發布時間：2022-08-22 10:56:49
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的推銷實訓個人總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
實訓單位：漢中聯德商貿有限公司
實訓目的：社會實踐是大學生課外教育的一個重要方面，也是大學生自我能力培養的一個重要方式，因此對于我們在校大學生來說，能在暑假有充足的時間進行實踐活動，給了我們一個認識社會、了解社會，提高自我能力的重要的機會。作為一名即將步入大三的學生，社會實踐也不能停留在大一時期的那種毫無目的的迷茫狀態，社會實踐應在結合我們實際情況，能真正從中得到收益，而不是為了實踐而實踐，為了完成任務而實踐。我覺得我們在進行社會實踐之前應該有一個明確的目標，為自己制定一個切實可行的計劃。應注重實踐的過程，從過程中鍛煉自己、提高能力。
物流管理是我選擇的專業，是一科包括了信息流、資金流與物質流的綜合產業學科，也是我前進的目標。營銷是每個企業制勝的王牌之一，是贏在終端的利器。
因此，為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業的現狀，體驗一下工作的樂趣，這學期的假期我根據時間及自己的實際情況在漢中聯德商貿有限公司銷售部進行了實習，雖然僅有一個月的時間，但我覺得受益非淺，基本上達到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業的力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學校自由天地無法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。
實訓過程：我的促銷工作主要是促銷電器。在促銷前我進行了短暫培訓，了解電器的，名稱、性能、型號、價格行情等方面的知識，面對顧客時的語言組織，儀容儀表等。接下來就是正式的工作。每天早上8：30開始上班，到達指定地點后做好準備工作，擺好宣傳資料，禮品贈品，然后調整好心態迎接顧客。每天工作7個小時，在下午工作完后還有個必須的程序——一天的工作總結。經理、主管及促銷員一起討論一天促銷工作中的戰果及存在的問題。
實訓體會：通過促銷實踐，我覺得促銷就是通過自己把廠商的產品推銷給消費者，對于一個促銷員來說，促銷產品的同時也是向別人推銷自己，同自己的言語、形態讓他人了解自己。因此對于一個優秀的促銷員來說必須具備以下素質：
一、要有良好的專業素質
當我們促銷一種產品時，首先我們必須對產品的相關知識及廠商的具體情況要有一個明確的認識，大量的相關知識的貯備可以使我們能在促銷過程中面對顧客的一系列問題，通過自己的介紹可以使顧客了解產品的一些具體問題，能使客明明白白的消費。
二、要有良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力
促銷是促銷員跟顧客以產品為媒介的一種陌生的交流，所以語言表達必須合理得當，說話要有條理同時應讓他人感覺你的親和力。要通過自己層次清醒的說明，把產品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧客，讓他們通過自己來了解產品。另外在面對具體問題時我們應保持良好的心態，不能自亂手腳、語無倫次。
三、要有良好的心理素質及受挫折的心態
促銷每天會面對社會上的形形的人，由于每個人的道德修養及素質的不同，會使工作中遇到很多問題。比如有的顧客會用各種方式刁難你，此時你必須保持良好的心態，不能跟顧客發生不愉快的事。有時候一天的工作可能收獲不大，這時候我們不應氣餒，要學會自我調節、自我鼓勵，及時的自我總結，自我提高。
四、要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。
促銷是一種比較枯燥的工作，每天站著用一個笑臉面對不同的顧客，這生活需要我們堅持，要讓自己在烈烈炎日下磨練。
實訓總結：通過在漢中聯德商貿有限公司的實踐讓我明白了：不管做什么事，態度決定一切。
做一項服務工作，顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。只要你有一個服務于他人的態度，你就會得到他人的肯定及幫助，用自己的熱情去換取他人的舒心。
明確目標，合理的設計規劃自己。
關鍵詞：《推銷實務》；實驗課程；項目制教學方法
中圖分類號：G640 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）33-0286-02
收稿日期：2013-09-20
作者簡介：張翠英（1978-），女，陜西大荔人，副教授，碩士，從事市場營銷專業教學與研究。
前言
《推銷實務》是市場營銷專業的專業課程，在浙江水利水電專科學校安排在學生大二上學期，在修過《市場營銷學》、《消費者行為學》等課程之后學習。浙江水利水電專科學校市場營銷專業的《推銷實務》課程共安排45學時，其中理論學習為35學時，實驗課程10個學時。
該課程的主要內容分為兩部分，前一部分是推銷理論，主要是學科概述、理論知識及相關內容，后一部分主要通過對推銷過程、推銷禮儀和典型推銷形式的學習，使學生掌握推銷實際操作的技能和技巧。通過本課程的學習，力求使學生能做到在推銷實際中正確使用所學知識，完成推銷任務。
一、項目制《推銷實務》實驗課的內容和設計思想
（一）傳統的推銷學實驗課
根據作者對多所高校的調查，推銷學課程的開課方式可以分為單獨開課和與商務談判綜合開課兩種。單獨開課的課程名稱包括《推銷學》、《產品推銷學》、《現代推銷學》、《推銷實務》等，與商務談判綜合在一起開課的課程名稱往往是《談判與推銷技巧》、《推銷與談判策略》等。而無論是這兩種開課方式的哪一種，或者沒有獨立開設實驗課，具體的實驗由任課老師自行掌握；或者開設了獨立實驗課。多數實驗課的內容大多數為案例分析、觀看教學錄像或者教學片等，由于推銷是一門操作性非常強的課程，簡單的案例分析和討論，往往難以調動學生的積極性，而觀看教學錄像的又讓學生感覺離實際有一段距離，對推銷學的知識缺乏切身體會和認識，所以這樣的教學效果基本上都不理想。
（二）項目制《推銷實務》實驗課程內容
項目制《推銷實務》實驗課的主要內容是對該課程理論教學中涉及的推銷禮儀、推銷程序、推銷策略和技巧、典型推銷形式等以項目為導向進行模擬實驗和訓練，讓學生在實驗中進一步加深認識、鞏固理論知識，為以后應用增加推銷技能。
具體的實驗項目內容分別如下：推銷禮儀、推銷洽談、顧客異議處理實驗、店堂推銷、電話行銷等共5個實驗，每個實驗可獨立為一個項目；而每個獨立的實驗項目綜合起來又構成了一個綜合的推銷項目，這樣每個獨立的實驗安排2學時，5個獨立實驗項目綜合組成的推銷項目共10個學時，構成一個完整的系統實驗項目。
