發布時間：2022-12-07 16:25:09
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的實體店營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
隨著網絡技術的迅猛發展，網絡成為一個重要的銷售渠道。電子商務的發展，促使傳統零售企業營銷模式向網絡營銷轉變，同時，早期從網絡經營起家的部分中小網店則因規模擴大和經營品種的需求，走向網絡經營與實體店銷售并軌的模式。基于網絡營銷方式的商店，即網絡實體店的經營模式主要有兩種：一是，與傳統商店相同，與網絡店鋪關聯性較弱，店面設計以展示為主，無其他附屬功能區，此類商店的室內設計方法與傳統商店基本無異，可直接參照傳統商店設計方法。二是，與網絡店鋪聯系緊密，并在實體店內部實現網絡后臺的操作工作，將傳統商品展示與現代網絡店鋪經營辦公結合起來，實現展示服務與網絡辦公的一體化管理。這樣的網絡實體店在室內設計內容上必然比傳統店鋪有所增加，也是本文研究的重點。
2網絡實體店設計的新內容
2.1展示區
商店的展示設計是通過品牌、風格、空間、流線、色彩、材料、照明等多個方面的因素結合起來，以實現和促進商業活動的進行。新型網絡實體店的設計，在展示設計中應加入新興網絡元素。
（1）設計風格。網絡實體店設計風格應與網店頁面設計風格有一定呼應。現行中小型網店在經營部分商店有獨立品牌，部分僅從事某個門類、有一定風格卻沒有固定品牌。前者設計中僅需根據傳統店面設計方法依據品牌特色和被設計方需求進行設計；后者則需要更多與被設計方溝通，更多地去分析選擇適合該網經營特點的設計風格。
（2）網絡新元素。網絡營銷作為一種新生的購物方式引領了新型的生活方式和全新的設計理念。店面設計中應更多地從高科技、新潮流的角度入手，突出網絡實體店的特色。網絡實體店的展示區與傳統以實物為主的展示方式不同，除實物展示外，還應配備多媒體展示區。多媒體展示分為實物圖片展示、網絡銷量與好評展示、特色推薦等方面，實現網絡瀏覽、實物挑選和購買一體化。多媒體展示可以幫助之前未在網店瀏覽選定商品的客人，在店內繼續瀏覽。這一區域的設置可以有效的減少實物的現場展示量，節省展示空間。同時，可以將網店經營的正面宣傳快速傳達給顧客，起到網店帶動實體店消費的效果。
2.2辦公區
現代中小電商的發展已經初具規模，從原先一個兩人在家里電腦前就可以從事網店經營，發展成為具有售前、售中、售后一條龍完善服務的客服體系。工作人員的主要工作任務以網絡交流咨詢、解決問題為主，故功能設計要求網絡實體店在空間設計中需要設置專門的辦公空間，并配置電腦、電話、打印機等基礎辦公設備。
2.3倉儲與物流區
（1）貨物流線設計。倉儲區域的流線設計既要與展示區聯系，便于展示區購買人群的取貨；又要與物流活動相聯系，便于進出貨物。傳統店面倉儲流線的貨品從進入倉庫至零售完成，僅向展示區單向流動。而網絡實體店的一個重要功能是需要將網絡店出售商品通過物流寄送給購買者。在這一環節里，就增加了打包、寄送的過程。故網絡實體店的設計中應該增加打包區域，并將此區域設計在靠近貨物出口處，便于快遞取貨。總體流線設計，在保證零售商品通道與貨物通道分開的基礎上，貨物入口與打包發貨商品出口可共用同一通道，僅需在設計中保證貨物堆放區與打包區、商品展示區既相互聯系又互不干擾。
（2）空間利用。在流線區域設計基礎上，將縱向空間充分利用，最大限度地增加倉儲量。對于層高達到5米以上的空間，可以考慮設計儲物隔層，將不常用貨品放置隔層里，下部空間可用于辦公。此外，倉儲空間設計中，更需針對貨品的性質、特點進行設計，充分利用縱向空間，合理選擇貨架貨箱，增加存貨量，提高取用效率。
2.4功能拓展
網絡實體店的功能與傳統店面的單一的展示功能相比，更為豐富，更像是一個功能的綜合體。除上文中論述的辦公、倉儲以外，針對不同店鋪的實際情況，一些網絡實體店還有拓展設計：影棚、生活區。
（1）影棚。中小型網店規模擴大到實體店經營，商品照片不可再盜用品牌官網或是其他店鋪圖片，所有商品圖片都必須自行拍攝。一般來說，為了降低成本，店家均自行拍攝，故網絡實體店設計中需要有專門的影棚區。影棚的大小和具體設計根據商店經營品種決定，一般幾個平方即可，有的甚至可以在打包臺上完成。影棚在網絡實體店中的位置靈活，一般靠近倉庫，空間不需采光，可封閉，也可半封閉。
（2）基本生活區。網店的客服在線時間一般到晚上10點，有些甚至到凌晨。這樣的工作時間，在早期家庭網店的經營中，工作遲了也不受影響。到了網絡實體店經營時期，這樣的晚班客服通常會直接住在店內。這種情況下，設置基本的員工休息房間就很有必要。設計根據實際需要而定，一般預留一個房間供員工使用。人多的時，甚至可以使用上下床的設計。即使網絡實體店不安排宿舍的設計，也應設計簡單的微波爐、電磁爐、電飯煲等廚房設備區，滿足員工用餐需要。總體來說，網絡實體店的室內設計，根據其功能分為前場后場兩大部分，前場為展示區，設計以店面展示設計的方法為基礎，增加網絡風格、網絡新元素。后場遵循辦公設計的基本方法，根據網絡實體店的實際需求增加功能分區。空間規劃設計中，將網絡實體店設計作為一個整體，統一布局，統一流線，統一風格，在有限的空間內實現網絡實體店的功能延伸與設計創新。
3網絡營銷商店實體店與傳統店面設計對比案例分析
