序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的美容院營銷工作計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。

第1篇

隨著美容行業不斷朝著規?；姆较虬l展，綜合素質高、策劃和執行能力強的美導成為各大廠家爭相搶奪的對象。怎樣才能成為綜合競爭力超強的美導？除了要掌握傳統美導必備的專業技術和產品知識外，還應具備以下的條件：

掃店能力：盡管在行銷方式上有別于其他行業，但美導算是最基本的銷售人員。要搶占市場先機，就必須第一時間對美容院做好宣傳。因此，勤勤懇懇地定期“掃店”，是美導創造全新業績增長點的重要途徑。

感染力：策劃和組織各類型的產品推廣會和演示會是美導開拓工作的重要一項，許多美容院的老板都是在氣氛熱烈的現場演示會上決定加盟或簽單進貨的。所以，現場的感染力非常重要。除了良好的口才和應對能力外，要以較高的專業技術和對產品特性的嫻熟把握為基礎。同時，對當地美容院發展狀況、消費習慣的了解程度，以及協調好商充分配合都是影響感染力發揮的重要因素。當然，會前的各項準備工作如會場布置、音效控制等也必須重視。

個人品味：品味本身不是一種能力，但能懂得將生活藝術化，并將自身積累的美容知識和技巧傳播給目標人群是新型美導不可獲缺的素質之一。隨著美容院消費群體的不斷擴大，符合客戶心理期望的各種附加服務，能對產品品牌的傳播起到更好的作用。所以，一個資深的美導既要懂得傳統的化妝技巧、養生保健、食療藥膳等知識，還要了解時尚資訊、服飾搭配等潮流。一個對生活和時尚潮流有獨到見解的美導，往往會成為客戶的良師益友，產品銷售自然就水到渠成了。

售后服務技巧：盡管很多公司都設有客戶服務部專門進行售后服務，但美導往往是最初的投訴接受者和最終問題的解決者。由于專業美容產品都具備一定的功效性，很難避免客戶使用后出現過敏或不適的狀況。出現問題后，美導既要和美容院一起尋找問題發生的根源，進行善后治療和服務，還要盡快向廠家反饋，拿出針對商和美容院的解決方案。此時，作為企業形象代表的美導，如在某個環節上處理不善，會直接危及企業的信譽和區域銷售。

財智盾面對面

本刊特別采訪了四位美導，一起共同關注這些美導，聽聽她們的心聲，看看她們的生活和工作狀態，是否能夠引起更多人的共鳴。

財智：在做美導之前還做過其他工作嗎？覺得兩者之間有什么不同？

趙盼盼：做美導之前，我曾經做過3年幼兒老師。我認為這兩份工作最大的不同點，就是從事美導后讓我對人生更有規劃。這份職業是一種歷練，能迅速提升個人能力與氣質。

財智：選擇做美導最吸引你的是什么？

趙盼盼：我很喜歡這份工作，使自己變美的同時又能傳遞美?！案淖儭碛?、自信”，我覺得可以用這三個詞來形容美導這份工作對我的改變。

財智：生活中有沒有遇到讓你覺得苦惱或是困惑的事情呢？

趙盼盼：選擇做美導經歷的困難實在是太多太多了，但遇見的多了反而覺得它是人生經歷的一種財富。因為經歷的越多，收獲與成長就更多。當然，也會有苦惱和困惑，我最苦惱的就是感覺時間過的太快了。

財智：就目前的工作職位來說，你最想得到什么或者說最渴望的是什么？

趙盼盼：最想得到的就是客戶對品牌的認可，最渴望的是不管去到任何一家會所，他們的老板都會說，集美的導師就是不一樣，真棒！

財智：從事這份工作對你的個人感情或家庭有什么影響嗎？

趙盼盼：沒有。兩個人天天在一起，時間久了矛盾會很多，偶爾的小別讓兩人感情會更好。對家庭而言，父母以我為榮，因為我從事的是美容行業！

財智：你最想對你服務過的美容院或商說的一句話是什么？

趙盼盼：感謝您一直以來對我工作的支持和信任，我將一如既往百分百的努力并做一個有價值的人，影響您的團隊，用專業的皮膚分析及產品搭配，讓客戶從戀上德國phyris（菲瑞絲）品牌，到嫁給德國phyris（菲瑞絲），成為客戶一輩子所使用的護膚品，絕對不會辜負您對集美德國phyrls（菲瑞絲）品牌的厚愛！