該實驗課要求學生在實驗前做好準備，實驗中認真參與并仔細觀察，做好實驗記錄，實驗結束后及時分析總結并提交實驗報告。同時指導老師也要加強指導和監督。
（三）項目制《推銷實務》設計思想
該項目制實驗課的設計以理論課的講述為基礎，以實驗課內容為依據，以培養學生的動手能力為目標，以可操作性和促進學生之間的相互學習為原則，設計中充分將市場營銷理論、消費者等課程的知識融入實驗當中，強調了學科的整體性、一致性，并體現了課程之間的融會貫通。
實驗形式為分組實驗，將學生分成小組后，以小組為單位在實驗指導老師的指導下設計實驗方案（推銷方案或推銷場景等）；在學生撰寫的實驗方案通過老師審核后，小組成員將在實驗過程中扮演推銷員、顧客、購買的倡議者、影響者等角色，通過角色扮演的方法，讓學生在實驗方案的設計、實驗的演示當中運用推銷知識，體會顧客和推銷員分析問題的不同角度，較好地解決顧客異議，完成推銷過程。
這種教學方式強調學生的主動性，同時兼顧教學互動性和項目的完整性。在實驗中學生是主體，無論是推銷方案的設計還是實驗的演示、觀眾提問和評價，都是由學生作為主角完成；指導教師在實驗中起答疑解惑和指導監督的作用。
二、項目制《推銷實務》實驗課的程序
（一）分配實驗任務
組織項目制《推銷實務》實驗課，第一步首先在實驗前2周向學生公布并講解實驗任務，以下將以推銷禮儀實驗為例，在講授完推銷禮儀理論知識之后，由學生按照學期初組成的小組分別做好實驗方案。該實驗的具體要求如下：
實驗類別：分組實驗（以5～6人一組為宜）
實驗目的：掌握推銷中的個人禮儀、交往禮儀；能在推銷交往中正確地運用禮儀；能對推銷中的不恰當禮儀作出判斷和糾正。
實驗內容和過程：小組成員結合指導老師的意見確定推銷產品；根據小組的推銷程序和產品的實際情況，思考并設計恰當的推銷禮儀；撰寫含臺詞、過程和進度的詳細推銷方案；模擬演示（小組成員在正式表揚前進行演練）；在實驗課時由小組成員扮演推銷方案中的角色向全班同學演示并進行總結；接受其他小組同學和老師的提問、評價和指導；提交實驗報告。
（二）實驗指導
項目制《推銷實務》實驗課的實驗指導共有兩個階段，一是實驗前的指導，二是實驗中和實驗后的指導。
實驗前的指導要求指導老師和學生在實驗前共同確定推銷的產品，指導老師要掌握好產品的種類和特征，在實驗前指導學生（無論是推銷員還是顧客）熟悉產品，設計好推銷過程，在推銷方案的設計中對個人禮儀和交往禮儀都有所體現。同時指導老師應協助學生做好角色分配工作，努力追求模擬推銷中的形象逼真，強調推銷的真實性。
指導老師在實驗中和實驗后主要應注意對實驗過程的控制，督促學生按照設計好的實驗時間和過程完成實驗，指導老師在實驗現場應注意實驗小組的準備、表演，觀眾同學的組織和協調。同時在實驗的最后一個階段——小組演示并總結后，指導老師應組織同學進行討論、點評，給予演示小組以鼓勵和建設性意見。
（三）實驗演示與總結
實際的項目制《推銷實務》實驗課演示主要是指導老師組織各個小組逐一對各自實驗進行表演，在實際組織實驗時，各個小組將派出一名代表作為評委對實驗進行評分，評分按照指導老師實現設計的表格中的項目逐一打分，綜合各位評委的打分得到最終得分，評分表和最終得分將和實驗報告一起作為教學資料保存，這樣的做法彌補了市場營銷專業實踐教學中教學資料和成果的隱蔽性，也突出了學生參與評分的主體性，讓學生在參與中學習和思考，可謂一舉多得。
實際操作中，針對每個實驗都有不同的考核項目，具體的考核項目根據實驗目的而定，指導老師將在每次實驗前公布考核項目和實驗評分表。仍以推銷禮儀項目為例，該實驗的考核項目及分值如下：推銷中有產品實體（15分）、個人禮儀恰當（20分）、交往禮儀是否恰當（20分）、推銷態度積極（15分）、實驗設計和準備充分、恰當（15分）、實驗表演和總結（15分），滿分100分。
實驗總結是實驗演示小組同學對自己的實驗設計、表演和有關情況的說明、表現總結和自我評價，這也是實驗不可或缺的一部分。有了這里的自我總結和評價，再結合評委、觀眾和指導老師的提問及演示小組的答辯、教師和觀眾點評，學生對實驗的認識又深刻了一層。
三、教學中的注意事項
（一）注重培養團隊精神
實際教學中，除了應當注意實驗的選題、設計和表演外，還要注意指導老師和同學之間的溝通交流，特別值得一提的是推銷方案應該是小組成員集體智慧的結晶，即在項目制《推銷實務》實驗中，小組就是一個項目團隊，小組成員就是項目組成員，各位成員之間應當充分溝通、相互協調、取長補短、共同進步，實際上這個溝通協調過程也是對團隊能力的培養過程，實驗也是合作精神的培養途徑。這也是項目制《推銷實務》實驗課的特色之一。
（二）明確學生的主體地位
教學中指導老師應當尊重學生的主體地位，強調啟發式教學，堅決杜絕“越徂代庖”，要明確實驗課的本身就是讓學生去動手操作，學生在這里不僅是活動的參與者，準確地說學生是實驗的主角，是導演也是演員，而指導老師只起監督和答疑角色，因此，老師要充分發揮學生的能動性，鼓勵創新，要充分激發學生的學習動力和激情。
（三）強調項目的整體性
項目制《推銷實務》實驗課中，強調項目的整體性有兩層含義，一是強調單個項目應當過程完整，資料完備。完整的步驟由選題、準備推銷方案、模擬推銷、推銷演示和總結、回答評委和同學提問、上繳報告等過程組成。經過多年來在浙江水利水電專科學校進行實際應用，這些過程環環相扣又圍繞實驗目的展開，因此每個步驟都不可或缺。
項目的整體性第二個要求是5個獨立的實驗完整的構成了《推銷實務》的主要內容，在實際中鼓勵學生5個獨立實驗盡可能圍繞同一個主體產品進行，因此要注意不同小組選題應有所差別，盡可能選擇不同行業的不同產品，這樣全班同學綜合起來就可以了解不同行業的產品知識；而同一小組的5個實驗從各個角度、不同階段去反映同一產品的推銷問題，聯合起來則組成了一個完整的綜合推銷項目。
四、教學結果和建議
經過多年來在本校市場營銷專業對《推銷實務》實驗課的改革，目前在該課程教學中已經積累了較為系統的教學模式和完備的資料，實驗結果表明學生能夠掌握《推銷實務》基本理論、基礎知識和操作技巧，學生能在歡樂愉快的氣氛中完成實驗任務，達成實驗目的，用學生自己的話來說“這樣的教學方式比較新鮮，我們比較喜歡”。
總體來說，這一課程的教學過程實際上也是項目制《推銷實務》實驗課不斷的摸索和完善的過程，在教學過程中老師之間的交流和學習、學生的配合、學校方面的支持和鼓勵也非常重要。一門實驗實訓課的改革，不僅需要學校的大力倡導、指導老師的努力創新，同樣也需要學校、老師和學生三方之間長期的合作和反復的摸索、積累，唯有如此，才能取得更好的結果，培養出更優秀的學生。
參考文獻：
[1] 張鶴.核心銷售技巧[M].北京：中國紡織出版社，2006.
[2] 陳民利.市場營銷策劃實踐教學的探索[J].機械職業教育，2007，（4）.