為了更好的闡述網絡實體店設計與傳統店面的不同，現選同一空間設計兩套方案。這是一個400㎡左右的服裝店，房型方正，給設計師較大的發揮空間。起初定位在一個較高端品牌的服裝店，整個空間以營造高雅氣氛，刺激消費為主基調，故空間布局空間非常開闊，功能設計由基礎展示，試衣，收銀，小型庫房，休息區組成。后以相同空間，設計為服裝網絡實體店，在原先基礎展示的功能上，添加了新的內容。紅色部分為展示區，黃色部分為辦公區，藍色部分為倉庫與物流區。展示區以弧線為基礎空間分割元素，劃分區域，彰顯女性柔美風采。空間設計較前一方案相比，更為緊湊，以弧線為基本設計形態，將衣架設計交錯其中，相映生輝。展示區增添網絡裝飾元素，如以網址為代表的logo背景墻設計、多媒體區設計等。根據該網絡實體店規模、業務需求和工作人數，確定固定工作區人六人，活動工作區兩人。固定工作區工作以網絡客服、信息圖片加工為主，活動工作區以單據打印，物流交流等售后為主。在空間劃分上，固定工作區設置單獨房間，相對私密；活動工作區靠近物流打包區，方便單據打印后發貨。倉儲與物流區設置上既與展示區連接，又與后門物流打包區想通，保證了貨物流線的通暢，相比以上兩案例，網絡實體店的設計功能更為完善，為網絡經營提供了合理、方便、優雅的環境。
4網絡實體店設計發展趨勢
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Q：你認為創業熱潮形成了泡沫嗎？你如何看待創業熱潮？
A：去年下半年開始，“O2O”這個詞熱得不得了，誰都在做O2O。今年這個詞卻更多的是跟死亡聯系在一起。“風投”中的“風”原來是指風險，有一段時間卻幾乎成為“瘋投”，給我的感覺就是亂投一通。今年下半年，熱潮開始冷卻了，尤其是投資人冷靜了。我覺得回歸理性挺好，不然也是燒掉很多錢，浪費了很多資源。
Q：結合你所在領域的經濟生態，你對2015年的中國經濟怎么看？
A：中國經濟維持在低位運行的狀態，這對零售業來講是很大的挑戰。過去經濟高速運行、消費率快速成長的過程中，很多問題和不足都被掩蓋了。但現在經濟增速放緩，問題都暴露出來了。不管是實體零售，還是實體工業，都面臨著挑戰，企業之間的競爭也會更加慘烈。
Q：你認為冬天在來臨嗎？或者已經來臨？
A：所謂的資本寒冬或創業寒冬，其實意味著市場回歸理性。中國經濟雖然放緩，但居民可支配收入是不斷提高的，消費需求也是隨之提升的。尤其現在二孩政策全面放開，內需還是持續上升的。現在雖不至于是寒冬，但一夜暴富的投機行為想要成功也沒那么容易了。
Q：今年得到的最佳建議是什么，它來自誰？
A：就我個人而言，最佳建議是飛牛網的合伙人計劃。最初我們討論如何讓員工去推廣飛牛網，蘇寧讓員工成為微商的做法對我們有一些啟發。但是一般微商是賣出一單才能賺一單的錢，我們就想，能不能你把新用戶介紹進來后，他之后在飛牛網買東西都能算你的業績。所以才有了飛牛合伙人的模式，這也是我們最快的一個創新實踐。
過去大潤發非常低調，相對比較封閉，更多的是自己精雕細琢。我們做電商以后，發現大潤發多年來形成的優勢在網絡時代可以得到淋漓盡致的發揮。
從去年下半年到現在，大潤發和飛牛網做了兩件大事。一是商品品類擴張，二是服務區域擴張。原來一家實體店因為空間限制只能擺放兩萬到3萬個商品，電商自然不受限制，SKU從最初的3萬、10萬，到現在已經擴大到100萬，明年將進一步擴大到300萬。相應地，我們的業態也從B2C自營擴展到第三方商城，再到環球購和供應鏈輸出。在區域擴張上，飛牛網借助大潤發的實體門店，兩個多月完成了全國服務區域的覆蓋，迅速從華東三省一市擴展到中國的絕大多數省份。
這樣迅速的擴張說到底得益于實體店的優勢。第一是強大的供應鏈和采購能力。大潤發與歐尚組成的香港上市公司高鑫零售集團，一年的采購量超過1000億元。供應商與大潤發的合作也非常愉快，我們已經連續7年在供應商滿意度調查中排之一。第二是大潤發的口碑效應。供應商和顧客都知道大潤發，當你說飛牛網是大潤發做的，信賴度自然而然地轉移過來。第三是門店，大潤發在全國有337家門店，會員數量超過3000萬，還有20多萬名員工，每個人都是口碑的傳播者，很容易進行品牌推廣。同時門店可以進行配貨，當線上線下的庫存和價格打通后，利用門店配送快消品，也很容易實現擴張。
優勢有了，我們還缺什么？一方面缺技術，我們做電商比較晚，飛牛網成立之初由臺灣總部的技術團隊來負責。臺灣電商的競爭不激烈，消費者也比較簡單，所以技術架構很簡單，拿到內地后才發現完全行不通。所以我們立刻就在上海和武漢組建了技術團隊，逐步改造原有架構。
另一方面，缺流量。引流需要十分強大的市場營銷能力，流量成本也很高，獲得一個新用戶平均要花200元左右。如果要在《中國好聲音》《奔跑吧兄弟》這樣的熱門電視節目上做廣告，沒有幾千萬是不行的。那有沒有一種性價比高的引流方式？因為我們的員工也在做推廣，于是就想到員工介紹新顧客時，能不能給他一點獎勵。這樣每位新用戶的成本可能三五十就夠了。所以我們建立了“飛牛網合伙人”分享機制，讓每位用戶介紹給親朋好友，在一定程度上解決了流量貴的問題。
今年飛牛網戰略入股了校園O2O平臺“校呵呵”，我們預估明年校呵呵可以做到5個億的銷售額。校呵呵的生態也適合成熟成長，從學生購物、社交到金融都會涉及。對于校呵呵來講，學生的流動性較大，畢業就意味著老用戶的流失。但是接下來我們會在校呵呵的平臺上與飛牛網打通，使其成為飛牛網顧客。即使將來用戶離開校園，他也會成為飛牛網的忠實顧客。
