試過之后不滿意她不應該付錢。我不能怪她付錢付的太讓人難過，我只能怪我沒決定買就不要試。我很難過，直到現在，我都不能接受媽媽付出這么大的代價也不能讓自己開心，卻一味的滿足了外面的黑店。在北京大紅門木樨園即使是品牌名牌的衣服都是可以劃價和批發的，并不是說我逼你店你打個折，媽媽會說品牌的衣服怎樣怎樣，其實不知道有多黑，媽媽卻說我沒有時間我沒有時間。當然木樨園是品牌卻可以死纏難磨的，我們沒這個條件，沒時間走過去，出不起路費，就只能給精明人黑。
4、住宿住宿也是服務，我覺得不貪圖豪華，但是最基本的就是做飯，洗澡，上廁所，有水有電，這是最基本的。至于什么管理費，衛生費，煤氣費，有線電視費，網絡線路費，電話座機費，這些是一小區最基本需要的。住宿服務一定有一份合同，一定有押金。如果違約，不是說逃避，而是一份違約金。在合同期滿以前一定要交清水電費，不然給人感覺你是不是在屋里是死的。然后你在退押金之前一定要清干凈你的財物。有個經驗之談，就是你在決定最后一個月租房的時候可以不用交房租，把押金當成房租，但是你需要跟房東說清楚，水電費你要付清。如果有兩室一廳，而且地域環境比較好，價格實惠就可以商住兩用。一個房間做倉庫可以住人，一個房間做會議室，培訓室，可以有計算機有白板油性筆，有課件，有投影儀，客廳就是有個前臺，辦公桌，電話和傳真。就可以受到住宿服務的同時可以服務于他人。倉庫同樣可以做包裝，生產等等，最基本的哦。室內外環境，風水，周邊消費，和接觸的人群資歷不同，物業服務，交通通訊，室內裝修設計風格，家用電器家具品牌陳列，管道，電路設計都不同，這個級別比較高了，這個低了自己便想有點最求，高了，不免要受到地主的剝削。
5、行路公交車的價格不同，BRT不同，公交車站和垃圾桶設計的不同，然后機械化人性化不同。你比如廣州的公交車都是自動化，自助化，不同于鐘祥和北京總是有個營業員給你收錢，有個人給你守電梯，還要問你去哪里，計程收費，會幫你按按鈕，很人性化，似乎有點君子動口不動手的感覺，但是這些人站在那里時間久了，她不僅認識你，而且看到你的時候就已經幫你按好了按鈕，只要她不換崗位，她就知道你要去哪里，要按哪個按鈕了。但對于我這樣善于自助的大姑娘來說受不來這么大的尊重，善于自助，我寧愿自己使用自動化的東西，似乎已經成為我的習慣。和諧號列車的服務員聲音很甜美，兩個人一起過去時，著裝打扮都很專業，語音很標準，他們說XX，XX，有需要的嗎？XX，XX有需要的嗎？
其實我們在北方越笨，待遇卻越好，但花的錢越多，在南方，越笨，待遇就越低，但花不了多少錢。那次偶然做的和諧號，是因為我買不到票，只有和諧號了。空姐更不同了，空姐至少有兩個，說話語速又快又冷，像刀割一樣的。但他提供免費食品的時候，會說，你要AA還是要CC呢？
付遙，實戰派營銷專家，天涯社區專欄作家。大學畢業后從事軟件開發工作，1995年加入IBM公司，先后擔任資深銷售專員、銷售客戶經理,1998年擔任戴爾(中國)公司銷售主管，后負責戴爾公司的培訓工作，現從事銷售領域的培訓和咨詢工作，曾為IBM、聯想、中國移動、諾基亞、中興通訊等企業提供培訓和咨詢服務,著有商戰小說《輸贏》，引發業界廣泛關注。
銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，在你的銷售過程中，競爭對手始終在旁邊虎視眈眈。即使你已經做得很好，只要競爭對手比你好一點點，就可能失去訂單，你也不需要做得面面俱到，只要比競爭對手好一些就可以了。這就是銷售奇妙的地方。從挖掘客戶需求開始，銷售人員就應該始終留心競爭對手暗中的一舉一動，通過競爭分析找到打敗對手的策略。
認清優勢與劣勢
在大家熟知的競爭分析模型中，銷售人員首先要找出與競爭對手相比的優勢和劣勢。優、劣勢可能是產品的功能、特點或者外觀等方面，也可能是來自公司的品牌和服務等無形的方面。
優勢必須與客戶的需求結合才能發揮效果，這就是銷售人員的機會。不同的采購角色通常有不同的需求：使用者喜歡易于操作并且質量可靠的產品，設計者喜歡技術領先并易于維護的產品，決策者注重投資回報率。由于客戶有不同的需求，在很多情況下優、劣勢不是絕對的。價格貴通常是劣勢，但是對于使用者來說，價格貴也許是好事，例如記者更喜歡貴的電腦、駕駛者更喜歡昂貴的汽車。因此，銷售人員應該逐條找到優勢對每個客戶帶來的益處是什么，在建立良好的關系之后，說服客戶支持自己的產品和方案，這就構成了鞏固優勢的行動方案。
對于劣勢，也要找到可能對哪些客戶有負面的影響，就是潛在的威脅，與這些客戶事先溝通，了解他們的顧慮，提供替代的解決方案，征求他們的意見，化解他們的不滿，這是消除威脅的方案。當采取鞏固優勢和消除威脅的措施后，在客戶內部決策的時候，支持者出來表態，反對者在事先被打消了顧慮，這是最理想的狀態。在競爭激烈的訂單中，如果支持者和反對者爭執不下，就要看決策者倒向何方了。在客戶決策中，往往沒有確定的決策者，更高級的主管總可能影響下屬機構的采購，此時這個訂單就勝負難料了。
FAB銷售法
競爭策略用于銷售簡單產品時，就變成了簡單易用的FAB(Feature Advantage Benefits)銷售法。下面通過一段服裝專賣店促銷員和客戶之間的對話，來看看FAB的威力。
促銷員：“您想看看什么樣的運動服呢？”
顧客：“我想買件運動后穿著舒服點的?！?/p>
促銷員(從衣架上取出一件運動服)：“這件衣服，您運動后穿一定很舒服。”
顧客肯定不會接受這樣的介紹，因為這樣的介紹沒有任何價值，顧客也不明白這件運動服為什么穿著舒服，舒服在哪里。如果用FAB的方法介紹，效果會不會好些呢？
促銷員：“您想看看什么樣的運動服呢？”