關鍵詞:農產品流通;商貿;人才特征
本文系湖南省教育科學“十一五”規劃2008年度專項課題《新農村建設中商貿經營型人才培養研究與實踐》的部分研究成果(課題批準號:XJK08BJD001;主持人:彭建國)
中圖分類號:C96文獻標識碼:A
一、涉農商貿人才的特征
(一)涉農商貿人才的概念。涉農商貿人才是指在各類農副產品生產、經營企業或各類農副產品流通中介組織從事農副產品的采購、儲運、銷售與銷售、信息傳遞、服務等經營活動,以及獨立從事農副產品經營或中介活動的個人。他們是農副產品流通的主要促進力量和承擔者,是保證農村現代流通服務體系高效運轉的中堅力量。
(二)涉農商貿人才的主要特征
1、應用性。涉農商貿人才是工作于各類農副產品生產、經營企業或各類農副產品流通中介組織管理和服務一線的、從事實踐操作的應用型專門人才,優秀的實踐動手能力是崗位對涉農商貿人員的最首要要求。因此,以“應用”為主旨和特征的知識、能力和素質結構,也成為了涉農商貿人員的最主要特征。
2、人文性。商貿經營類專業從業人員提供的主要產品是服務而非實物。服務產品所具有的無形性、生產與消費的不可分離性、不可貯存性、質量測評的復雜性等特性,不僅使與消費者直接發生聯系的從業人員成為企業經營成敗的關鍵因素,而且使商貿經營類專業人員的技術水平、個人修養等因素對于產品質量的穩定和提高更具有決定性意義,也使商貿經營類專業工作崗位對其從業人員具有比其他工作崗位更強的人文性要求。
3、復合性。涉農商貿人才是一種復合型人才,無論從事農副產品的采購、儲運、銷售還是信息中介活動,都應該擁有足夠的商務和農副產品兩方面的知識與技能。這種復合型特征,絕不意味著是一堆現有商務知識和農副產品商品知識的隨意組合,而應該是一個有機的整體。因此,他們應當掌握現代商務知識與技能,并在深入了解農副產品商品知識和流通規律的基礎上,運用現代的商務組織、管理和業務方式,來對傳統的農副產品商務運作體系進行改造,以提高農副產品流通服務體系的效率。
4、多元化。農村現代流通服務體系建設是一個龐大的系統工程,其所涉及的農副產品生產、加工、經營企業和農副產品流通中介組織不僅數量眾多,而且形式多樣。各類企業、組織都有著自身的特殊性,隨著類型、地域、規模等的不同,企業、組織對涉農商貿人才的層次、類型以及知識能力結構要求也有著較大的區別。因此,不能簡單地將涉農商貿人才歸為某一個類型或某一個層次;相反,必須充分認識到涉農商貿人才在類型和層次上的多元化特征。
5、通識性。工科、農科等專業人員強調通過個人專業技術和技能直接生產有形產品,工作內容相對固定,主要強調的是知識和能力的專業化水平;而商貿經營類專業人員是通過專業服務,與各種類型的消費者直接打交道,工作內容具有極大的靈活性,除專業知識、專業技術和技能以外,合作能力、溝通能力、承受挫折和應變的能力以及良好的情感、態度等更是其取得良好工作成果所必須具備的能力和素質。所以,這些能力和素質已成為各類型、各層次涉農商貿經營人才的通識要求。
6、熱愛農村。20世紀九十年代以來,隨著市場經濟的發育,就行業景氣度、個人收入與社會地位而言,與“農”有關的行業、企業與其他行業、企業的差距越來越大。因此,一個不熱愛農村的人,是很難以服務農副產品流通為己任,花大力氣了解農副產品流通市場、掌握農副產品流通知識與技能的,也很難成為一個優秀的涉農商貿經營從業人員。
二、涉農商貿專業人才培養目標定位及其知識、能力、素質結構分析――以湖南商務職業技術學院農產品經紀與專業為例
(一)農產品經紀與專業的培養目標。農產品經紀與專業旨在為農村現代流通服務領域培養德、智、體全面發展,掌握農產品經營及銷售基本知識,具有較強的實際操作能力及創業能力,能在各類農副產品生產、經營企業從事農產品收購、儲運、銷售以及銷售、信息傳遞、服務等工作,適應現代農產品經營管理、銷售服務等第一線需要的高技能專門人才。畢業生主要面向各類農副產品生產、經營企業,從事農產品市場調研、市場開發、信息傳遞、收購、儲運、銷售及等工作。其主要業務工作范圍是:從事農產品市場調研、信息傳遞等市場咨詢工作;從事農產品生產、加工、經營企業市場開發、管理、維護等營銷管理工作;從事農產品生產、加工、經營企業儲存、運輸管理工作;從事農產品收購工作;從事農產品銷售工作。
(二)企業對農產品供銷人員的知識、能力、素質要求。調查主要以問卷的方式進行,問卷設計參閱了楊群祥(2004)對高職高專市場營銷專業人才需求情況的調查項目。被調查企業共涉及各類農產品生產、加工、經營企業和供銷社、農民專業合作組織等45家,回收有效問卷218份。問卷設計采用Likert五點量表設計,從“很不重要”到“很重要”分別給予1～5分。(表1)從表1可知,企業最為看重的知識(平均分超過4分的項目)主要集中在市場營銷(推銷與談判、現代市場營銷、市場調查)、商品知識(農產品鑒別與等級評定、農產品質量標準、農產品生產與加工)、法律法規與物流管理等四個方面。
有關職業能力要求的調查結果如表2所示。(表2)從表2可知,企業最為看重的職業技能(平均分超過4分的項目)主要集中在營銷能力(商務談判、擬定合同、信息收集、營銷策劃)、商品質量鑒別與管理能力(農產品鑒別與等級評定、農產品質量管理、農產品分析檢驗)、溝通協作能力(口頭表達與文字寫作、溝通與協作)、儲運操作能力(農產品儲存運輸)與網絡應用能力(計算機操作)等五個方面。
有關素質要求的調查結果如表3所示。(表3)從表3可知,企業最為看重的素質(平均分超過4分的項目)主要集中在職業道德(服從管理,忠誠于公司;吃苦耐勞的精神;誠實守信)、道德素質(遵守國家的法律法規)、文化素質(具有較強的實際工作能力,能解決實際問題)等三個方面。
(三)農產品經紀與專業的知識、能力、素質結構
1、知識結構。根據調研結果并結合各方面的要求,湖南商務職業技術學院的農產品經紀與專業形成了以公共基礎知識為前提,以專業知識為重心,以專業擴展知識為輔翼的應用性知識結構。其中,公共基礎知識是高職涉農商貿類專業人才必備的基本知識,分為思想政治、人文素質與科技基礎三個方面。主要包括“思政”概論、“思政”基礎、大學語文、大學英語、經濟數學、經濟學基礎、大學體育、計算機應用、電子商務等課程。
專業知識是從事專業工作所應具備的專業理論知識,分為商品知識、經營法規、市場營銷、期貨交易、物流管理與交易核算等六個方面。主要包括農業概論、經濟地理、農產品商品學、農產品市場準入與安全標準、經紀法律法規、農產品信息采集與分析、農產品推銷與談判、農產品經紀理論與實務、農產品品牌策劃、農產品物流管理實務、期貨交易實務與會計基礎知識等課程。
專業擴展知識是高職涉農商貿類專業人才提高其后續發展能力所必須具備的多學科基本理論知識,分為經營與管理兩個方面。主要包括公共關系、會展策劃、農產品國際貿易實務、農村經濟管理、企業管理等課程。
2、能力結構。根據調研結果,湖南商務職業技術學院農產品經紀與專業構建了以溝通協作能力與網絡應用能力為基礎、以營銷能力和商品質量鑒別與管理能力為核心、以儲運操作能力與企業管理能力為補充的專業能力結構體系。其中,溝通協作能力是高職商貿類專業人才從事任何崗位工作均需要的一種最基本的能力,分為口頭表達與文字寫作、溝通與協作等兩個方面,其培養主要通過大學語文、個人團隊管理、演講與口才、農產品推銷與談判、農產品推銷與談判實訓等課程實現。
網絡應用能力是現代商貿類專業人才從事信息收集與分析、信息、網上貿易等活動必須具備的基本能力。其培養主要通過計算機應用、計算機實訓、電子商務、電子商務實訓、農產品信息采集與分析實訓、期貨交易實務等課程實現。
營銷能力是高職農產品經紀與專業畢業生從事未來工作所必須具備的核心專業能力,分為市場信息采集與分析、商務談判、產品銷售、合作擬定、交易核算、期貨交易、會展與品牌策劃等七個方面。其營銷能力的培養主要通過農產品信息采集與分析、農產品信息采集與分析實訓、農產品推銷與談判、農產品推銷與談判實訓、農產品經紀理論與實務、期貨交易實務、農產品品牌策劃、品牌策劃實訓、會展策劃、會計基礎知識、農產品國際貿易實務等課程實現。