要說行業最大的變化，莫過于整合、并購和聯姻了，尤其是阿里和蘇寧、京東和永輝的聯姻。原來他們都是死敵，特別是電商當初喊著要消滅傳統零售的。然而隨著移動互聯網時代到來、LBS技術興起，大家發現實體零售是不可能消失的，電商反過來還要擁抱實體零售。劉強東曾經講過，打造全新電商平臺的時間窗口已經關閉了。可我要說，大型連鎖零售業的時間窗口在十幾年前就已經關閉了，早就沒有新進入者了，所以實體零售的價值應該被重估。
關鍵詞：大學生；網購；實體店
一、樣本綜述
針對大學生網購情況，主要在上海財經大學、同濟大學發放《大學生網購問卷調查表》500份，回收492份，回收率98.4%。樣本中66.07%為男生，33.93%為女生。月生活費在1000元以下的占40%、1000元——2000元的占54.64%、2000元以上的占5.36%。在網上購買的產品類型65%是服飾類、41.7%是書籍類、36.67%是電子產品、35%是生活用品等等。網購時首先考慮的因素32.2%的是商品質量、23.73%的是價格、18.64%的是好評度。網購消費金額100元以下的占61.61%、100元——200元之間的占17.86%、200元——400元之間、400元以上的占8.04%，從這些數據不難發現，大學生網購消費基本集中在200元以下，雖然金額不很高，但一所大學以1萬人計，一個月的網購費用可高達125萬元左右！大學生網購的支付方式，35%的學生使用支付寶，46.67%使用網銀，11.67%貨到付款。通過我們問卷調查發現，88%的學生認為網購方便、節約時間、價格低，樣式比較齊全。大學生網購的主要原因79.03%是因為價格實惠、70.97%是因為方便快捷、35.48%是因為再次品種齊全、27.42%是因為新穎時尚。
二、網購模式分析
現在網購主要分為B2C和C2C兩種模式。B2C的主要優點是質量和售后服務有保證，缺點是價格會較C2C高（還是會比實體店便宜）；C2C相對而言價格較便宜，但很可能出現質量和售后得不到保證的現象。現在大學生普遍認為網上的商品圖片和實物存在著很大的差距，網上購買的商品質量得不到保障。為了增加購買者的消費金額，作為銷售商應該以誠信為原則，不要過度美化商品圖片，免得讓購買者產生錯誤的判斷，以真實的面目出現在大家的面前。還有就是要提高商品的質量，真正做到物美價廉，讓利給顧客。通過我們的調查問卷分析，作為最早的購物網站，淘寶網占據了44%的最大份額，京東商城占有21%，亞馬遜占有18%。我們認為，由于京東商城，卓越亞馬遜和一號店屬于B2C的營業模式，商品的質量和售后服務等方面都比較有保證，所以所占比例將會持續增加。而象淘寶這種C2C的經營模式，由于市場的極大豐富，產品種類的不斷增加，龍蛇混雜，價格和質量參差不齊，顧客難以找到最適合自己的商品，有占72.13%的大學生認為這是最大的問題。解決該問題可以通過網站推薦，信用評級，交易量等方式進行，但同時又會出現代刷信譽，刷交易量等一系列問題。如果不能解決好這些問題，C2C模式會受到巨大的挑戰。
通過對近期網購網站的調查發現大部分網站對經營模式已經開始進行調整，比如卓越和京東都已經開始引進通過審核的店鋪，讓其與消費者直接進行交易，傾向于C2C的經營模式。
三、對上述問題的建議
首先國家有關部門應該制定和完善相關的法律法規，來規范這個新行業的秩序，來確保消費者的合法權益，依次來增加消費者的信心。再者經營商應該守法經營，加強售后服務，讓顧客買得放心，用得舒心；提高物流的及時性；讓顧客切實的感覺到網購的方便。消費者應該加強防范意識，適度及時的補充基本的網購知識，對網購這個新興的行業要有信心。
四、網購的心理優劣勢分析
1.心理優勢。一是網絡高效性的追求及網絡興趣性的需要并存。網絡的高效性、全面性是促使網購發展日以蓬勃的原因之一。當人們以追求方便性為前提時，網購在勞動成本、時間等發面的節省便愈發凸顯。同時，網購又兼具了趣味性。對于可支配時間多的自由勞動者和家庭勞動者來說，信息量巨大的網絡媒介給了他們更優越的體驗感，更多的趣味性，以減少他們的心理孤獨感。二是價格差異仍是影響消費心理的重要因素。技術，服務，性能上的優勢遠比不了價格上的優勢來的直接。前一陣被熱議的電子商務兩巨頭京東和蘇寧的價格戰就是個很好的體現。無論多華麗的包裝手段，多誘人的產品宣傳都抵不上真實直觀的價格戰。實體店面的高額廣告、租賃投入給網購提供了低價空間，這本身就是網購產生的原因之一，也勢必是網購生死存亡的關鍵。三是網購的獨特性和隱蔽性。現今，商場人員欠佳的服務態度、過分推銷的經營模式讓很多對傳統的商場購物模式有反感的人群以鎖定網絡購物模式。部分消費者不愿意向他人透露自己的消費品或是想擁有自己獨特的產品也更愿意選擇較為隱蔽的購物方式。全天候的營業時間以及送貨上門的服務更好的滿足了消費者的需求。
2.心理劣勢。一是購物無法滿足社交心理動機。單純的人機交流模式無法重現人際交往。人機交往，溝通形式簡單，交易模式單一。消費者既體驗不到商場購物討價還價的樂趣，也無法從交易過程中得到自我能力的驗證。二是網上購物存在一定的支付風險和購物風險。網上購物是人機交流，無法通過觸覺、嗅覺、聽覺等提前體驗消費品的特征。在魚龍混雜的萬千網購產品，消費者只能通過主觀判斷商品選擇商品。這無疑存在著較高的購物風險。當法律法規不夠完備，執法水平與執法力度不大時，售后服務不完善、虛假詐騙等現象便稀疏平常。從網購的支付手段看，網上的支付手段主要是電子支付手段。由于安全通用的電子貨幣尚處于研發階段，我們能依靠的仍舊是信用卡，網上銀行。