財智：你打算一直在美導的工作崗位上做下去嗎？還是還有其他的計劃？

趙盼盼：當然不是。我的目標是成為一位優秀的品牌總監，影響及成就更多的優秀美導，為女性美麗事業一同前行！

財智：你能簡單敘述一下做美導一天的工作嗎？

趙盼盼：首先，培訓會所美容師的產品專業知識和手法操作流程，以及注意事項；其次，培訓l會所顧問、店長的皮膚專業知識、問題性皮膚處理及針對不同皮膚產品搭配；最后，做好客戶回訪，解決客戶產品使用的問題并加強正確護膚理念。

財智：在做美導前還做過其他工作嗎？覺得兩者之間有什么不同？

覃鳳清：做美導之前，我曾在外貿公司做開發。個人覺得工作無非就是完成一些事情，解決一些問題。只是因工作性質不同，所涉及的領域不同而已。

財智：相對之前的工作，你更熱愛美導這份工作嗎？

覃鳳清：我更喜歡這個職業，因為它充滿了無限的可能，具有挑戰性，讓我感覺到每一天都是嶄新的。

財智：選擇做美導最吸引你的是什么？

覃鳳清：做了美導這么久，一直沒有想過換工作的事情，就是因為熱愛。不過，剛開始的時候是為了工作而工作，慢慢接觸多了，經常出差，在全國各地穿梭，覺得它很符合我對職業的向往。而現在我想說，更喜歡的原因是因為斐妮絲的文化底蘊。其實，很多公司都在倡導傳統文化，但很少能像斐妮絲這樣不斷充電學習，并且付諸于行動。當然，我并無抨擊他人之意。傳統文化博大精深，非常值得我們去學習、去借鑒。我相信經過時間的沉淀，倡導傳統文化的公司也會像斐妮絲這般，孝為先，信為首。

財智：工作的過程中會遇到什么困難嗎？

覃鳳清：我覺得做美導遇到的困難只有一個，就是被拒絕！除了這個，其他都不算問題。但這也是檢測個人能力很好的一個方法，因為弱者被拒絕會失落、氣餒、沮喪……然后更弱，最后“絕跡于江湖”；而強者則會找原因、找方法，讓自己更強大，結果當然是“聞名于江湖”。

財智：從事這份工作對你的個人感情或家庭有什么影響嗎？

覃鳳清：做美導可能都會面臨一個困擾，那就是工作深入淺出，接觸的又都是女性，很難有機會遇到合適的異性。所以，我想說“你若盛開，蝴蝶自來”。至于家庭，我的父母對孩子的教育屬于“散養型”，他們對于我的工作沒有過多的干涉，也挺支持的。不過，不知道是不是受公司文化影響，現在跟他們經常溝通，遇到什么事都能心平氣和的交流，懂得了家庭的擔當。

財智：你最想對美容院或商說的一句話是什么？

覃鳳清：對他們，我最想說的就是“感恩你們用‘心’選擇相信，我們會用‘行動’證明?！?/p>

財智：你能簡單敘述一下做美導一天的工作嗎？

覃鳳清：任何一份工作不是都要想著能賺多少錢，而是你能幫到別人什么，你應該怎么去幫。聽不聽是別人的事，但做不做是我們的事。而我們的工作其實就是去不同的地方，見不同的人，做同一件事，那就是傳遞健康，傳播愛。

財智：做美導之前還做過其他工作嗎？覺得兩者之間有什么不同？

席小妍：我之前從事的是幼師工作，需要有一顆細膩而富有內涵的心，把快樂與愛傳遞給孩子。而美導的這份工作是將更多的市場效益回饋給公司與客戶，實現利益最大化。相對來說，幼師的工作時間朝九晚五，而美導的工作時間比較長，壓力有點大，但比較自由。不過，說句心里話，我從來沒有后悔過自己的選擇。因為我想在年輕的時候，可以挑戰自己的極限。