商品質量鑒別與管理能力是高職農產品經紀與專業畢業生從事未來工作所必須具備的又一核心專業能力,分為質量鑒定與等級評定、質量管理兩個方面。其培養主要通過農產品商品學、農產品商品學實訓、茶葉商品學、棉花商品學、食用菌商品學、湘蓮商品學、經紀法律法規、經濟地理、農產品經紀理論與實務等課程實現。
儲運操作能力的掌握有助于農產品經紀與人員降低農產品在儲運過程中的損耗,提高供貨的及時性,從而極大地提升企業的利潤空間和競爭能力。其培養主要通過農產品物流管理實務、ERP綜合實訓等課程實現。
企業管理能力的具備不僅能使農產品經紀與專業畢業生更好地理解其本職工作崗位與企業其他部門、工作崗位的關系,使畢業生具備全局觀念,也能為將來參與企業的管理做儲備。其培養主要通過企業管理、公共關系、沙盤實訓等課程實現。
3、素質結構。根據調研結果,湖南商務職業技術學院農產品經紀與專業構建了以職業素質培養為核心,以道德素質和文化素質培養為兩翼的素質培養體系。其中,職業素質的培養旨在使畢業生具有敬業精神和奉獻精神,有較強的組織紀律性和團隊精神,自覺遵守企業行為規范,善于處理職守與變通、競爭與協作的關系。主要通過就業指導、心理素質教育、畢業教育、畢業實習等課程實現。
道德素質的培養旨在使畢業生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀,具有愛國主義、集體主義、社會主義精神,熟悉并自覺維護與本職工作有關的法律法規。主要通過思政概論、思政基礎、“兩課”假期社會實踐、時勢政治、經紀法律法規、入學教育與軍訓、農產品經紀理論與實務等課程來實現。
文化素質的培養旨在使畢業生具有一定的人文知識和科學知識,具有行業眼光、知覺能力和思維方式、行為方式,具備鉆研新領域知識的智力和打破思維定勢發明革新的創造能力,具備較強的再學習能力。主要通過大學語文、計算機應用、大學體育、經濟數學、經濟學基礎、農村經濟管理、供銷合作經濟等課程來實現。
(作者單位:湖南商務職業技術學院)
主要參考文獻:
(一)師資力量問題
電子商務是將網絡技術應用于企業經營管理中，課程融合了技術和商務兩方面知識。一方面，網絡營銷、電子商務都是新興的學科，通常電子商務課程的教師要么是技術類專業，要么是經管類專業，能夠對兩方面融會貫通的很少。另一方面，大多數高校教師都是研究生畢業后直接進入高校從事教學，沒有在企業工作過，缺乏對企業實際商務運作的經驗。雖然在授課過程中也可以引用實際案例，但也只能照本宣科，不能給學生深入的引導，很難讓學生體會實戰的情況，難以培養學生的實踐能力。
(二)實訓軟件作用有限
目前各大高校為解決電子商務課程的實踐問題，多引用實訓軟件來摸擬電子商務實踐操作。但實訓軟件只能夠練習網絡營銷工具的使用，并不能讓學生體會互聯網的商務環境。另一方面，電子商務發展變化快，實訓軟件普遍存在更新升級不及時的現象。因此，大多數實訓軟件都難以滿足實踐練習的需求。
(三)教學方式單一，學生興趣不足
大學課堂普遍采用以講授為主的形式，這種形式有助于理論信息量的傳遞，老師容易控制課堂，以教師為中心。但電子商務是實踐先于理論發展的專業，單一以講授為主的“教師中心式”的課堂，難免會讓學生覺得枯燥。學生被動接受，不利于培養學生獨立思考、主動學習的習慣，學習缺乏積極性。學生不能感受網絡營銷的實際環境，很容易失去學習興趣。
(四)考核方式不靈活
電子商務專業需要培養學生多方面的能力。學生面對單一的試卷考試方式，多是為應付考試，考前幾天對書本知識死記硬背，考后又會忘的一干二凈，根本不能達到學習的目的，也不能檢驗學習的效果。
二、電子商務實戰環境的構建
(一)互動式課堂
1．多采用以學生為主體的教學方法
(1)案例教學法。案例教學法是通過企業經營管理過程中的真實事件或情境的描述，在教師的引導下，學生進行分析、討論、總結。借助企業的電子商務案例分析問題，引起學生思考解決辦法。鼓勵學生發起討論，做出適當總結。通過實際的案例，提高學生的分析能力的同時，可以調動學生的積極性，讓學生主動思考，建立良好的思維習慣。討論問題的過程中也可以引入企業頭腦風暴的討論模式，從而增強實戰感。
(2)任務驅動式教學。任務驅動是指學生在教師的指導下，圍繞一個共同的任務活動中心，在強烈的問題動機的驅動下，通過對學習資源的主動應用，進行自主探索和互動協作的學習，并完成既定任務的同時，引導學生產生一種學習實踐活動。任務驅動教學法可以讓學生在實踐的過程中掌握理論知識，加深印象，增加成就感，以產生學習的興趣。電子商務課程內容涵蓋了從產品策劃到銷售推廣，由網站開發到網站運營的全過程。教師可以在每個電子商務階段采用任務驅動式教學法，讓學生在實戰中學習。
2．建立從實例到理論的教學思路
一般情況下，教師介紹課程知識是從理論到實踐的順序，即先介紹基本理論或技能的使用方法，再讓學生練習實踐。學生掌握理論知識后，具體的實踐工作在理論的指導下完成實踐工作有所依據，減少犯錯的機率。但也容易讓人形成固定的思維方式，缺少靈活性。電子商務是一門實踐領先于理論的新興專業，行業的理論規則都還處于發展形成的階段，要求從業人員能夠從根本上了解網絡環境，靈活的使用各種網絡工具，能夠制定有創造力的營銷策略。需要打破固有思維方式，因此，將由理論到實踐的方式轉變為先展示完整的案例，或直接進行實習實踐操作，再通過現象總結理論進一步探索研究，總結規律。在教師的指導下，實踐中總結理論規律，一方面充分接近商務環境，適應網絡的發展變化;另一方面，可以增加理論的說服力，同時有助于提高學生學習的主動性，養成分析思考的學習習慣。
(二)接觸校外實戰環境，建立實戰平臺
1．鼓勵學生進行調研分析活動。電子商務的工作不只是推銷和宣傳，還包括前期的市場調查工作。通過對消費者和市場競爭對手的調研和分析，掌握市場環境，才能制定適合企業經營策略，網絡環境下的電子商務亦是如此。在電子商務尤其是經管類課程的授課過程中，老師可以通過簡單的市場調研作業，指導學生進行市場調查。學生通過實際調查工作，一方面，可以熟悉調查工具，培養市場分析的思維能力。另一方面，通過對市場的接觸可以增進對商務環境的理解，對于將來進入真正的市場環境做好準備。
2．利用網絡平臺，鼓勵學生實踐。在當前的電子商務時代，網絡上有很多低成本甚至免費的商務平臺。鼓勵學生，為學生提供條件在各大平臺上進行實踐操作是進行網絡營銷實戰的好機會。如在淘寶網、拍拍網上開店。利用威客網，以企業的真實的電子商務任務為項目進行實踐。通過“工學結合”的方式，將課程與網店經營融合。在老師的指導下，由學生分小組經營，課堂上組織討論，對營銷效果進行總結，理論與實踐相互促進，增進學生對電子商務的認知。
(三)采用靈活的考核方式
企業對人才的要求早已不再只看學歷了，而是更加注重人才的能力。對于電子商務人才的要求更是如此。因此，單純的知識點考查已不能滿足對人才能力的考核。跳出傳統考試方式的框架限制，采用多種方式來考核學生，結合試卷、課堂發言、實踐總結、項目完成情況等多方面綜合進行考查。將實踐部分加入到考核中來，不僅可以全面考核學生，同時也可以激勵學生進行多方面嘗試，提高自己能力。
(四)提升教師自身的實踐能力
教師有足夠的知識和能力是教好學生的基本條件。沒有實踐經歷的教師本身對電子商務的認識始終帶有局限性，尤其是營銷管理相關的部分，難以給學生以足夠深入指導。因此，學校應鼓勵教師通過參與實訓項目和社會實踐的方式提升自身實踐能力。將理論知識落實于企業經營，提高能力的同時，也可以深入企業，切實了解企業的人才需求，從而反饋于自己的教學活動中。
(五)積極參與電子商務大賽，模擬實戰環境
關鍵詞：市場營銷 項目教學法 應用
近年來，各學校都在探索和實踐各種適合技校學生的教學方法，其中“項目教學法”就是比較好的一種，鑒于此，筆者將“項目教學法”應用到市場營銷課程教學中，收到了良好的效果。
一、項目教學法簡介
1.項目教學法