五、針對企業營銷策略的建議
網購模式的多樣性。電子商務模式從B2B到C2C再到B2C已有了很大的轉變，每一次轉變必然都有其適應消費者心理的緣由。但是任何模式都無法完美的滿足各類人群的需求。因而在新型消費環境下，網購模式的多樣化勢在必行。營銷方式的轉變。信息時代，信息傳播決定營銷的成敗。我們通過調查分析提出以下三種較為成功的營銷方式，即搜索引擎營銷SEM，SNS營銷，微博營銷。這些方式都有一個共同的特點，就是讓普通人成為品牌的傳播者，借助其隨眾心理，在不自覺的情況下，為品牌推廣起到宣傳作用。網購商品的促銷技巧也至關重要。經調查，60%大學生喜愛打折，簡單明了，能直觀的知道便宜的數目，其次是團購35%，團購價格一般較低，符合大學生的需要。所以多開展打折或者團購活動能增大大學生的網購消費量。
六、對實體店發展的建議
針對實體店的未來發展，可以通過沃爾瑪對一號店控股的案例中得到啟示，2012年2月沃爾瑪開始了對一號店的控股，從中我們可以看出實體店和網店并不是對立的，實體店可以通過網絡出售商品，這種模式對實體店的經營發展會有很大幫助。現在網購屬于起步階段，距離真正的占領零售行業還有很長的路要走，因此目前正是實體店向實體店與網購結合轉型的最佳時機，結合好不僅可以通過網絡宣傳自己的品牌，而且可以通過實體店鋪對網絡出售提供保證，提高消費者的消費信心，獲得更多收益，并為將來的可持續發展提供保證。零售業方面的實體店可以根據自身的特點和優勢，比如好得，可的等零售業的實體店，可以充分發揮自身便捷、24小時營業等優勢，進入居民區，更好的服務居民區的居民。在服飾等方面，實體店主可以通過在節假日舉行活動，提高銷售量，畢竟很多人會把逛街當做一種放松和休閑，這樣就可以通過消費者的心理開拓自身的發展前景。
七、結論
通過調查，我們認為現階段網購屬于萌芽和快速發展階段，而實體店屬于成熟階段，兩者并存，為不同購物心理的消費者提供更多的可能消費方式。隨著網絡技術、網絡環境的發展和政策法規的健全，網購將會成為時尚、成為潮流趨勢。但網購不會取代實體店，實體店也有其存在的必要，網購對實體店的沖擊，勢必會促進實體店轉變觀念，實施更加有效地經營模式，并促進其發展。我們相信兩者都能更好的發展，為消費者提供更加完美的服務。
參考文獻：
[1]肖 黎：消費者網上購物心理分析和企業網絡營銷對策研究.【J】商業研究 2007/05.
【關鍵詞】產業互聯網；商業模式；平臺模式；賽道優勢
1引言
2015年7月4日國務院印發《國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，文件指出：“‘互聯網+’是把互聯網的創新成果與經濟社會各領域深度融合，推動技術進步、效率提升和組織變革，提升實體經濟創新力和生產力。隨后越來越多的企業加入互聯網經濟發展的大潮當中，形成了產業互聯網業態布局”。尤其是對于傳統線下貿易型企業，通過“互聯網+”建立線上營銷渠道、新型物流管理等，向產業互聯網方向靠攏，重塑了企業的商業模式，為企業的發展轉型、戰略升級提供了新的思路。
2疫情下傳統實體店式貿易型企業營銷及商業模式分析
2020年的疫情為整個行業敲響警鐘，透過黑天鵝事件都在反思行業的短板，倒逼傳統企業結構變化。加速迭代，升級為數字化、平臺化企業，若迭代成功，變身更高維度的企業，獲得競爭優勢。對于傳統貿易型企業，一般依靠實體店作為主要的銷售渠道，主要盈利模式采用的是購銷式（簡單分銷式或者B2C模式），存在嚴重采銷不對等現象，由于先采后銷導致的存貨積壓和實體店運營等投資，所以一般屬于重資產模式。疫情下之前的核心商圈、集中客流等競爭優勢瞬間消失，很多實體店運營被按下暫停鍵，但隨之不變的是高額的租金和人工支出，最終體現為現金流壓力，在系統性風險出現時，容易導致現金流短缺甚至斷裂風險，從而導致了傳統門店的倒閉。這類實體店盈利模式（B2C）在疫情下的競爭力被加速降低。
3產業互聯網助力企業商業模式的變革
3.1以流量為代表的新型獲客模式應用
在傳統實體店營銷模式下，影響獲客能力的主要因素是商圈、選址、客流、產品等因素，其中商圈布局對門店運營影響尤為關鍵，但是核心的商圈意味著較高的租金成本，所以很多實體店不得不將倉儲中心遷移到遠離核心商圈的位置，現場只擺放少量的商品，該模式下雖然有效降低了物業租賃成本，但同時又增加了貨物運輸、商品管理成本等，傳統實體店受制于此，只能基于這二者尋求自身的平衡點，追求利潤最大化。在最近幾年來，隨著產業互聯網的高速發展，給傳統企業帶來了全新的機遇，傳統營銷逐步向“互聯網+”轉型，形成基于產品線上化的全新營銷渠道。如天貓在2020年雙11全球狂歡季的實時成交額突破3723億元，創造了新消費的里程碑，京東在2020年雙十一全球熱愛季單日累計下單金額突破2715億元[1]。營銷線上化也給傳統線下實體店帶來了巨大的沖擊，從“互聯網+”的產業布局來看，那些傳統被定義為銷售核心因素的地域、商圈等優勢瞬間瓦解，實則形成降維打擊。產業互聯網時代下取而代之的核心競爭力是流量及流量轉化，尤其是精準流量成了企業更為寶貴的資源，所以各個互聯網平臺不惜斥巨資爭奪流量。抖音公布的數據顯示，2021年春晚抖音紅包總互動次數達703億次，快手在除夕當天，用戶領取紅包總次數達90.3億。支付寶數據則顯示，2020年參與紅包拜年的用戶上漲了近270%，“紅包”相關搜索量也上漲538%[2]。海量的流量通過平臺模式賦能到線上商家端口，加速流量轉化和變現，打破了傳統的單一的獲客渠道，通過線上運營渠道降低了傳統實體店的運營成本，進一步提高了流量轉化與變現。