財智：選擇做美導最吸引你的是什么？

席小妍：首先，女孩子都愛美；其次，因為美導會經過許多歷練，能積累豐富工作經驗，可以為以后自主創業打下基礎，而且也更能實現自我價值，成為家人的驕傲。

財智：選擇做美導，有沒有遇到讓你覺得苦惱或是困惑的事情呢？

席小妍：從入行時的懵懵懂懂到漸漸加深對行業的認識，我從市場實戰中也摸索出了一些經驗。從事這行，比較苦惱的就是出差下店服務時一心想服務好店家，拿到好成績，飲食作息不規律，所以10個美導里面有9個可能都患有胃病。而讓我感到困惑的，就是由于年齡所產生的恐慌心理。隨著年齡的增長，交男朋友和結婚的念頭會越來越多在腦海閃現，加上美導這份工作跟年紀也有一定的關聯，一般都是30歲以下居多。因此，擔心婚姻和招聘信息排斥的因素，成為目前讓我感到棘手的問題。

財智：就目前的工作職位來說，你最想得到或說最渴望的是什么？

席小妍：猶豫不決會成為美導事業成功的最大障礙，我最渴望的就是能一直保持積極向上的心態，能夠果斷利落，不拖泥帶水。說的多不如想的多，想的多不如做的多，太多的考慮會讓人錯失機遇，虛度光陰。所以，我希望在自己前進的道路上，能將困難打倒，勇往直前。最關鍵的是得到公司與客戶的認可，讓自己更快的成長起來。

財智：從事這份工作對你的個人感情或是家庭有什么影響嗎？

席小妍：說句心里話，面對著頻繁的出差，有時候會感到身心疲憊。面對職業規劃，也有感到迷茫的時候，但這些都能自我消化掉。工作上，家人和朋友沒有給我太多阻礙，都非常支持我的工作。

財智：你最想對你服務過的美容院或商說的一句話是什么？

席小妍：催款是件讓我比較頭疼的事情，我不想為了拿到款項對客戶進行催款策略或運用戰術技巧。我想以心交心，希望每次做完活動后，客戶都能將款項及時打給我們公司。

財智：你會一直在美導的工作崗位上做下去嗎？有什么其他的計劃嗎？

席小妍：目前暫時沒有，就想在本職工作上做出成績。因為一個人不管野心有多大，只要在一個崗位一天，就應該盡職盡責做好本職工作，否則就肯定干不成什么事。作為美導，只有擁有主人翁般的責任感，才能干好自己認為該干的事。

財智：你能簡單敘述一下做美導一天的工作嗎？

席小妍：主要是對美容院的美容師進行培訓，協助美容院進行銷售或服務，還有就是針對美容院的實際情況制定相應的活動策劃。

財智：選擇做美導最吸引你的是什么？

劉素娟：這份工作給我帶來的不僅有財富，還有更多的學習空間，讓我可以學到很多東西，學到的知識比起其它行業來說也更超前一些。另外，這個行業的女人不管年紀多大，看起來都會很年輕，即使年輕的從業者也會給人很懂事的感覺，我想這就是這個行業最大的魅力所在。

財智：就目前的工作職位來說，你最想得到什么或者說最渴望的是什么？

劉素娟：最想得到的就是學習和晉升空間。這個行業的人員流動性特別大，主要是結婚生子之后的不穩定性。這個行業里沒有“老有所依”的感覺，雖然誰也不想來回的換工作，但更不想等老的時候還這樣跑來跑去。

財智：你最想對你服務過的美容院或商說的一句話是什么？

劉素娟：多關照一下你的員工，在外出差很累、很辛苦，尤其是女孩子，不管外出多累，為了維護形象都要打起十二分精神，但從來不會抱怨累了苦了。希望老板們能夠為她們的現在想想，也為她們的未來想想。

財智：你打算一直在美導的工作崗位上做下去嗎？還有其他計劃嗎？

劉素娟：至少現在還打算一直做下去，暫時沒有其他的打算。但是，等年紀大一些的時候，或者等有了孩子以后，我會放棄美導這個工作。不是因為不喜歡，只是為了不想給自己的孩子留下有遺憾的童年。

財智：你能簡單敘述一下做美導一天的工作嗎？

劉素娟：一天的大多時間都是在銷售、動手操作中度過的，此外還有每天的學習。早上一定是在店里正式上班前一個小時起床，梳妝打扮。之后開晨會，在晨會上設定一天的工作計劃，幫店里預約客戶。來了客戶就幫忙銷售，有時也需要親自動手。不忙的話，還要對店里的美導以及美容師進行手法和專業知識的培訓，如果白天沒有時間就是晚上。有時候中午飯會忙到一兩點才能吃，晚飯更不用說了。最開心的就是客戶的問題解決了，獲得客戶、店家老板的認可。