項目教學法是師生通過共同實施一個完整的“項目”工作而進行的教學活動。具體說，項目教學法就是從職業的實際出發選擇具有典型性的事項作為教學內容，學生在教師的指導下，按照問題的要求搜集，選擇信息資料，通過小組的共同研究，創造性地去解決問題，得出結論或完成任務。
2.項目教學法應用的特點
在對大量中外項目教學法的實踐經驗進行學習研究后，筆者認為它在應用上有如下幾個特點。
（1）以職業活動內容為依據確定項目教學內容。
（2）以學生獲得職業能力為教學目標。
（3）以涵蓋整體教學內容和實現能力目標為目的，設計和選定具體的綜合項目。
（4）綜合項目按活動順序進行單元分解，每單元對應相應的任務目標，學生在完成任務中獲得技能和能力，形成良好職業素質。
（5）把專業基礎知識和理論切入項目實施過程中，為項目開展有效服務。
（6）學生以小組為單位，在任務的驅使和老師的指導下，自覺尋求知識和理論支持，找到解決問題的方法，獨立完成項目。
（7）項目完成時有成果展示。
（8）學習結束時，師生共同評價項目工作成果以及工作和學習方法。
項目教學法是對傳統教學法的變革，主要表現有以下三個方面的轉變：一是從以“教師為主導”轉變為以“學生為主體”；二是以“教材為載體”轉變為以“項目為載體”；三是以“掌握知識為目標”轉變為以“獲得職業能力為目標”。這種教學方法，以職業素質培養為基礎，以能力為本位，以提高學生的職業能力為核心目標，構建開放性的學習環境，允許學生按照自己的方式學習，在學中做，在做中學。
二、項目教學法在市場營銷教學中的應用
1.教學綜合項目的設計
（1）項目設計的依據。一是以職業活動內容作為教學內容。通過對往屆市場營銷專業學生畢業就業情況的跟蹤調查，技校學生主要成為了企業基層一線的推銷員、銷售終端策劃員、調研員、分析員、銷售內勤和售后服務人員等，他們主要從事市場環境分析、市場需求預測、新產品開發、商品市場投放策劃、廣告、銷售促進、售后服務、市場信息管理、公共關系等活動。教學要實現實訓內容與職業活動內容的零差別。
二是以職業能力作為教學目標。企業認為理想的中初級營銷崗位應聘者就是拿來便能使用，他們對應聘者文憑并無過高要求，看重的是應聘者的專業素質，即以銷售或推銷為核心，同時要求應聘者具有較強的現代營銷意識與理念，較系統的營銷知識，而且還要具備基層營銷分析、策劃、管理的綜合性營銷技能。教學要實現培養目標與企業需求目標零距離。
三是以學生的可持續發展為重點。學生到技工學校學習，目的是為了獲得解決問題的職業能力。作為有社會責任感的教師，不但要在項目活動中訓練出學生與專業有關的能力，還要訓練學生的核心能力，使得學生在任何專業、任何崗位上都有發展能力。這種核心能力大體有以下方面：與人溝通、與人合作、解決問題、信息處理、革新創新和自我學習等等。教學要為學生的未來職業生涯發展提供正扶持。
鑒于以上因素，筆者認為，完全涵蓋職業活動內容、時刻訓練職業崗位綜合能力的大型綜合項目，非一個企業或產品的市場營銷莫屬了。以一個企業或產品的市場營銷項目作為市場營銷課程教學的載體，教學內容既來自企業實踐，又訓練了學生與企業營銷活動相關的技能，是真正的實踐與理論結合、教學與就業結合。筆者所在城市，市場經濟活躍，市民消費意識較強。根據市場狀況，筆者認為螺螄粉、西式點心、水果普遍受到市民的歡迎，已初步形成連鎖經營的規模。在激烈的市場競爭下，以“尋找市場、占領市場、擴展市場、穩固市場”為目標的市場營銷對于這些企業具有現實意義，對技校生來說既富于趣味性，又頗具挑戰性，是三個可行性較強的實訓項目。
（2）項目設計的意圖。筆者的想法就是將一個或多個營銷項目統領整個課程教學的始終。學生的學習任務就是在教師的指導下，通過學習小組自主學習和相互協作來完成指定項目的市場營銷，從而掌握課程的基礎理論和產品營銷的思路和方法，最終獲得某企業或產品的市場營銷的一般能力。
（3）項目設計的細化。當然，總項目的線條太粗了，它需要細分。根據企業經營現實需要，在總項目下，按營銷進程分為九個單元，每個單元又布置相應的任務，如第八單元“促銷策略”可分為人員推銷方案制定、廣告計劃設計、銷售推廣方式組合設計及公關活動設計四個子項目，每個任務訓練要對應能力和切入相應的知識理論。如此，項目細化是為了更有效地完成高一級次的項目，從而實現總項目，實現總的目標。
2.項目教學法在市場營銷教學中的實施
（1）學生分組。以學校11級營銷（3）班為例，教師根據學生的興趣愛好、知識水平、動手能力和性格差異引導學生分好小組。該班36人，分為螺螄粉、西點、水果三個大組，每大組分為兩個小組，每個小組設項目組長一名，負責整個任務的實施和管理。這樣，大組之間有拓展與借鑒，大組之下有競爭與對比，組內有分工與協作，項目實訓能做到生動活潑、豐富多彩。
（2）確定任務。從職業方向看，市場營銷課程講授有關市場營銷的基礎知識和基本方法，培養學生從事市場營銷工作的綜合職業能力，提高學生對企業經營活動的分析、判斷和決策能力。鑒于目前對市場營銷類工作崗位的要求，筆者將整個市場營銷項目分解為九個單元。單元任務如表1所示。
表1 XX連鎖店市場營銷單元任務
序號 單元
名稱 相關支撐知識 能力目標 結果
1 市場環境分析 市場營銷環境的定義、構成要素及其影響 能在市場環境分析評價的基礎上，主動適應環境，抓住機會，回避風險 形成具體可行的方案
2 市場競爭分析 競爭者分析的內容和內涵、市場競爭的基本策略 運用SWOT分析法，分析企業與競爭者的優勢和劣勢，揚長避短
3 顧客消費行為分析 消費者購買的心理和動機，消費者購買行為過程及影響因素 能分辨顧客的真正需求，根據顧客的購買行為特點、影響因素設計好銷售環節
4 目標顧客分析 市場細分的標準和意義、市場定位的作用和策略 能根據企業的實際找到最有能力滿足其需求的目標顧客，進行針對性的營銷，在顧客心目中樹立良好形象
5 產品策略 產品的整體概念、市場生命周期、新產品開發及品牌與包裝策略 能注重品牌培育和包裝設計，開發和打造優質品牌產品，形成合理的產品組合，做好產品市場生命周期各階段的營銷管理
6 價格策略 企業定價依據、方法、策略 能針對不同的產品運用不同的方法定價
7 渠道策略 分銷渠道選擇、分銷渠道策略 能為產品設計適合的分銷渠道
8 促銷策略 促銷的含義及作用、促銷組合策略的運用 具備人員推銷的技巧和方法，能為企業設計適合的廣告計劃、銷售促銷方式和公共關系活動
9 市場營銷觀念 市場營銷觀念的演變及新舊觀念的區別 能形成和創新富有企業個性化的現代營銷新觀念
（3）任務實施。筆者將每一個單元項目任務的實施都設計為四個步驟，照此模式依次完成九個單元，從而完成整個綜合項目。單元項目進程，見表2。
表2 單元項目進程
步驟 學生的主體作用 教師的主導作用
小組 組長 組員
任務布置 針對任務形成工作計劃 組織小組討論，進行工作分工 市場調查、查找資料、尋求知識和理論支持 明確任務要求，檢查小組工作計劃落實情況
初步方案 共同討論分析，集個人方案之長，形成首次方案 組織小組分析討論，宣講小組方案 運用調查結果和新建構理論知識作為依據，并借鑒他人長處，優勢互補，形成個人方案 評價方案，指出存在問題，切入實踐知識和理論知識
修改方案 集思廣益，形成修改改進方案 組織小組進一步分析討論，宣講小組方案 針對方案中存在的問題，各自尋找解決問題的辦法 評價方案，提供發展趨勢理論引導，提出突破建議
確定方案 群策群力，推陳出新，確定最佳方案 組織全組交流評價，形成最佳方案并宣講 針對現有的方法，尋求創新和突破 評價方案，肯定成績，理論拓展
（4）評價。在小組長向全班同學宣講本組本單元的最佳方案之后，緊接著就對本單元的實施過程和效果進行評價。評價由小組互評、教師打分和組內互評三種方式結合衡量。小組互評、教師打分是根據實施過程中的項目調查、學習探究、綜合決策和完成效果進行打分，組內互評是小組內根據成員分工、完成任務態度、完成任務質量、協作精神等給每位成員打分。每位學生的單元得分中，小組分數和個人分數各占50%，最后的實訓得分則是九個單元的平均分。成績評分，見表3。