3.2從經營商品到經營用戶的思維模式變更
在傳統的運營模式角度，更注重的是對商品的營銷，認為通過降低商品的成本、提高商品品質等可以取得核心競爭優勢。在互聯網時代，用戶需要的已經不僅僅是一個產品，而是解決一個問題的方案，用戶才是企業最終價值的創造點，深度挖掘并滿足客戶需求，提高客戶復購率和消費頻次，在增加用戶粘度同時又獲取附加價值，才是企業獲得超額收益的主要舉措。國美零售華南大區總經理宋林林曾在“8.18嗨購節”媒體見面會上說道，“將新業務、新市場、新技術融入華南國美新零售變革探索的路徑中,以提升消費者生活品質為目標，加快華南國美轉型速度”。其實歸根結底，用戶的需求才是企業價值的核心所在，一類商品只是用戶的某一種需求，其還有更多的需求未被發覺，深耕用戶，才可以創造更大的價值。所以基于會員，深度賦能滿足雙方最大程度的需求，將潛在空間轉化為現實收益是經營用戶的重要思路。
3.3基于互聯網模式下的先銷后采和新型“0”庫存管理模式
備受追捧互聯網模式下打破了傳統營銷和先采后銷束縛，越來越多的企業通過線上途徑展示貨物，先行收到貨款然后安排采購發貨，以降低實物采購量，也有企業通過在供應商倉庫設立虛擬庫房的模式，實現即銷即采，基本實現了“0”庫存管理模式。對于一些上述條件不成立的企業，在互聯網模式下充分利用大數據庫存管理優勢，進行精準營銷預測，從而實現以銷定采。以上均為實務中提高存貨周轉率、最大程度提高資金使用效率的有效策略[3]。
4產業互聯網的典型成功應用案例分析
萬表創立于2011年，旗下萬表平臺（WATCHECO）目前是全球最具影響力的手表產業互聯網平臺，平臺業務包括品牌新表銷售、二手表交易、手表直播服務、手表品牌運營、渠道代運營、萬表學院、鐘表實驗室、鐘表維修鑒定、萬表名表體驗中心等。通過近10年的經營，由一家單一貿易型企業發展成為全球最大的手表電商平臺，最大的專業二手表交易平臺。從產業結構、商業模式角度分析，主要是通過以下重點舉措，實現商業模式優化，獲得核心競爭力，占據賽道優勢，在眾多企業中脫穎而出。
4.1價值定位：直擊行業和客戶痛點，利用賽道優勢，提供行業和產業解決方案
萬表致力于改善行業客戶服務，在創立伊始，主要是以手表貿易為主，即向境內外進口采購優質手表向境內客戶進行銷售，隨著公司規模的擴大和企業戰略部署的需求，單一的產品購銷已經不能滿足客戶需求，針對消費者對奢侈品行業最敏感的因素入手，成立了萬表手表鑒定中心，為手表行業產品保質保真保駕護航；為進一步改善手表維修市場魚龍混雜的現狀，提升用戶對貴重手表后續的維修保養的體驗感，成立了萬表維修保養中心，成了行業的標桿旗幟；為滿足市場和消費者對二手手表的循環利用和實現產業增值，開通了二手表平臺服務。綜合而言，萬表立足產業，滿足客戶需求，在手表生命周期全方位賦能打造貼心“手表管家”服務，具體體現在如下兩方面：對于新表而言，在新表購買時提供鑒定服務實現保真，消費者在使用過程中提供全生命鏈條的維修保養服務，若手表持有者想處置該手表，萬表提供專業二手平臺助力實現變現，實現新表的閉環管理。對于二手表而言，在萬表平臺購買二手表時，提供鑒定服務實現保真，消費者在使用過程中提供維修保養服務，若手表持有者想再次處置該手表，可以再次通過萬表提供專業二手平臺助力實現變現，實現該二手表的循環利用和二次的閉環管理。為進一步推進客戶服務升級，萬表于2020年開始了CNAS/CMA雙認證國家級專項實驗室的籌建工作，本實驗室將是行業內首家、規模最大、品類最全的實驗室，萬表實驗室為手表行業作專業保障，規范行業標準將是萬表實驗室的未來重要使命。
4.2利用SaaS優勢，全面生態化部署，打破傳統產業邊界，逐步形成以手表產業為核心，奢侈品產業多方位發展的產業矩陣鋪排
萬表基于產品矩陣布局安排，從單一手表貿易起步，逐步為手表矩陣注入和完善新的元素，基于客戶和行業需求，充分利用SaaS模式，打通了商家和客戶，深化產業布局。在行業中獲得了如下競爭優勢。
4.2.1深入SaaS布局，打破傳統平臺直營模式和商家的競爭關系，實現雙方互利共贏通過鏈接用戶+商家+商品+服務，打通了客戶端和商家端環節，并提供技術創新及品牌賦能。萬表以搭建手表產業平臺為使命，賦能服務手表產業，為入駐商家和消費者提供了可靠的手表貿易和配套服務平臺，基于此，商家實現了商品交易的同時，萬表實現了平臺價值，二者充分實現互利共贏價值最大化。
4.2.2供應鏈賦能，增加平臺核心競爭力為入駐商家，提供供應鏈服務，通過優勢資源增加商家在交易中的核心競爭力，促成商品交易，實現平臺、商家良性循環，從而實現由B2C到S2B2C模式的轉變。
4.2.3產業壁壘角度手表作為奢侈品家族的一員，萬表自然與奢侈品存在太多的關聯，通過私域會員流量轉化，拓展至其他奢侈品的銷售，將是刺激企業第二利潤增長點的重要方向。立足客戶需求，提供全方位個性化服務，基于手表生態產業，進一步深化賦能服務，利用高頻優質會員體系，打造奢侈品營銷全方位部署。
4.3產業數字化轉型，由銷售產品向經營用戶的理念轉變
4.3.1深入數字化運營，實現企業價值最大化萬表作為掌握海量數據的互聯網平臺型企業，在產業互聯網時代，流量和轉化率是互聯網平臺型企業核心的競爭力。萬表具有強大的數字化運營能力，摒棄傳統銷售商品思維，向經營用戶角度轉變，通過深度賦能服務，滿足客戶需求，實現企業價值最大化。