職業困境與出路

通過采訪不難發現，雖然這些美導都非常熱愛自己的工作，但每個人都對職業發展前景非常擔憂。有調查顯示，美導從業者的平均年齡主要集中在20～30歲之間，很少有美導能夠做到30歲，加上美導長時間、高頻率的下市場，不管是身體還是個人情感上，都決定了這是屬于吃青春飯的職業。那么，美導發展的出路在哪里？又該如何規劃呢？

阻礙美導職業發展的因素

盡管美導在美容行業的地位舉足輕重，無論對品牌商還是終端美容院都有著至關重要的作用，但在職業發展中會遇到許多阻礙因素。

第一，沒有及時做好職業規劃

許多美導對自己的職業生涯和人生道路沒有明確規劃，以致于在現有崗位上發展到一定階段，進而對未來感到迷茫，對當前的工作感到疲憊，甚至厭倦。當眼前有機會，卻又瞻前顧后或盲目追求變化，隨意選擇了一份工作，而沒有考慮好發展前途。

第二，年齡恐慌

美導大多為年輕女性，隨著年齡的增長，都會有戀愛、結婚、生子的需求。而這份工作由于工作性質，往往需要長期在各地出差，嚴重影響了這些需求的滿足，導致許多美導因此放棄工作。此外，近年來關于“美導是吃青春飯的職業”的論斷，也讓很多美導產生年紀恐慌。

第三，心理疲勞

大多數剛開始從事這份工作的美導都很開心，隨著從業時間的增長，會對工作的新鮮感逐漸減少。面對公司回款任務和美容院繁瑣的服務要求，也會產生莫名的疲勞感，不僅導致工作效率降低，甚至可能會失去對這個行業的信心。

第四，頻繁出差

由于經常出差，加上工作繁忙緊張，許多美導都會有“我什么都有，就是沒有朋友和快樂；我什么都不怕，就是怕寂寞”的感覺。

第五，自信心不足

美導的職業要求其在面對消費者及經銷商時，要有非常強大的自信心支持。但在面對精明的消費者和經銷商時，很多美導脆弱的一面會表現出來，往往會懷疑自己的能力，致使追求成功的動力不足，從而影響工作。

第六，目標不堅定

俗話說，人比人氣死人。許多美導總是忍不住喜歡與他人比較，從而對自己選擇的職業及未來目標產生懷疑，而導致對職業規劃產生游移，放棄原本的目標和堅持。

第七，不能主動學習

美容行業是一個涉及綜合知識面非常廣的行業，美導需要不斷地學習理論知識、熟悉新手法，以及儀器設備的操作。有些人不能主動學習充實自己，也會阻礙未來發展。

第八，職業認識不清

美容行業的發展需要美導身兼數職，例如經銷商以前會派一個美導和一個區域經理，美導負責產品和手法培訓l，區域經理協助開拓市場和催款，而現在卻只派一名美導。這就要求美導既要培訓產品手法又要協助談單和進行會務籌備，同時還要完成公司回款，必要時還要擔任一些小型會議的主講。然而有些美導對此無法接受，依然固守過去拿多少錢干多少事的陳舊觀念。

第九，緊張狀態影響健康

美導作為企業的中堅力量，經常要到處奔波，非常繁忙勞碌。同時，還要在上級、同事、婚姻、家庭等復雜的人際關系中左右逢源。有形和無形的壓力，使她們常常處于一種緊張的狀態，從而嚴重影響著身心健康。

財智觀點美導職業規劃建議

由于職業特點，對美導來說，必須要考慮職業規劃問題。這里我們就美導的職業特點，總結出職業規劃的幾點發展建議：

規劃一：專業美容銷售管理

有闖勁且非常熱愛營銷工作，并具有一定團隊管理能力，能策劃和組織各類促銷活動的美導，建議往專業美容銷售管理方面發展。目前許多美容企業中的銷售管理職位（如大區經理等），都是從銷售業績領先、市場維護和開發能力突出的美導中培養提拔起來的，這些職位關系到企業的營銷網絡，通常備受企業重視。如能把握機會，還有可能進一步提升至營銷總監、銷售副總等高層管理職位。