表3 項目成績表
班級： 級別： 第 單元
小組方案成績 考核項目 宣講質量 依據充分 應用得當 可操作性 經濟性 前瞻性 創新性 方案質量
分值 10 10 10 15 10 10 15 20
得分
合計
小組成員成績 成員姓名 考核項目及所占分值
完成任務態度 市場調查能力 自學能力 知識應用能力 語言表達能力 與人合作能力 遵守紀律 合計得分
15 15 15 15 10 15 15
（5）總結。教師要對學生完成項目的效果作總結，主要從知識點、掌握程度、分析方法、與實際貼合程度等方面對學生完成的項目進行評價，指出學生理解正確及做得好的方面和理解有誤的方面，從而使學生理解和正確掌握課程內容，獲得學習能力的拓展。教師的總結在小組合作學習中是必不可少的一個環節，在整個教學中起到了畫龍點睛的作用。
三、項目教學法實施的效果
據筆者觀察，每一單元階段性方案確定出臺后，學生們都有小小的成就感，待九個方案出齊，整個企業的市場營銷方案呈現后，學生們則信心大增，幸福感十足。通過對2011級123名學生的調研分析，學生對授課形式認可度達95%，認為知識與技能同時掌握的占97%，認為社會能力和方法能力大大提高的占96%，對教學滿意度達95%。
四、項目教學法應該注意的問題
1.項目教學法依賴于分組的科學有效
教師應根據班級學生的學習成績、學習能力、能力傾向、學生個性、學生性別乃至學生的家庭社會背景等相關方面的差異分成若干項目小組。科學合理的分組能讓每一個學生在興趣中、在合作中有展現自我的機會，讓強者在學習中獲得自信，讓弱者在合作中得到提升。此外，在合作中，小組成員還應有一定的分工，即每一位學生都擔任一種特定的角色，如激勵者、檢查者、記錄者、調查者、總結者等等，小組角色也應該互相輪換，增強小組集體和個體的合作實力。
2.項目教學法需要傳統教學法的支撐
項目教學法實施起來較復雜，難度較高，而學習講究循序漸進。講授法、案例教學法、討論法對一些重難點的分析、視野的拓展、溝通能力的提高都有著不可替代的作用。因此，教學方式不能唯“項目教學”獨尊，要根據不同的教學內容、不同的教學對象適時調整，靈活多樣。
3.項目教學法依賴于科學的評價體系
項目評價不僅應考核項目的成果，還應對項目的全過程進行評價。在項目評價構成上可采取師生共評的方法，教師和學生評分各占一半。評價時，教師可以采取小組先自評，然后小組互評，最后教師點評的方法，使評價盡可能做到客觀，從而提高項目教學的效果。
4.項目教學法依賴于教師的辛勤勞動
市場營銷項目教學法是一種開放式教學法，用項目教學法進行教學，教師的任務沒有減輕，反而對教師的綜合素質提出了更高的要求。一是要求教師必須具備較高的知識水平，良好的知識儲備，能夠及時解答學生在項目的實施過程中提出的各種問題；二是要求教師具有較強的實踐經驗，能夠指導學生在實際工作中遇到的問題；三是教師的工作量成倍地增加。
5.項目教學法依賴于學生的積極參與
在項目實施的過程中，以學生的自主學習和相互協作為主，教師應鼓勵學生獨立思考，大膽嘗試。學生應結合自己的職責分工，明確自己的角色，深入真實的營銷情景，體驗企業營銷實踐活動，運用所學的理論知識分析問題，解決問題。同時，學生在項目實施的過程中，應講求團隊合作，加強人際溝通能力的培養，激發個人潛能和創新能力，提高解決問題的能力和自我學習的能力。
參考文獻：
[1]戴士弘.職業教育課程教學改革[M].北京：清華大學出版社，2007.
關鍵詞：公共關系；教學改革；合作研究式
《公共關系》是目前市場營銷專業的一門專業必修課。《公共關系》是一門集理論、實踐、謀略、技巧為一體的應用學科。公共關系的主要職能體現在收集信息、協調關系、咨詢建議、策劃宣傳等方面，極富創造性和操作性。因此，這門課更加注重的是對于所學理論知識的實踐應用，而不是單純地記住枯燥的理論知識。但是，由于公共關系傳入我國時間較短，現有的教科書充斥著大量的理論知識，以及傳統的填鴨式的講授型教育模式和傳統單一的考核方式無法調動學生的學習積極性，限制學習思維。所以，《公共關系》這一課程的教學改革變得尤為重要與迫切。
一、目前《公共關系》教學中存在的問題
（一）課堂教學模式落后，傳統的講授法難以激發學生的學習興趣
由于公共關系學的教學在我國起步較晚，大多數教材的理論和概念主要沿襲于公共關系較發達的西方國家，因此有許多需要學生記憶的概念性問題。同時，教師在教學方法上，主要還是采用傳統授課教學方法，老師講課的方法仍然沿用“原理+例子”的模式，有些教師在教學中雖然也引進國內外先進案例，但在傳統的重原理輕實踐的教學方法影響下，一個“案例”實際上只起到一個“例子”的作用；案例沒有發揮真正的教學效果。這樣的教學方式很難培養出富有創新意識的、適應現代企業需求的人才，并且傳統的教學方法也難以激發學生學習興趣。
（二）以課堂為中心， 缺少與現實社會的聯系
教師偏重于介紹知識點， 一定程度上忽略了引導學生分析現實問題， 這種封閉有余、開放不足的教學方式導致學生理論聯系實際能力較差。同時，在實訓練習時沒有很好地利用校外實訓基地，學生所學的理論知識無法快速的通過實訓將其轉化為自己的能力，將理論知識真正應用到實踐中去。
（三）傳統的課程考核體系過于單一，不利于激發學生自主學習和綜合能力的培養
傳統的課程考核體系過于單一和墨守成規，以往我們檢驗《公共關系》課堂教學效果的方法就是閉卷考試。考試的內容理論問題、原理問題占大多數。這種純理論的考試，讓許多學生認為平時不用學，考試時背背就能拿好成績，考完了所學的知識也就忘的所剩無幾了，于是便造成了學知識就是為了應付考試，根本談不上提高學生表達能力、解決問題能力等其他技能。
二、解決對策
針對這些現狀，筆者提出了基于能力培養的合作研究式課程教學模式這一創新思路。主要有以下幾點思路：
1.課內理論教學部分，采用SKIP模式。每次課圍繞一個主題，把講述的內容分解成四個步驟進行。第一步為story（故事）。主要通過一個公關故事案例的講解，吸引學生的注意力，此階段也可播放相關視頻。第二步為knowledge（知識）。將第一步講述的故事或播放的視頻進行提煉，概括出其中體現出的相關知識點和應當掌握的公關知識。第三步為idea（想法）。由前面兩個步驟，總結出一些普遍的、給人以啟迪的公關思想和理念。第四步為problem（問題），提出一些實踐性較強的公關問題讓學生進行思考、討論、回答。通過這四個環節，使學生能夠有針對性的對于某一公關課題有深入、細致的理解，在學習理論知識的同時，了解一些間接經驗、公關技巧。
2.實踐教學部分，采用產品推銷訓練，模擬應聘訓練，宣傳策劃訓練，形象展示訓練、校企合作以及研討會式小辯論賽等方式。針對營銷專業的特點，將實際公關事件搬到課堂中，讓學生體驗參與，在實踐中深入理解公關的工作職責以及公關的工作思路。
3.建立以過程為核心的教學評價體系。這里， 評價指標、標準、權重制訂得科學與否至關重要， 我們所進行的考核不僅要關注學生掌握基本知識、基本技能的水平， 還要關注其學習過程， 關注其自主學習型的能力和發展潛能。學生平時成績的評定， 還要將課堂表現、課外準備情況、查閱資料、準備提綱、討論發言等， 記入平時成績。
總之，對于一門課程的教學改革是一個長期的實踐過程，需要在教學中不斷思考、不斷創新、不斷完善。對于基于能力培養的合作研究式課程教學模式這一教學模式的探究，應以學習者為本，營造輕松課堂環境，激發學生學習的自主能動性，進而有助于學生真正將理論知識應用到實踐中去，真正為學生今后的工作打下基礎。
參考文獻：
[1]熊江鵬.大學《公共關系學》 “skip教學法”初探[J].寧波廣播電視大學學報，2006.3
關鍵詞：高職教育；能力導向；市場營銷；課程教學改革
《市場營銷學》是經濟管理類學科的專業基礎課，是一門建立在經濟學、心理學、現代管理理論基礎之上的綜合性和應用性都很強的學科。市場營銷學的這種性質和特點決定了課程教學既要注重理論傳授又要突出實訓主導。不僅要求學生掌握市場營銷的基本原理、方法，還要求學生把所學的專業知識通過案例分析、專業實訓、情景模擬等方法，運用到營銷實踐中，鍛煉學生的分析能力，從而提高學生解決實際問題的能力。