4.3.2強化會員管理，增加會員黏性，實現會員消費由低頻向高頻轉化會員是萬表的核心資源，也是所有互聯網運營模式的最主要資產。萬表充分利用行業大咖、資深新媒體運營團隊、奢侈品腕表合作盟友等，通過APP、微信公眾號、微博、頭條、抖音等開展會員營銷，不斷開拓新的流量，從而獲得新的優質會員，為更好賦能服務奠定基礎。在獲取新會員的同時，萬表通過線上線下多渠道和會員形成互動，增強二者黏性及對平臺的信賴度，為會員提供更好更優的服務。
4.3.3打造萬表傳媒平臺，實現多邊互利共贏圍繞萬表媒體矩陣和萬表自媒體矩陣，聯合眾多合作伙伴，創作專業、優質的文章、短視頻、直播等內容，打造開放的手表及時尚內容平臺，為手表消費者、愛好者提供優質專業的內容服務，為品牌商、零售商、二手商家等提供打造品牌形象的舞臺，為行業內主播等提供展示自己的平臺。同時也打通了品牌、商家、專業媒體人、手表愛好者環節，助力多方實現互利共贏。
4.3.4打造萬表產學研一體化，突出賽道優勢為賦能手表產業，萬表聯合中檢，依托萬表學院優勢資源，對手表行業、產業關鍵技術和核心能力展開研究，基于最新理論研究成果和實踐應用對手表產業從業者和愛好者定期展開培訓服務，為鐘表行業培養、輸送大量專業技術型人才。在賦能行業和增加產業壁壘的同時，也獲得了大量用戶的青睞，增強了會員黏性，突出賽道優勢。
從最近的市場情況看，這種轉型不是個案，而是一種整體性的行業升級。這種需求從表面上看，是企業競爭差異化導致的銷售創新模式，但其本質卻在于當前消費者的需求由先前的滿足功能向心理感覺的變化。
這種變化從消費心理和消費特征看，有如下三個典型的特征：
首先，家電消費者的消費主力年齡段正由70后向80后轉化，并同時孕育90后群體。這部分群體逐漸成熟，結婚生子、買房安家的需求越來越強烈，而這種需求帶來的直接需求就是根據家庭的需要，購置相對應的家電配套產品。這種需求幾乎就是剛性需求，買是必須的，關鍵看最終挑選什么品牌而已。
其次，消費者的采購習慣和行為向網絡化轉移。據淘寶網資料顯示，一二級市場中已經有83%的采購都是采用網絡查找，然后對比分析，最后確定采購目標；其中大部分產品采用了網絡支付和購買的方式。這給消費者帶來方便和快捷，給企業帶來從實體店到虛擬互聯網銷售過程的轉移。
最后，產品相對標準化導致消費者從采購到安裝直到售后服務的整體化需求明顯增強。凡是標準化的產品最后的導向一定是同質化，這種同質化既加強了彼此間的競爭，又削弱了利潤。最重要的是，這種標準化的產品縮小了消費者識別產品的難度，讓消費者更加關注產品的整體效果和售后集中服務。
消費者的這種需求變化，讓企業的轉型和戰略性調整成為必然選擇，企業逐漸將市場操作中心由先前的賣產品逐步轉移到賣服務的過程中來。需要特別說明的是，這種服務不是簡單的售后服務，而是包括了由售前觸發、引爆消費點、過程引導、售后跟進等環節的一整套服務內容和方案。
要想完成這次變身，有五個關鍵點需要企業格外關注：
其一，品牌的核心訴求點要逐漸向服務內容轉移。品牌是一個產品的印記，是在消費者心智模式中的影像和反應。若從產品細分角度看，單品最有效的市場突破思路就是產品差異化，但從系統解決方案類型的品牌傳播來看，側重人性化服務的核心賣點將成為整體解決方案的核心賣點。這樣，通過整體形象的打造和宣傳，和消費者的心理需求形成共鳴，激發消費者的需求。
其二，產銷協同是關鍵點。中國企業內部中最大的矛盾和沖突是產銷協同問題，因為銷售的無計劃性和計劃的不準確性是市場帶來的自然結果，這種結果反饋到企業內部生產時，要不形成庫存積壓，要不供不應求——這兩種結果都將引發生產部門和銷售部門的激烈矛盾。過去對市場的操作是由企業內部發力，對市場采用的是由內而外的銷售模式，這種銷售模式在產品為主導的時代是沒有問題的，但進入買方市場時，這種單純把產品賣出去的方式將成為影響營銷價值鏈的關鍵要素。消費者選擇的產品很多，單純以產品銷售為導向最終將陷入價格戰的泥潭。誰迎合消費者的需求誰就能取得未來的市場份額，這對企業的原有流程和操作模式形成巨大的挑戰，會倒逼組織內部去適應和調整。
其三，銷售隊伍需要向銷售顧問轉型。先前的操作模式是利用渠道快速鋪貨，只要將產品銷出去就算完成任務。這種模式面臨的最大挑戰就是，每一個廠家在銷售過程中的品牌傳播都沒有太大的區別，這使得消費者在信息不對稱的情況下，甄選產品時越來越模糊。由此，企業需要在營銷團隊中實現針對性的轉型，通過對重點店的推廣和核心群體的不斷宣傳和教育以及后期客戶跟蹤服務來提高客戶粘度，從而引導消費者逐漸形成二次消費和多次消費，這就是所謂的“抓回頭客”。這種轉型強調每一個零售店的終端動銷問題，而要讓消費者多次消費，就需要在售賣產品的同時將企業文化和品牌概念植入消費者心中，使消費者在產生購買需求時會自然形成品牌聯想。這時候，專業的銷售人員就顯得極為重要。
其四，線上線下互動，促進虛、實網融合。虛網是指現在的互聯網，實網是指地面的實體店。遭遇網銷和實體店銷售的渠道沖突，使得大多數傳統企業在銷售過程中面臨戰略性搖擺。怎樣讓線上和線下能有效互動，成為傳統企業要解決的一個最關鍵問題。企業可以通過互聯網的傳播優勢，巧妙設計策劃方案，讓消費者在前期參與企業的互動，通過互動達成彼此的認知和了解，或者強化品牌印記。現在的品牌傳播不再是單純的說教式的傳播方式，而是將趣味性揉入到傳播過程中，吸引消費者注意。從這點看，虛網有效集客，強化品牌傳播和推廣，從而間接拉動區域實體店銷量提升，這種新模式將成為企業發展的必然選擇。