建議：美導轉型做美容銷售管理的潛力無窮，但要在這個方向上長遠發展，自身性格及心態非常重要，一定要有突破困難勇往直前的闖勁。另外，此類崗位除了需要適應頻繁出差之外，還要承受比較高的工作壓力，如打算婚后以家庭為重，那就不適合這一職業轉型。

規劃二：專業培訓講師

美容行業離不開培訓，在美容行業未來的發展中，專業資深的培訓師必將大受歡迎。因此，積累了豐富行業營銷和市場維護經驗，并具備良好文字及語言表達能力，能編寫適合企業不同發展階段的相關培訓教材（如店務手冊、產品手冊、技術手冊等）的美導，可以考慮轉型做（高級）培訓講師、培訓經理等專職進行產品技術培訓或素質培訓的專業人員。相較于科班出身的培訓人員，美導更了解產品知識及行業市場操作，具備豐富的銷售人員素質和培訓經驗。另外，伴隨美容行業專業化程度的日益提高，培訓講師必將會成為行業最緊缺的人才之一。

建議：轉型做培訓講師，首先要能擔當得起老師這個稱呼。也就是說，無論給別人培訓什么，自己得把要培訓的內容徹底吃透。此外，還要注意培訓的方式方法，傳遞知識的同時還要讓接受知識的一方能夠掌握和消化。

規劃三：產品開發和產品策劃

對市場有敏銳的感知及反應能力，思維較活躍，文筆較流暢，非常熟悉專業產品的特性及相關的醫學知識的美導，可以考慮向產品開發（策劃）經理、產品開發專員、產品臨試專員、文案等方向轉型。對于產品開發方面的從業人員，往往是年齡越老經驗越豐富，薪資待遇相對也就越高，并且這個職位的就業面非常廣，既可轉為培訓部講師，又可到市場部做推廣人員。雖然，目前國內專業美容企業在產品研發方面還處于初級階段，產品同質化的現象非常嚴重，但也從另一方面暗示這里潛力巨大，相信隨著競爭的加劇，產品開發能力必然將會成為企業的核心競爭力。

建議：盡管產品開發和策劃工作前景非常被看好，但美導轉型做這一職業需要做準備。產品開發與產品策劃相關的崗位，從字面看，就應該知道與產品是密不可分的。因此，要想往這個方面成功轉型，一定要對美容行業的各類產品了如指掌，對市場和產品的需求能夠很好的把握。當然，如果感覺對所有品類的產品都如數家珍太過困難，詳細徹底的專攻一個品類也是非常好的一個辦法。

規劃四：美容院店務管理人員或店長

氣質優雅、性格沉穩，非常熟悉美容院經營管理，并具備良好的專業美容技術，擁有豐富店員培訓、客戶管理、店內促銷、處理客戶投訴經驗，并且掌握一定的財會知識的美導，可以考慮轉型做美容院店務管理或是店長這方面的職業路線。對一家美容院來說，店務管理與業內其他職位相比，無論是工作環境還是薪資待遇都非常優越?，F在做的較好的一些大、中型美容院，都在不斷的發展直營店，必將對店務管理方面的需求不斷增大，從而為店務管理人員提供更為廣闊的發展前景。

建議：相對于美導的工作，美容院店長的職位一定非常誘人，不僅不需要到處奔波，在一店之內還擁有足夠的話語權。如果想往這個方向轉型，一定要學習美容院經營管理，包括員工管理、客戶管理、財務管理等知識。此外，不僅自己的美容技術要過關，還要能掌握對店員技術的培訓工作。當然，還要能妥當解決客戶的投訴問題。

規劃五：自己開店

如果熟悉行業經營及美容院經營管理，具備良好的專業技術，并掌握基本的財務知識和人力管理能力，且有一定投入資金，建議可以考慮開一家美容院。美容行業作為非常具有潛力的服務行業之一，預計未來5年還將翻一番。但需要注意的是，自己開美容院一定要做好美容院的定位，選擇合適的區域、確定初期的合作伙伴（商、廠家）和經營策略，對于初次創業的美導來說至關重要。

建議：想自己開美容院做老板不是一件簡單的事，必須在目前美導的崗位上做好必要的基礎積累，主動學習美容行業經營、美容院經營管理，以及財務管理和人力管理知識，對專業技術要牢固掌握。當然，還要注意資金的積累。