一、市場營銷學課程的教學設計思路
高職教育的培養目標定位于培養應用型、復合型人才，因此，教學改革必須以能力培養目標為宗旨，體現以學生為中心的根本思想。針對市場營銷學這門課程的教學定位及要求，在開展教學組織方面，應把握“理論知識適度夠用、加強應用能力培養”的原則。具體的教學設計思路如下：
（一）培養學生對基礎知識的掌握能力
在教學中注重對理論知識的精簡、整合，講清基本的理論知識，使學生掌握清晰的學科基本理論知識體系，為實際應用打好知識基礎。
（二）培養學生對營銷技能的應用能力
在教學中注重強化實訓環節教學，突出“學中做、做中學”的教學情境設計。這種教學情境設計的核心就是“教、學、做”于一體，即“寓教于做”。這種教學模式強調把理論教學和實踐教學有機結合，重視學生的全程參與，進行專業知識、專業技能和職業素養三位一體的學習訓練，突出了學以致用、理論聯系實際的教學原則，從而激發學生的學習熱情和興趣，使學生積極主動地動腦、動手進行學習，以達到鞏固已學知識，檢查知識運用能力，著重培養學生解決實際問題的技能，提高學生綜合職業能力的目的。
（三）突出學生營銷職業素質的教育和引導
通過眾多的案例教學與實訓項目訓練，培養學生樹立營銷觀念，提高洞察客戶心理、加強需求溝通、注重市場調研等意識與素質，以達到訓練學生職業技能、培養學生“職業人”素質的目標。
二、市場營銷課程教學改革的實踐探索
（一）以能力導向進行教學內容設計
以強化營銷技能培養為導向進行教學內容設計，將原教材的11章整合設置了4大模塊6個實訓項目。其中，4大教學模塊分別是市場營銷概述、市場營銷環境分析、市場營銷目標策略、市場營銷組合策略；6個實訓項目包括營銷環境分析、市場調研訓練、購買者行為分析、新產品創意開發、模擬推銷和促銷方案設計。具體如下表所示：
（二）采取多元化教學方法
1.項目驅動法教學。項目驅動教學法是變“教師為主體”的教學模式為“學生為主體”的教學模式，這種教學法是指在教學過程中，以一個個項目任務為主線展開，把相關知識點融入到項目的各個環節中去，層層推進項目。通過對問題的深化或功能擴充，來拓寬知識的廣度和深度，直至得到一個完整的項目的解決方案，從而達到學習知識、培養能力的目的。
實施項目驅動教學法是以教師為主導，也就是教師必須根據教學內容預先準備一個或多個項目；以學生為主體，也就是以項目任務為引導，采用小組方式與獨立工作相結合的教學形式，組織學生進行討論并開展實踐性活動，在活動過程中進行學生互評、教師點評，最后結合成功的項目給予演示。這樣，學生不僅學到了知識點，還通過項目將這些知識點連成一條線，開拓了思路，掌握了知識，達到了面向崗位的職業教育培訓目標。
2.情景模擬法教學。情景模擬教學是通過設定一定的工作場景，由學生扮演不同的角色，通過開展相應的活動，使其體驗到實際工作的情景，為他們將來從事相應的工作培訓所需技能、積累一定經驗。這種方法在培養學生的實際工作技能和對工作環境的適應性方面，有著顯著的成效。
在情景模擬教學中，“情景”設計是一個關鍵問題，它會直接影響到教學效果。為了保證情景既能夠緊扣教學的內容，又能夠盡量真實地體現實際工作情況，根據教學需要，可以指導學生分組進行營銷演練，從廣告宣傳、營銷策略、推銷技巧、掌握顧客消費心理等，這些仿真做法既鍛煉了學生的專業技能和語言表述、形體語言表達能力，同時也考驗了學生的心理素質，情景模擬結束要接受老師和同學的現場評議。
3.案例教學法。案例教學是培養學生運用理論工具分析問題、解決問題的又一重要教學方法，是提高學生思維能力、組織能力、創造能力、表達能力等綜合素質的有效措施。其最大的優勢就是形象化、生動化，是激活枯燥理論教學很有效的辦法之一。學生通過案例教學可以更加深刻地感受到市場營銷的真實性、實用性以及復雜性，能夠有效地體現出傳導知識的目的。
案例教學的開展首先要注重選取典型案例教學，最好考慮選取與專業相關的或經濟生活中的熱點話題和現象，以利于提高學生的學習興趣，刺激求知欲望。其次是精心設計案例的問題和要求，應該環環相扣，在討論中能夠突出重點和難點。第三步是課中案例教學的組織。案例教學是以學生為中心的教學方式，對習慣了教師講、學生聽的學生來說適應能力不強。教師對此應當有充分認識，通過典型示范引導等方式鼓勵學生積極參與；教師在案例教學中起引導作用，不要直接暴露自己的觀點，以免影響學生的思維。創造自由討論的氛圍，讓學生成為案例討論課的主角，充分表達自己的觀點。
4.結合專業實踐進行拓展訓練。課外專業實訓的教學方式是根據課程性質的要求和技能人才培養的需要，選定實戰性很強的章節，由教師做精密的策劃和聯系，教師帶隊讓學生接觸社會，把理論知識應用于實踐過程中。
教師可以充分利用校外實訓基地資源，安排學生參加頂崗實習，讓學生在做中學、在學中做，在完成具體任務的過程中學習新的知識和新的技能，在學習中體驗工作的責任和經驗，加快實現從學生到勞動者的角色轉換。或讓學生參加一些市場調查活動，安排學生對附近與專業相關的公司進行產品的調查分析或參考公司產品推廣活動，使學生在實踐中學習和了解市場營銷工作過程、項目運作的要求，提高市場營銷的技巧。
（三）建立科學、合理的市場營銷課程考核體系
高職教育的課程考核既要體現知識的掌握，又要體現學生能力的形成，倡導過程型考核。通過采用靈活多樣的體現能力形成過程的考核方式，能夠更好地激勵學生的學習熱情，激勵學生自主學習。因此，在考核的形式上，根據市場營銷課程的特點，可以采用閉卷與開卷筆試、模擬操作、案例分析報告、市場營銷的策劃設計等多樣化的考試考核方式，在成績的評判上，摒棄一卷定成績的傳統簡單做法，而應依據學生的學習表現、理論學習效果、市場營銷實戰、課堂討論、案例分析、實訓模塊等各項成績進行綜合評價。其中，在實訓教學模塊中，多數項目都需要以小組協作學習方式完成。對于積極參加小組協作學習活動并努力發揮作用的學生而言，這種方式確實能極大地提高他們的實踐技能。但另一方面，以小組為單位的教學考評，也可能導致缺乏學習主動性的極少數學生“濫竽充數”。為此，對于以學習團隊為單位的情景項目任務的教學進行考評時，要設立整體與局部的考核指標，有效的規避“濫竽充數”現象的存在。應考慮對個別學生考核的內容，而不應僅以小組考核為最終的考核依據，考核除了考察小組團隊合作最終創意的指標外，還應考察學生個人在創意中的分工與貢獻，并作總結說明，以確保考核公平，增強學生的學習實踐效果，這也有利于切實保證高職教育的課程教學質量。
三、教學改革中需要注意的問題
（一）著力提升教師的行業實踐能力
市場營銷課程教學改革中教師必須具備實施“職業導向”課程教學模式的能力，才能真正成為教學的組織管理者、職業操作的示范者、解決問題的咨詢者、創新探索的引路者，而目前承擔本課程教學的教師，大多還缺乏行業實踐經驗。因此，為了著力打造課程教學的教師團隊，必須重視“雙師型”教師的培養，強化教師深入行業掛職鍛煉的力度，為教師深入行業頂崗實踐提供政策和條件的保障，使教師不斷積累和豐富行業實踐經驗以滿足施行“職業導向”課程教學的需要，為進一步提升教學質量提供保障。
（二）應當注重教學考評環節設計的針對性
在實訓教學模塊中，多數項目都需要以小組協作學習方式完成。對于積極參加小組協作學習活動并努力發揮作用的學生而言，這種方式確實能極大地提高他們的實踐技能。但另一方面，以小組為單位的教學考評，也可能導致缺乏學習主動性的極少數學生“濫竽充數”。為此，情景模擬教學模式的考核，要設立整體與局部的考核指標，有效地規避“濫竽充數”現象的存在。
參考文獻：
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［3］ 吳青萍，朱幼娟.行動導向教學法在電子技術教學中的應用［J］.常州信息職業技術學院學報，2009，（5）.