實體商務)相互協作的經營模式。王春兵介紹,近幾年實體店和線上市場發展的平衡點已成為關注的熱題,而國內電子商務的發展模式卻是眾說紛紜、莫衷一是,大家都在探索電商進一步發展的出路。盡管沒有非常成功的案例,但O2O的思路自從被提出來,就讓眾多電商大佬們有了強烈的認同感,爭論的聲音似乎小了許多。
網絡實體,優劣互補各有所長
在一般的百貨零售業,實體經銷商的壓力越來越大。王春兵介紹,實德美業也經營著多家實體玩具銷售店,近兩年網絡購物的迅猛發展給實體店帶來多重壓力。
實體經營店的店租隨著地價不斷上漲,每個實體店鋪都要支付管理人員、導購員等人力成本,客流量也隨著消費者更傾向于網絡購物而逐漸減少,這些因素導致實體經營店的成本高企。相比之下,一人可以管理多店、無租金壓力、客流有保障的網絡銷售平臺低成本運作模式,在商品的銷售價格上就有了更大優勢。
但是不是網絡銷售就能取代實體渠道了呢?王春兵表示,實體店也有網店所不能取代的優勢,以玩具為例,實體店的現場體驗功能網店就無法滿足;另外,有些消費者希望購買后能馬上得到貨物,網購難以滿足,這也是實體店具備的優勢。
兩者互有補充,說明實體經銷商與網絡電商有很多結合點。比如一個玩具經銷商,在某一區域建立有自己的多家直營店,當他的網絡銷售渠道建立之后,可以在線上推出一些性價比較高的商品或吸引眼球的優惠活動來推廣店鋪,而消費者被吸引后,可以在網上直接向最近的實體門店下單購買,然后到實體店體驗玩具的可玩性、了解產品質量等信息最后再取貨,這個過程中,銷售人員還可以借機推銷其他產品,或者依靠優質的服務讓消費者加深對商家的整體印象,達成線上推廣銷售,線下取貨兼形象鞏固的互動模式,這便是一條完整的O2O渠道鏈。
專業瓶頸,催生網絡渠道代建
對玩具廠家和實體經銷商而言,要組建成型的O2O網絡,首先要建立自己的電商渠道,將產品到網絡平臺,然后根據實力拓展線下實體銷售網點,最后形成兩者的有機結合。
隨著國內O2O市場逐漸起步,王春兵發現,很多廠家或者經銷商,做線下實體店有自己的一整套人才和渠道,拓展線下網點實力不俗,但做電子商務卻因沒有相關專業人才而無從下手。
這與2009年實德美業開始拓展O2O模式時的遭遇很相似,但經過幾年時間的摸索,實德美業不僅使自己在北京、天津的9家實體店成功與淘寶、京東、一號店、拍拍、亞馬遜等網絡平臺實現了互動對接,還使王春兵擁有了一支由專業人才組建的網絡運營團隊。
因為實體商家對代建網絡渠道的需求,逐漸催生出一個新的行業——依靠專業的運作隊伍,幫助企業建立網上銷售渠道,并代為管理使之與實體渠道相呼應,為企業實現線上+線下兩條腿走路的模式。現在,實德美業不僅自己做O2O,還能為其他實體商家代建網絡銷售渠道。
王春兵介紹,實德美業現在開展的代建網絡渠道業務,包括前期網絡運營策劃;網絡品牌運作定位與布局;品牌網絡視覺效果制作;建立、完善品牌企業電子商務渠道體系;組建網絡銷售后臺操作系統;制作二維數據分析庫。
除了為客戶建立起網絡渠道之外,對網絡消費者信息的維護也是實德美業的服務亮點。為客戶建立如京東、淘寶、拍拍、一號店、亞馬遜等不同的網絡銷售渠道后,實德美業會依靠自有的數據維護系統,將同一個客戶的不同網絡店鋪的數據匯總,實現所有網店商品同步庫存,顧客信息匯總管理。從而完成傳統企業的網絡渠道跨越,通過專業的團隊,協助傳統的企業打破銷售瓶頸,建立屬于商家自己的電商+傳統渠道的銷售模式。
前景看好,出手O2O或恰逢其時
現在國內O2O正在高速發展階段,王春兵說,經銷商和廠家要做的,首先是要接受它的存在并著手準備拓展相關業務,行業將來也會往這個方向發展,早做準備,將來壓力會小很多。
讓專業公司代建O2O模式,可以讓不熟悉網絡渠道運作模式的玩具經銷商或廠家專心發展線下渠道,只需要將產品定位、希望建立的網絡渠道等設想交給專業公司,公司根據廠商的需求策劃一套運營方案,包括玩具行業線上線下的相關市場情況,線上渠道建立后預期能達到的效果等。
對于大部分品牌商而言，開設實體店仍是打造場景式體驗的最佳方式。但開店的高成本，讓很多品牌商望而卻步。于是短期的、低成本的，在選址、營銷上更具靈活性的快閃店開始受到追捧――服裝品牌用此銷售尾貨、設計師以此推廣品牌、日化品牌用來做活動促銷。
快閃店模式雖好，但品牌商們要獨自去找合適的閑置場地，完成店內布置、活動營銷策劃等環節，也將投入大量的人力物力，且試錯成本較高。同時，商場方面懷抱冗余場地，尋找合適品牌商也有些霧里看花。
陳行杰抓住了這個契機，他創辦的閃店空間下承場地，上接品牌商，提供店面布置、活動營銷等系列服務，讓品牌輕松游動起來、商場活躍起來。
首先，陳行杰會派出團隊對各地閑置可利用的場地空間進行整合，比如商場中庭、室外公共空間、街邊店鋪、特色創意空間等場地。這些場地的店鋪租期通常都在1年以上，那些撐不下去的店鋪在重新招租的過程中會存在空檔期。
這正是陳行杰可以利用的資源。此外，快閃模式不僅可以讓商場收到租金，還能引流用戶，一舉多得。于是，閃店空間積累的可隨時用于開設快閃店的場地常年保持在500處左右。解決了場地資源，陳行杰會根據品牌商對地點、人流量的要求及品牌商產品調性等因素推薦場地。而且，如果品牌商有需求，閃店空間還會與長期合作的第三方營銷公司一起，為品牌商提供定制化的活動營銷方案。
【關鍵詞】傳統企業 線上線下沖突 電商O2O模式
一、傳統企業進軍電子商務的動機