規劃六：區域商

第2篇

怎樣占領專營產品的市場蛋糕？怎樣找到有效的經銷商合作伙伴？以及目前在緊鑼密鼓地進行各自的招商、銷售團隊的建設、新產品的開發、全力以赴在即將到來的五月十七日的“上海美容化妝品博覽會”如何取得更大業績？我想現有的日化行業都在關心此問題。

今天我和大家一起來分享的是：化妝品企業如何在“軟件”方面做好，特別是新品、或者是新系列推廣工作的前奏工作，并且分析我們咨詢某企業培訓狀況的實際案例。

年初二月，我們咨詢了中外合資廣東佐妮化妝品有限公司的管理工作。中外合資廣東佐妮化妝品有限公司在1997年8月1日由澳大利亞Zonce實業有限公司和廣東中泓集團公司聯合出資組建，注冊資金500萬元，是廣東少數幾家合資日化企業之一，主要業務是面全國及國際市場提供OEM、ODM和日化技術、配方、原材料等業務，以及其他配套服務，中外合資佐妮化妝品有限公司實力雄厚、技術先進，合作伙伴眾多，對外加工的產品銷往世界200多個國家和地區，并與多家國際性的原料廠商有著悠久的合作；公司自有品牌開發和銷售同時開展中，銷售網絡遍布全國，佐妮集團以“真誠奉獻　美麗人生”為目標，致力于為現代女性奉獻獨具天然魅力、品質上乘的日化產品，該公司也成功開發出“雪萊”、“至雅”、“美之婷”等自有品牌系列產品，“團結進取，誠信共贏”是佐妮的經營宗旨，“務實創業、精益求精”是佐妮人的作風，廣東佐妮一直致力于打造中國化妝品行業的誠信企業、百年品牌，立志成為行業最具創新活力的企業。

雖然佐妮企業在OEM/ODM及生產上有很好的優勢，有雄厚的技術力量和完善的管理與服務體系，但是其銷售隊伍的建設一直是個薄弱環節，這和他們將近十年外加工業務養成的企業模式似乎有關，這無疑嚴重影響了其只有品牌的建設和傳播。

因此我也就該企業的實際情況進行詳細而有針對性的市場營銷人員培訓，只有給到他們明確的人生目標、正確的市場引導，才會有真正意義上的產品占有率，因為現在的日化營銷工作，不是單找個會吃苦、老實的人就可以完成的了，它已經從單純的買賣關系變成了需要知識與智慧相結合營銷手段方行，現將我為對中外合資廣東佐妮化妝品有限公司所制定的營銷培訓體系附錄如下，拋磚引玉與大家共同分享與探討。