顧客：“我想買件運動后穿著舒服點的?！?/p>
促銷員：“這件衣服是百分之百純棉質地的，和其他面料相比更加吸汗，這樣您運動完之后衣服就不會粘在您身上了?！?/p>
這次，促銷員使用了FAB的方法，先介紹了特點：運動服是純棉的，純棉運動服的優點是與其他相比更加吸汗，對客戶的好處是衣服不貼在身上，因此很舒服。用FAB的方法突出了自己的優勢滿足了客戶的需求。
FAB不是銷售人員總結出來的，而是需要公司市場部門在新產品上市的時候做成產品手冊，在培訓中讓銷售人員掌握，這是最基本的銷售資料。在戴爾的經歷讓我了解到FAB是如何制造出來的。
戴爾的銷售人員對產品充滿信心，可是很多競爭對手的口頭禪是：現在IT產品都已經同質化了，大家產品都差不多。戴爾銷售人員的信心也給客戶帶來了信賴感，他們的信心是哪里來的呢？
我負責公司培訓的時候，有兩個美國工程師從戴爾總部奧斯汀來做產品培訓前寄來幾臺用于培訓的電腦。這次培訓別開生面，他們打開電腦，與戴爾的產品從機箱開始比起，包括線路板、電源等，證明戴爾的產品更先進、更可靠、更易于維修。培訓之后，銷售人員充滿信心地離開了會議室。
之后，工程師告訴我：“我們每出一臺電腦，都會從市場上將競爭對手的產品買來拆開逐一比較，不放過每個細節，這些產品各有千秋。就像今天培訓用的電腦，我們找出了大約160個不同的地方，其中我們有大約50個有優勢，市場部門就將這些優勢放入產品說明書中，培訓也以介紹這些優點為主?！?/p>
每個公司的廣告都在津津樂道自己的優點，不會將缺點主動介紹給客戶，這是沒有辦法的事情。每個產品都是不同的，公司市場部門應該具備找出自己優勢的能力。我們可以從一個簡單的木柜來說明如何產生FAB，以及對客戶采購的影響。銷售人員可以這樣向客戶介紹。
銷售人員：“這是一個做工精致的木柜?！?/p>
這樣的介紹沒有特別的說服力，木柜一定是木頭做的，這是哪種木頭呢？假定是松木，于是銷售人員可以推銷說這是“一個做工精致的、雪松質地的木柜?！边@樣好一些了，但是還不夠，這個松樹一定有產地和樹齡，假定生長在大興安嶺，加上與其他木質的對比，于是銷售人員就可以這樣說了。
銷售人員：“這是一個由在大興安嶺寒帶生長20年的雪松精致而成的木柜，與普通木材相比生長周期更長，因此木質密度高百分之五十，無論您使用多長時間木柜都不會變形。而且由于木材生長在寒帶的原始深林中，木柜散發著清潔的氣味，對您家寶寶特別健康和環保?！?/p>
在大興安嶺寒帶生長20年的雪松是產品的特點，木質密度高百分之五十是優勢，無論您使用多長時間木柜都不會變形是益處。依靠FAB，這個木柜已經增值不少吧？宜家(IKEA)家具公司更厲害，他們還會在這個柜子旁邊掛一張巨幅的設計師照片以及簡歷，當顧客看著這些介紹和陳列的時候，木柜已經成了類似藝術品的東西，那是不是應該多賣些錢呢？
制作建議書
向客戶銷售簡單產品的時候，用FAB就可以了，對于大型的采購，客戶采用招標形式的時候，通常都要求供應商提供建議書并針對招標書逐一回答，客戶將建議書作為評估的依據，因此建議書是很重要的銷售工具。
一些銷售人員在制作建議書的時候，往往以自己的公司和產品為中心，不厭其煩地加入公司、產品、支持和服務體系的介紹，使得建議書厚度達到驚人的地步。建議書其實應該以客戶需求為核心，簡明扼要，建議書有時會作為合同的附件，因此也要非常嚴謹。下面通過一家咨詢公司給其客戶的建議書，來介紹建議書應該怎么寫。不同行業的銷售方法大不相同，這個建議書的內容僅供參考，但是其結構完全可以借鑒。
背景介紹是建議書的第一部分，應該包含客戶的基本情況，這個部分不要過長，一個段落就足夠了。在這個部分里要對客戶取得的成績表示認可和肯定，但要堅持客觀的原則。
光大燈飾有限公司是一家集燈飾銷售、和工程安裝為一體的大型龍頭燈飾企業，擁有超大型專業燈飾廣場，公司實力雄厚，網絡健全，經營品種齊全。業已樹立了當地第一燈飾廣場的美譽，在客戶中有良好的口碑。
回來之后，我就進了科沃斯電器有限公司，在業務培訓了一天之后我就正式開始上班了。之前的工作地點是星力百貨中山店，和張姐一起上班，每天我們要上班6個半小時。但是只過了一個星期，我的業務就把我調整到了貴陽國貿百貨。我是作為新人去國貿百貨的，所以一去那里我們就要接受國貿公司4天的培訓，那四天真的很累。培訓完后還要上班，不過很充實。而且最讓我高興的是，我在培訓中得了第三名，當時一共有50多個人參加培訓，我的心里好開心啊。國貿還給我了一個培訓三等獎獎勵的小包。
我在國貿百貨5F科沃斯電器專柜上班，我們賣的是一款徐靜蕾姐姐代言的智能吸塵掃地機，科沃斯地寶，當然還有一些臥式吸塵器。
這里我想介紹一下地寶。地寶是我們公司自己研究生產的一款智能吸塵器，你買回去之后只需要給它設定一個時間。到時間以后它就能自己出來打掃衛生了，而且當它清潔完地面之后沒電了還能自己回去找充電座充電。當然，還不只這些，如果你家里有樓梯它也不會從上面掉下來，更棒的是，它比我們人工掃地要掃得干凈多了。
在這里上班的三個月里我們完成了國貿規定業績的55%，72%和145%，我的工資也從最初1000多塊錢到最高的2900多。拿到了我出來上班的最高的工資，感覺很有成就感。當然這一切和自己的努力是分不開的。
首先，我覺得不論做什么我們都要盡力，盡管我只是一個導購。我們公司不是特別大的公司，知名度不是很高，所以剛開始的時候我們的銷售業績不好，第一個月下來只賣了8臺。完成了商場業績的55%，被開了罰單。銷售不好的原因有很多，比如知名度不高啦，還有就是我的銷售技巧不好。于是我會自己總結經驗，讓更多的客戶接受我們的機器。國貿這邊管理很嚴，我也被開了很多罰單。但是我相信我的銷售能力，我對我的對班說：不就是罰單么？我賣一個最低價格的機器，提成都夠他們開一陣子的罰單了。于是雖然不懂賣場的規矩，但是我也在很賣力的賣機器。