（1）電子商務市場的巨大消費潛力拉動傳統企業進入電子商務市場。根據2012年中國網民消費行為調查報告中指出，前三季度電子商務整體市場規模達到了50000億元，其中網絡零售市場交易規模為7609億元，增幅達到34.5%。在傳統經濟低迷的同時，網絡經濟的價值在不斷凸顯。電子商務的巨大消費市場無疑會成為吸引傳統企業進入電子商務市場的強大拉力。
（2）電子商務企業發展帶來的競爭壓力推動傳統企業進入電子商務市場。便捷的網絡搜索引擎性大大降低了消費者在購買行為中的信息搜尋成本，相比于傳統企業，電子商務市場有更多的商品信息為消費者提供比價參考。另一方面，電子商務企業無需實體門店，節約了很多傳統企業在實體店上花費的租金和店面維修費用，其商品在價格上更具有競爭力。很多消費者更傾向于在線下看好商品的規格樣式，然后在網上進行購買，這樣可以買到價格相對較低而其他方面又合乎要求的商品。為了保持自己在市場中的競爭力，很多傳統企業紛紛試水電子商務。
（3）電子商務O2O模式的兩方面促進作用。電商O2O（Online to Offline）模式，這一模式的核心是把線上的消費者帶到現實的商店中去，線上購買線下的商品和服務，再到線下實體店去享受服務。電子商務O2O模式促進了電子商務企業和傳統企業兩方面的發展。從電子商務企業角度出發的發展模式1：很多電子商務企業開始關注線下實體店的建設，從線上的商品展示支付，到線下的分銷渠道，配送服務。從傳統企業角度來看，電子商務O2O模式還可以是從線下到線上的一種發展模式2：利用線下的實體店作為依托，再來發展電子商務的線上業務，并最終完成線上支付，線下消費的電子商務模式。
（4）購物方式的轉變讓傳統企業關注新市場。科技在進步，時代在發展，網絡已與人們的生活密切相關。快節奏生活讓消費者更看重購物的便捷性，網絡購物也越來越為人們所接受和喜愛。電子商務企業的發展更是提供給消費者很多便利。如果還是以傳統企業老舊的經營理念去管理企業，固步自封，傳統企業勢必將在競爭的洪流中逐漸喪失生命力。
二、傳統企業進軍電子商務市場的優勢
（1）品牌優勢。能選擇進入電子商務市場的傳統企業的規模一般不小，且已經有一定的品牌知名度。在消費者市場也有多年來實體店積累下來的品牌威望，相比于剛剛起步的電子商務企業需要通過一系列的營銷來逐步建立自己的品牌，傳統企業有著先天的優勢。
（2）配送優勢。不同于純粹電子商務企業需要苦惱自己的配送網點的建立，倉儲的建立，庫存的管理等眾多難題，傳統企業需要的只是將自己已有的賣場進行整理，并規劃好自己的物流網，很容易就可以開拓自己的線上的疆土。
（3）供貨渠道優勢。傳統企業在長期的經營中，和產品鏈上的上游供應商有長期穩定的良好合作關系。相比于電子商務企業，傳統企業進入電商市場后對商品原材料、半成品的需求量將會比原有的基礎上更多，構成規模化采購的條件，進而可以享受到更多的價格優惠，在供貨渠道上相比于電子商務企業有優勢。
三、傳統企業進入電子商務市場的挑戰
（1）線上業務的定位問題。雖然說電子商務中，電子是手段，商務才是根本，但是對已經擁有一定商務業務的傳統企業來說，開展線上業務是一種利用線上業務來推動并促進線下業務的發展的手段，還是真正的將電子商務當成企業的全新市場。不同的定位將帶來企業在經營決策的制定以及后期的管理中帶來不同的結果。
（2）傳統企業進入電子商務后的線上線下之爭。傳統企業進入電子商務市場后，為了順應電子商務市場的競爭形勢，線上商品也要有自己的價格優勢。但是，如果同類型商品為了在線上贏得競爭而降價，那么這類商品的價格在線下的實體店中該如何處理？如果維持和線上商品一樣的價格，那么勢必會給實體店的營業額帶來不利影響。
四、解決線上線下的業務沖突的方案
（1）線上線下的產品差異化——多渠道多品牌。要解決線上線下產品的定價問題，可以用線上線下的產品差異化的方法來解決。差異化的產品戰略一方面可以促進企業根據線上線下的業務特色，設計生產不同的產品，從而提高了企業的產品種類和品類深度，增加了產品多樣化。更重要的是，差異化的產品策略使得消費者無法進行線上線下商品的比對，也解決了線上線下的定價難題。
（2）另尋優勢，統一線上線下的價格。如果不改變產品的供給差異化，要解決線下的產品無人問津，傳統企業可以統一線上線下的價格。利用更優質的服務、品牌的知名度，將企業和一般的電子商務企業區別開，樹立自己的獨有競爭力，避免一味的價格競爭而陷入價格戰的怪圈。傳統企業可以利用自己的線下實體店去開拓自己的線上業務。電子商務看重的是用戶體驗，傳統企業可以為線上消費者提供實體店的消費體驗，可以更好的做到電子商務的O2O模式，同時實體店的存在也大大降低了一般電子商務企業所面臨的庫存和倉儲的困擾。利用線上的業務數據，傳統企業也可以更好的去優化線下的實體店的商品采購，庫存管理等。
（3）線上僅作為宣傳手段。如果傳統企業只是將電子商務作為一種手段，那么線上的業務可以只是作為商品的網絡宣傳，而支付等業務則由線下實體店承擔也是一個經營的手段。只是相比于其他的方法，這種方法相對比較被動。
（4）線上業務作為線下實體店無法覆蓋地域的補充。如果傳統企業將重心仍然放在傳統的實體店的經營，將線上業務作為手段。那么除了上文提到的將線上業務作為宣傳，還有一種方法是將線上業務作為實體店無法覆蓋到的地域的業務補充。利用網絡的強大覆蓋面，以及跨越地域的經營限制的特點，在實體店無法覆蓋的地域發展網上業務，并利用自建物流或者第三方物流進行商品配送，從地域上擴大了自己的經營覆蓋面。
參考文獻：