一、 樹立人生目標、贏得尊重

優秀的市場業務人員是“人才”濫竽充數的市場人員絕對是“庸才”怎樣讓“庸才”變成“人才”呢？如何防止“人才”走向“庸才”是化妝品銷售行業共同研究的問題。

1 加強營銷人員職業道德教育，要讓營銷人員懂得“個人品牌”是職業營銷人的個人品牌，把個人品牌砸壞是把生命和精力過多浪費。

2 經常反省自已，剖析自已，不要盲目進行工作。（要求市場人員對當天的工作進行分析、總結）

3 市場開拓是以業績為基礎的工作，首先要本著“三心”原則：對自已有信心、對經銷商有責任心、對市場有恒心。

二、 怎樣開拓客戶（怎樣找到良好的經銷商合作伙伴）

專營類型產品、商超市類型產品；在找合作伙伴的過程是尤為關鍵的，好的合作伙伴會幫企業巨大財富、相反也會帶來災難性的后果；因此以下的幾個途徑是必不可缺少的因素之一。

1、 找當地化妝品集中地，如批發市場；

2、 通過當地商場各類化妝品了解經銷商；

3、 專賣店、美容院；

4、 當地貨運站聯系；

5、 發展潛力經銷商（如相關行業、同行介紹）；

6、 通過大中型商超了解各類品牌從導購入手；

7、 開拓導購，業務人員作為經銷商的對象；

8、 采購部了解、尋找客源（這樣速度較快）。

三、 怎樣與經銷商談判？

當你的合作伙伴對你產品認同的時候？當你的合作伙伴對你的能力肯定的時候？當你的合作伙伴就差簽定你合同的時候？我們怎樣把握好“臨門一腳”專業知識絕對是關鍵所在。

1、 公司發展狀況、產品結構、價位詳細介紹；（需要默記心中，靈活運用）

2、 經銷商統一折扣：建議零售價出廠價（常規支持的人員工資、終端促銷費用及贈品的支持）；

3、 其它費用根據當月或全年經銷商的回款確定；

4、 形象柜的制作根據當地報價單的50%支持，要求與回款掛勾；

5、 可根據不同的季節額外支持，要求與量掛勾；

6、 強調雙方合作互惠互利的雙贏原則；

7、 與客戶談判時要求先讓客戶談個人市場操作思路（要求逼迫客戶先講）杜絕個人滔滔不絕談市場操作計劃，容易被客戶環環套住，因此而被動局面：

A：了解對方。

B：了解對方目前置業狀況。

C：對化妝品了解程度如何。

D：了解其投資方向。

E：了解客戶的胃口以及尋求市場量多大？

8、 同意客戶鋪底的條件是建立在全年回款的基礎上，與客戶談判中注意以下各項要求：

A：鋪底貨欠條的重要性以及有擔保責任方可。

B：信譽度。

C：任何客戶所提出的條件要求，必須是以有條件性的互換。

D：與客戶談判的過程中，需要占據主動位置，用話題吸引住客戶，鎖定思維。

E：鋪底的下撥條件是分月逐段進行，同時與月回款掛勾。

F：學會與客戶采用迂回措施。

9、 談進場費的要求：

A：進場費用與全年銷售回款緊密相扣。

B：承諾客戶的費用，是以時間分段承擔核銷。

10、 導購工資支持方式

A：先定工資基本數，然后在要求其月回款目標。

B：與客戶談判進程中需要學會應用欲擒故從的操作手段。

11、 運費由客戶代墊后由公司報銷

12、 每年規定退換貨一次，并必須有完善明確的退換貨規定。

四、 怎樣規范個人行程及月計劃安排？

市場人員的業務管理屬于最煩瑣的跟進措施，怎樣避免遠控管理中帶來的相互之間的猜測？并且能夠約束其完成工作指標？這需要的是藝術掌控。

1、 明確上級下達的指標與任務（一般當月必須完成），如：經銷開拓預計回款2萬元；

2、 根據當地區域劃分每天的行程計劃表；

3、 對每日客戶開拓工作做總結，明確“意向客戶”和“非意向客戶”的性質；

4、 每日致電辦事處報到，必須使用當地電話匯報工作。

5、 總結“月工作計劃”、“日終端網絡一覽表”；

6、 短信匯報管理制度的建立；

五、 怎樣選擇經銷商？

經銷商必須要進行有針對性的甄別區分，找到能夠適合品牌發展的合作伙伴的同時已經成功了一半，所以在選擇的時候別單看他首批的money? 要通盤考慮。

1、 有一定的經濟實力及固定運轉資金，個體或公司；

2、 有本行業銷售通路，終端網絡健全，軟件配套到位；

3、 在當地信譽度較好，有良好的合作激情；

4、 相關行業轉型經銷商。

六、怎樣談三級市場和二級市場經銷商？

經銷商是生產廠家將產品推向市場，完成銷售并循環提升的關鍵性環節之一，完成合作并且幫助其解決市場通路是分銷其產品重要因素。

1 、公司合作意識取決于當地市場區分：一般以三級市場為重點，如：將一地區劃分若干個縣級市等；

2、 根據區與縣級不同的支持。

七、 怎樣優化終端？

產品的陳列是完善終端的形象建設的根本，因此良好的終端優勢是要定期定點培訓指導；

a) 陳列（產品、楣貼、特價突出等）；

b) 燈箱片、抬頭廣告；

c) POP的詳細促銷文字表述；

d) “CT”形象的突出與完善；

e) 堆頭的擺放與結合性推廣；

f) 確保產品質量及清潔度。 　　八、 導購的管理基本化

導購人員的心理素質是直接決定產品銷量的多少，也是公司的窗口形象作用，因此給到她們的保障、培養、管理是決定著企業的發展觀。

a) 了解各區域導購性格類型；

b) 各終端攀比模式；

c) 心態管理；

d) 業績管理；

e) 塑造類型管理；