回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發展和全體同事團結、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的鼓勵和幫助下走過了這一年。
結合年的工作，歸結起來主要包含在以下幾個方面：
一、年渠道工作內容回顧及概述:
從年11月底接手兩個鎮的BC類商場，至年六月底。基本上07年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握BC商場的操作方式。真正的做市場，還是從年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調整，從家庭裝28元調整到30.4元供貨。由于經銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產品的家庭消費潛力特性后，便根據市場情況將所負責的35家客戶做分級規劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養客戶，有9家。經過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2.7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達到了100%?？上У氖?，由于我個人能力所限，很多客戶還沒能發揮出最佳的銷售潛力。
從年7月，公司將我調入KA負責8個鎮的30家KA賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區KA場。剛接手時，正是我司產品的銷售旺季，公司支持的相關費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養方面沒有做好，致使銷量沒有出現明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。
二、學到的經驗：
通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學到了相當多的專業知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結了十條經驗：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學習專業技能技巧、心態要多調整、要時刻保持樂觀和積極，四強是自信心強、洞察力強、分析規劃能力強、執行力強（和公司的六強不一樣）。
1細，比如，我們跑商場的同事經常要做的事:賣場的庫存管理，我經常要去賣場倉庫去查庫存，由于送每批貨的時間不一樣，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細的在整個倉庫查看，誤認為只有一個地方有我們的貨。這就會造成日期先進先出沒有做好，結果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以一定要細心。
2勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關動態。尤其是價格的調整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多布置相關的廣宣物料。才能使銷量出現增長。
3多，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價格調整、促銷策略的執行。只有多與客戶溝通，多分析我產品在整個分類品項的優勢，和我產品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產品列為重要產品。有了商場客戶的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。2)是多學習專業知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業的，要想能成功的和采購商談而達到我們的目的，就要更專業。公司給了相當多這方面的培訓，使我受益非淺，讓我學會了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調節心態，做銷售這行，會經常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調整心態，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉尷尬的局面。我之前經常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰勝各種困難。使我學到了不良心態的解決方法。
