發布時間：2022-09-21 19:14:44
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的重點產品營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
文種特征
1．概念
營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。
2．作用
營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3．特點
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。 結構模式
1．種類
商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2．結構
營銷策劃方案的基本結構是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:
（1）營銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書
（2）營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
（3）營銷策劃的時間。
××××年×月×日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。 第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
（1）項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，.錯開自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標
不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。
第五部分：營銷執行方案（即保障措施）
制訂營銷執行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執行方案應考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應采取的策略；
（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色;(6)開展本次營銷活動 的監控、反饋機制和傳導系統;（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分階段任務）；(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
寫作指要
撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：
1．要突出買點。說服是策劃方案的本質特征。每個策劃方案一定要有獨特的買點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領導采納。
【關鍵詞】科技公司；營銷策略；市場推廣
【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）07-0103-2.5
經營環境的日益復雜，促使企業從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰略規劃基礎上，綜合分析市場機會及自身資源等因素，選定目標市場，擇取合適的產品、渠道、推廣、定價組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實施及控制的過程，稱為營銷戰略。本論文選取B公司為研究對象，對其內外環境、營銷戰略和策略進行了較為深入的分析，為同行業其他企業營銷戰略的制定提供了參考與借鑒。
一、B公司營銷戰略構思
（一）公司營銷戰略描述
向客戶提供集成服務方案。B公司營銷體系業務定位必須考慮產品與服務的結合，要為客戶提供系統的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統解決方案，為客戶創造更高價值，是行業先進企業成功的關鍵因素之一，也是B公司營銷戰略制定和營銷體系建設中所重點關注的要素之一。公司的服務屬性，決定了生產過程必須圍繞客戶的目標來運作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對性的解決方案。B公司在參與市場競爭時，必須放棄無序的低價血拼，審慎對待高新技術的引用，而將精力運用在與客戶共同開發產品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強服務，在設計服務、技術應用、產品生產、物流配送等多個方面幫助客戶選擇最優的產品設計和售后服務方案，幫助客戶提高產品品質，節省成本，節約時間，實現客戶利益最大化，從而使之成為企業的忠誠客戶和戰略發展的合作伙伴。
品牌定位。對于重視自身品牌化經營安全，注重防偽產品的技術和質量，注重防偽產品和服務提供的安全性與保障性的企業客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優勢，可以更好地保護與提升客戶品牌資產。
營銷業務領域。B公司營銷體系以現有市場業務為基礎，以防偽為特色和主線，規劃未來各階段的主要開拓業務和優勢業務。（1）業務發展規劃。營銷戰略業務發展規劃可分為兩個階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現有業務的基礎上開拓新業務，同時培育成新的優勢業務。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關鍵的業務發展階段，此階段主要開拓業務的核心是新的業務，同時將現有業務逐步培育成優勢業務。（2）業務成功要點。各業務拓展的成功要點是不同的，營銷戰略必須專注各業務的成功要點，推動業務自身的提高和業務市場銷售業績。在業務成功要點中，強大的團隊協作與客戶開發能力，以及客戶關系建立與維護能力是兩個通用的成功要點，即每一個業務在開發中，客戶關系和開發能力都是關鍵的成功要素。
營銷市場領域與客戶選擇。當前B公司非常關注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對當前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發展帶來了潛在的危機。根據B公司未來發展戰略，營銷體系必須發現并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發重點，尤其是大客戶的開發，同時逐漸淘汰一些低價值甚至負價值的小型客戶。
B公司確立大客戶的標準可分為定性可定量兩類標準，定量標準——預計需求規模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發展，大客戶預計需求規模門檻需不斷提高。定性標準包含品牌知名度、經營區域、客戶性質、行業地位和合作可持續性等。
（二）營銷戰略目標