關鍵詞：市場營銷；營銷實踐教學；高職院校
中圖分類號：G4
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2012）08-0157-02
1 高職院校市場營銷課程實踐教學的目標
隨著知識經濟的到來，高職院校市場營銷專業學生的培養目標也發生了轉變。其培養方向已變成能夠適應生產、建設、管理、服務等一線需要的高等技術應用型人才。在此，以海南軟件職業技術學院為例，在2011年的人才培養方案修訂中，已將市場營銷專業的培養目標修訂為：培養能夠適應社會主義市場經濟需要，在德、智、體全面發展，并且懂得市場經濟，專業基礎知識扎實，綜合知識面較廣，懂得市場營銷的實務和管理，能夠掌握企業管理知識和市場營銷技術，熟悉國家經貿政策和法令，能熟練操作計算機，能夠從事市場調研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發、營銷管理的高等技術應用型人才。
2 當前高職院校市場營銷專業實踐教學面臨的主要問題
（1）缺少專門或固定的實習單位或實習基地，校外分散性的實習難以控制質量。
從目前大多數高職院校的實際情況來看，市場營銷專業難以形成相對穩定的校外實習基地或實訓場所，在校內非常難以建立真實的公司進行實際營銷操作實踐。其原因是因為校外的實習場所大多數為企業或個人所有，其主要目標是企業贏利。所有這些企業或個人不可能無償地為高職院校的學生提供實習或實訓的機會，所以他們不是十分愿意讓高職在校生到其單位實訓。同時，大多數高職院校也沒有同校外企業保持長期較為穩定的合作關系，從而在一定程度上制約了校外實習基地的發展。此外，該專業校外實習主要采用分散性的實習。目前，學生的實習或實踐機會大多是學生通過自己或家庭的關系找到的，所以，這樣一來對于大多數院校來說其實習場所地點的分散性決定了實習較難管理。
（2）高職院校對市場營銷的教學實踐工作投入的力度不夠。
不難知道，市場營銷實踐教學工作需要花費大量的人力、物力和財力，為了方便教師和學生能夠正常開展營銷實踐教學活動，這期間需要投入很多的相關費用，同時又要制定各種實踐教學計劃。總而言之，對市場營銷的教學實踐工作投入的力度不夠的確是市場營銷實踐教學道路上的絆腳石。
（3）市場營銷專業教師的實踐教學能力不高。
合格的市場營銷專業實踐教學的教師必須具備以下基本條件：首先，具有很好的營銷專業的理論知識；其次，要了解或知悉市場營銷管理的實操過程。但是，當前大多數高職院校市場營銷專業的老師真正達到上面兩點基本要求的為數不多。多數教師是剛走出大學校園就走進高職院校的校園，基本上沒有真正參加過營銷實踐活動，并沒有到企業工作或鍛煉的經歷，所以很難指導學生進行有效的實踐學習。
3 高職市場營銷實踐教學的對策
（1）完善市場營銷實踐教學計劃。
完善的實踐教學計劃對實踐教學活動的正常開展起到指導作用，具體來說市場營銷實踐教學計劃應包括：課程實訓、模擬實訓、專題實訓、頂崗實習和崗前綜合技能訓練等基本形式，其中營銷課程實訓是實踐教學的基礎，通過對具體專業課程的分階段分項目的層層推進式實踐教學，使學生對營銷所需的專業技能有一定的了解和認識，以海南軟件職業技術學院為例，在課程實訓大綱中就有意識的安排了《市場營銷學》、《市場調查與預測》《現代推銷技巧》、《營銷策劃》和《商務談判》等專業課程的專項實訓活動，如《市場營銷學》課程中的4P策略的實訓、《市場調查與預測》中的市場調查方法的實訓、《市場營銷策劃》中的策劃方案的實訓、《商務談判》中的談判過程的實訓及模擬商務談判的實訓環節。營銷課程實訓的目的就是改變傳統的單向填鴨式的教學方式，讓學生積極主動地參與到課堂教學中來，努力引導學生學會正確地運用營銷理論知識來解決營銷現實問題，而模擬實訓是在課程實訓的基礎上，利用相關的軟營銷件模擬軟件進行。這些常用的模擬軟件，如營銷實訓軟件、ERP沙盤實訓模擬軟件等，利用這些營銷模擬軟件，可以在校內的營銷實訓室開展電子商務、網絡營銷、銷售業務、營銷方案、營銷決策等模擬技能的訓練，讓學生了解并熟悉與營銷有關的業務流程，從而在一定程度上增強其對營銷實踐的感性認識。而營銷某個專題的實訓是針對某項具體的營銷技能的訓練，讓學生學會綜合運用所學的專業知識來解決營銷中存在的實際問題。根據現階段市場營銷專業培養方案的要求，通常會在在第三、四個學期分別設置了市場營銷調查與預測、營銷策劃、銷售實訓等項目的實訓實踐環節。頂崗實習和崗前綜合技能訓練是全真式實踐教學，要求學生走出學校走進企業，切身融入到企業日常的營銷實踐中去，這項活動一般安排在第五、六個學期，通過營銷的現場實戰培養學生的專業技能和創業意識和相關能力。
（2）加大高職院校實踐教學環節的投入，加強對學生社會實踐的引導。
高職院校應建立長期穩定的校外實踐教學基地，加強校企聯合，邀請營銷專家進入課堂，積極開展校企聯合人才培養，就我們學院而言，已經于海南省著名品牌海南春光椰子食品加工基地建立了長期合作關系并邀請相關企業營銷人員擔任營銷實踐指導教師。在實踐教學計劃的指導下，分層次有規模的在實訓基地參加實訓。可以通過聘請大中型企業的營銷專業人員中到學校開展營銷專題講座，如我們學院邀請海南某房地產公司營銷經理人定期為師生講座，除此之外在積極與企業聯合的基礎上，還應建立良好的實踐考核體系，通過實踐教學保持與企業的密切合作，邀請企業參與學生綜合實踐能力考核，此外，學校也應鼓勵學生經常參加社會實踐活動，可以有意識地讓學生多關注與營銷有關的實踐活動，比如定期開展產品的市場調查、消費者需求調查、某產品的市場占有率調查；鼓勵并引導學生利用假期到企業中鍛煉，總結自身的不足，不斷提升自身能力。
（3）不斷提高教師專業實踐能力，培養“雙師型”營銷實訓教師隊伍。
當前，我國大多數的高職院校市場營銷專業教師缺乏實際的工作經驗，課堂上使用的營銷案例大都來源營銷教材，大多數教師沒有親身參與過市場營銷的實際業務的操作，所以，要提高高職院校市場營銷課程的實訓效果，培養一支既能很好的掌握市場營銷專業的理論知識，又熟悉營銷實踐的“雙師型”教師隊伍是其關鍵。培養營銷實訓指導教師的方式很多，如高職院校可以定期的聘請企業營銷工作人員擔任營銷實訓指導教師或者經常委派營銷專業教師到企業內部掛職頂崗鍛煉等。總之，不斷提高教師專業實踐能力，培養“雙師型”營銷實訓教師隊伍這是提高市場營銷實踐教學效果不容忽視的一環。
參考文獻
［1］李海瓊．市場營銷實訓教程［M］．北京：清華大學出版社，2005.