4強，1)自信心強，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。2)洞察力強，做快銷品，要對市場情況敏感度高，客戶對我產品的陳列、價格、促銷策略的調整，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個好的陳列位，很多廠家都想要，但當時還有陳列其他產品，協議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產品的協議期限，那么就可以優先得到該位置。3)分析規劃能力強，我進入KA后，對這方面的了解學到了相當多的知識。對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執行性銷售計劃，然后按部就班去執行，這樣就能節約更多的時間和精力，并且達到理想的效果。特別是對數據系統的建立，使我更準確的了解產品在每個客戶的銷售潛力和我產品的成長狀況，非常利于下一步的工作計劃。4）執行力強，這是公司最倡導的，不但有利于公司及產品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。
2、缺少經驗
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的采購或門店的主管打交道，經常遇到些一時難以解決問?；貋頃r，主管問起來，老是很多小問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。
作為“第二紡織品產業”，我們將140多種不同的可持續時尚產業分為四大類別：
再利用以及再銷售：運到非洲、歐洲的二手市場，或者運到英國的“古董”商店。二手物品將被一定程度地再利用和設計在新的衣物中。
清潔產品：作為抹布或工業清潔產品批量賣出。
回收材料：回收纖維用于終端產品。譬如應用某些次品的阻燃性，如汽車、航空航天等工業中；也可以將針織物紗線再次編織成新的針織服裝。
參考以往的研究調查，回收利用并再生產的服裝節約了能源的使用、很大程度上實現了環境可持續以及社會可持續發展的目標。服裝再生產現在還處于利基市場階段，還有很大的市場空間。在大眾市場競爭中，服裝價值鏈將圍繞零售層次上市場網絡的不同環節。主導這些價值鏈的領先企業主要分布在發達國家（大部分是大型零售商和品牌公司），他們主導生產什么、如何生產以及由誰生產。
我們的目標是研究設計師、制造商以及零售商如何在再生產環節中配合工作；討論服裝設計過程以及可持續時尚消費新產品開發方式；總結供應鏈整合的潛在機制以及如何經營大型跨國公司。
再加工生產包括分解、清洗、檢測、修復、取代以及再合成等過程。傳統制造過程中，產品被生產、消費，然后廢棄。再加工過程使得時尚產業形成了可持續的循環鏈。我們給出循環鏈執行模型的某個案例。
模型的參與者的執行工作
手工/時尚設計、文化產品設計公司，服裝、染整技術投資公司
設計師行業入門簡單，非正式職業培訓普遍；因為客戶有時提供原材料、一些設計師也生產他們自己的材料，執行成本相對較低。盡管一些材料是從工廠和客戶處獲得，原材料的主要資源仍主要來自于批發商和零售商。主要分發渠道以由服裝制造商直接賣給私人的形式存在。
如地區A的業務集中在中小型、微型企業的手工作坊、當地設計師以及二手服裝業中。當地設計師/技工不僅設計、制作服裝，而且還負責零售。作為小型公司，優勢在于原材料的獲得和生產，建立與客戶間的緊密關系（按客戶要求生產）；弊端在于生產效率跟不上、財政僅能支撐少數客戶要求的原材料的成本。這個過程以客戶/消費者為主導，設計師必須在生產前與客戶協商好設計。
二手服裝市場，主要指供應鏈中的批發商以及零售商
中間商批量購買成捆打包的二手服裝，然后賣給零售商。每捆包括200-1000件二手服裝：服裝越厚，數量越少；按照服裝類別分類，如夾克、裙子等。進口國外的二手服裝，按照類別被分類并被賣給零售商。中間商從批發商處購買二手衣物，每周兩次，一次7捆，成本2000美金。最小的中間商每周會花100美金購買1捆。有很多零售商沒有足夠資本，所以中間商經常以賣出后付款或以舊換舊的形式將給零售商一定的信用額。有時他們也可得到款式混雜的服裝以及低品質的服裝，這樣就很難賣出去，只能低價拍賣，若賣不出，只能填埋。
零售商買回成捆的二手服裝后，首先按照質量進行分類：高品質的服裝定價高些，剩余的擺在貨品臺上或甚至陳列在地上等待買家。有時必須低價拍賣衣物，尤其是當產品質量低下時?？偠灾?，二手服裝以這樣的循環買賣：很多中間商周一或周四購買成捆服裝。周一到周三，中間商組織所有A到B級別的零售商，通過減少基本價格盡可能多的銷售服裝。周四時，用已掙得的足夠的利潤購買物品。周三，中間商將未賣出的A類B類服裝再包裝，混合周一整理出的C類服裝，按照C類產品售出。對于中間商而言，A類B類服裝的售出已經令他們賺回了成本，那么周四發往周邊地區的C產品的銷售將成為他們的凈利潤。
時尚再加工生產商，如英國“古董店”再設計或再生產商A以及B
再生產是指重新設計，加工二手服裝，使其成為限量版的產品。再生產的前設計行為主要分為四步：搜集二手服裝，分類，清洗以及分解。二手服裝來自于慈善商店或者社會捐贈。搜集的服裝按照設計、顏色或者面料種類分類篩選，陳列在相應的設計工作室中。例如，A公司的服裝再利用之前需要經過干洗，B公司在包裝賣出前清洗。此外，服裝分解程度（全分解、半分解）也因設計方案不同而不同。
研究分析過程
該過程主要為了開發無季節性的經典時尚。篩選由設計師可持續的設計概念決定，概念往往基于二手服裝原本的版型；分析的內容包括調查材料種類和可利用價值，二手服裝的版型以及開發再設計可能性。
合成過程
在A公司，設計師通過創造性的途徑開發新設計，最小程度地拆分衣物。將褲子或大衣覆蓋在人體模型上裁剪修剪；或者將服裝整體拆分，重新設計利用衣片。低質量的二手衣物用于樣品設計。
選擇
以回收、可持續時尚為主題，設計樣品被生產并陳列在秀場中。樣品服裝則以顏色的主題以及限量尺寸系列生產。
生產
公司A在展現樣品服裝后，買家下的訂單很少。兩家公司的大量業務仍以單款單件賣出。因為面料的不同，沒有兩件服裝是相同的，即使是相同版型的衣服。一些服裝的設計是“多向的”，譬如，上衣可設計成上衣、裙裝兩用型。兩家公司提供“衣柜整形”服務：顧客可以將他們穿舊的衣服帶到店里按規定以舊換新或修改成其它款式。
分配和銷售
兩家制造商均通過旗下商店銷售服裝。按款式和質量，服裝定價從10磅到400磅不等。
一、實習單位概況
1、實習單位性質：福建xxx實業股份有限公司屬私營實體。創建于2001年7月，其前身福建xxx制衣實業有限公司成立于1990年6月。
2、實習單位規模：屬中型企業，現代化的工廠按國際標準設計和建造，可年產各類服裝200余萬件。集團固定資產：8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店(廳，柜)
3、實習單位經營狀況：經濟效益良好，在福建同行業居龍頭地位，是福建服裝企業唯一上市企業。從95年起，公司率先導入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續五年在休閑服飾領域保持第一名。
4、實習單位主要產品：集團以服飾為主業，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產等多元化產業格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以xxx茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。
5、實習單位的主要生產或業務流程
5.1公司銷售模式為自產自銷。公司擁有H、K，上海，日本三地優秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
5.2專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業后——帳目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場
6、實習單位的經營管理特點與利弊
6.1集團一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境;注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。
6.2利弊
利：品牌優勢，營銷網絡優勢，管理團隊市場經驗豐富優勢，擁有國際化專業設計團隊優勢，生產設備與工藝先進優勢，客服優勢。
弊：一是公司資產規模較小的風險。與國內優秀的服裝企業相比，資產規模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由于服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。xxx定位消費年齡區間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二、本次實習概況
1、培訓及參觀公司總部和工廠
最初，我們參觀了公司總部和工廠，xxx高級休閑服工業園占地面積達11萬多平方米，是集服裝開發生產，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業園區，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達40%，生產環境清潔環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的
感受到了企業人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產管理和生產運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發生著變化，看問題的角度在發生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
接下來的幾天里，在xxx管理學院里，我們進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業文化專題講座。公司的規章制度。商務禮儀等等;并熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了我對xxx男裝企業文化的認識，增強了企業的凝聚力和向心力?？粗铰拇掖业睦侨?，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優秀的，我們是最優秀的，我們是最優秀的團隊”是直觀詮解?！罢\信，求實，敬業，奉獻”，“挑戰人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。
2、三個月的終端實習(即我的實習經歷
為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關的流程，熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每2個月調配一次店，前2個月我被分在xxx店;第3個月被分在廈門禾祥店——兩個差距最大的店。
現在分別介紹一下這兩個店的基本狀況
①xxx店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業街等…我認為xxx店業績輝煌和下面幾點有關：1、xxx人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當地消費者的消費心理，xxx作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業績。
②廈門店的面積是xxx店的3倍多，商品相對xxx店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌;而收入比較低的消費群體則認為xxx是國內品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數也不會購買;偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業績很低的原因。
在xxx店的兩個月里，工作的節奏十分緊張，上班時間分為早班(上午8：40到下午5點)，晚班(下午3點到晚上12)和C班(晚上7點到10點)，遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店里報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產品的相關信息，這增強了我應對顧客各種疑問和要求的經驗。xxx店是當天的事情當天必須做完，所以經常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態出現在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲在xxx店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在xxx店中我的銷售業績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，xxx店才能取得每月業績第一的輝煌成績。
在廈門店的時候新年剛剛過完，年后xxx全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優質的服務，到位的信息反饋系統，店堂里大家的氣氛非?；钴S，服裝也比xxx店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中、、、、、、恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄;導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發展VIP客戶;倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比(指最近7天內平均每天的銷售業績和當天的銷售業績之比)分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區域的點數與作帳。到后來，每個區域一千多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進xxx時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導購的過程中，我發現他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果;最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD!”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪!
三個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。
A、提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識;如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓，確定培訓目標。如，服務技能培訓、商品知識與管理培訓、店務作業技能培訓、思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。
B、真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。
C、和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a、顧客的表情和反應，察言觀色。b、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。
D、制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，對銷售的產品提供保障。
E、為顧客提供便利?，F代人惜時
如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。
三、我的實習心得
通過這次實習，使我認識到企業文化對于企業生命的重要性。企業文化是企業將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經營體系，從而快速提升企業的凝聚力，并且增強了經營體系不斷創新的能力。而創新又不僅是企業家或員工個人價值的體現，也是企業的一種超越傳統的經濟行為更是是一種生命力更強的、創造價值更高的經營要素。新晨