1.財務目標：2013年至2020年間，B公司市場業務必須適應公司做大作強的戰略目標，實現銷售收入的快速增長，銷售收入目標2015年達到3.2億元，2020年達到9億元。其他的財務目標包含：銷售利潤目標、利潤率目標、合理的應收款目標等。2.市場目標：（1）市場占有目標，整體市場占有率或相對占有率符合戰略規劃，市場業務銷售額系統內企業排名穩步上升。重點區域取得突破性增長，各大區域獲得有效增長。（2）品牌目標，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業領先的品牌專業化形象和差異化形象。3.價值鏈：（1）從單純的以產品生產為主，向集產品技術、設計、生產、服務相結合的方式轉變，提供系統解決方案。（2）通過掌控（或主導）價值鏈的關鍵環節來確立B公司的競爭地位。（3）強化在價值鏈的各個環節的能力，使技術領先優勢得以在價值鏈中傳遞。4.業務方式：（1）從單純提品向提供綜合的產品與集成服務增值轉變。（2）從單純以產品銷售為重點的模式逐步向以集成服務方案銷售為重點的模式轉變。5.產品：（1）由依靠防偽技術和主業品牌，轉化為通過技術、服務和綜合競爭三者并重，形成高端產品線，壯大現有中高端產品，逐漸淘汰低端產品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統的產品與服務方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優秀業務骨干和高素質技術人才，形成一個專業化的營銷隊伍。（2）確立價值評價和價值分配的辦法，將個人目標與組織目標協調起來，激發銷售人員市場開拓積極性，鼓勵營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓提高市場人員業務和技術素質，以及團隊協作能力，增強營銷體系整體的市場反應能力。
三、B公司營銷組合策略
（一）產品策略
產品開發的思路。B公司應擺脫當前以自身的生產能力和防偽技術為出發點的產品生產觀念，建立以市場導向和客戶需求導向的產品生產觀念，根據市場的需求趨勢和客戶的需求特點來提升自身的防偽技術、設計能力和生產水平，從而更好地滿足客戶的需求。
產品創新策略。B公司面對市場，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統的產品，而應該是以產品為基礎的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產品創新策略是多個方面的創新。包括技術創新和服務創新。技術創新是基于客戶需求的產品技術創新，包含設計創新和生產技術創新等方面，以提升滿足客戶需求的產品防偽屬性、產品質量和獨特價值，以及營銷體系對客戶需求的反應能力等。服務創新。營銷體系要在有效整合公司內外部資源的基礎上，積極為客戶創造新的服務和價值，以提升B公司產品的競爭力和強化服務品牌形象。創新可以是對行業先進者的學習和模仿，也可以是創造出新的服務形式。
產品組合策略。B公司應建立一個包含面向中高端防偽市場的產品組合，以高端產品展現技術實力，服務高端客戶，樹立品牌美譽度；以中高端產品占領市場，服務大眾企業客戶，以提高B公司產品和品牌的市場知名度，創造利潤。
（二）價格策略
完善定價機制。B公司營銷體系必須完善定價機制，改變當前以產定價的局面，增強定價的市場導向性。未來定價機制必須在成本核算的基礎上，給予營銷更大的定價權限。完善定價機制，首先應以公司財務成本核算為基礎，明確營銷體系的價格管理職責。其次明確定價得的權限和價格審核程序，并在此基礎上建立定價管理機制。
價格管理。在針對每一個客戶的產品定價中，根據基本的定價目標，有多種定價方法可供業務人員和價格管理人員選擇，見圖3。競爭導向定價法是B公司當前和近期參與市場競爭定價的主要方法，需求導向定價法將是未來B公司定價的重要基礎，而成本導向定價法是B公司對價格實施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價格管理包含兩個流程，一個是成本導向的定價流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個是市場導向的定價流程（包含需求導向和競爭導向），通過有效的成本控制或市場影響，能更好的保障公司產品價格的競爭力，見圖4。
價值定價法。價值定價法是市場導向定價機制中的一個重要定價法，也是適合B公司未來產品定價的一個重要定價方法。價值定價法是在了解和影響客戶認知價值的基礎上，以產品能夠為客戶實際帶來的價值為基礎制定合理的價格?？蛻粽J知價值是客戶對某一產品和服務的性能、質量、品牌、保障和利益等的認識和評價，并根據他們對產品的認識、感受或理解的價值水平，綜合自身經驗對價格做出評判。
（三）渠道策略
專業化銷售為主。建立以產品專業化為核心，區域銷售平臺為支撐，形成業務管理與區域監督相結合的矩陣式銷售渠道。專業化產品銷售機構，負責全國產品的銷售和客戶開發，通過派駐專業銷售員實現對全國市場的覆蓋。辦事處形成對各產品銷售的支持性平臺，對專業銷售部區域內的業務開發工作提供支持并對業務人員進行監督指導。
明確區域市場開發責任與目標。營銷體系必須加強區域銷售的目標管理，加強銷售部和辦事處在區域銷售目標實現中的協同作用，促進營銷戰略發展和公司戰略的實現。
①加強區域市場開發。從銷售目標上，加強各銷售分部的區域銷售目標管理，有意識的推動銷售分部對重點區域市場的開發。②增強區域辦事處的能動性。從區域管理上，應逐步增強區域辦事處市場管理的能動性和職責，在完成區域市場開發任務和銷售目標上給予區域辦事處更大的權限，使區域辦事處與銷售分部之間在區域市場開發方面具有更強的相互監督和相互促進的作用。
（四）市場推廣策略
B公司營銷體系應加強產品、技術和品牌的推廣活動，具體應由市場策劃部統籌規劃全國的市場推廣活動，并定期與應用研究所、銷售部、銷售分部、區域辦事處、分公司和公司領導等溝通討論。市場推廣應形成分產品、分地區、分階段的策略和方法，應配合公司完善產品線的行動，爭取把公司的品牌、技術優勢和產品介紹給每一位潛在客戶。市場策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關各部門應按方案要求配合執行。
【參考文獻】
[1]李雪峰.企業發展戰略設計與實施要務[M].北京：北京大學出版社，2005.
[2]羅仲偉，朱彤.擁有持久的競爭優勢[M].北京：民主與建設出版社，2003.
特許加盟廠家存在的誤區
1)、促銷方案當做營銷方案
我發現特許企業為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內容。
2）、營銷思路制定不分區域
大部分企業的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網上搜一些同行業的策劃方案， 整理后設計成一個通用模板，然后發給各地的加盟店，要求統一執行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業的企劃部成為應付加盟店的形式部門。
獨立門店營銷規劃勢在必行
企業要想快速在終端突圍，提高和穩定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導致企業的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規劃。
1)、摒棄全國統一標準
要想使加盟店存活，必須嚴格按照加盟店當地的市場狀況進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結構、消費人群習慣進行綜合調查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。
2）、營銷并非促銷
這一點尤其要牢記，很多加盟店在經營狀況慘淡的時候，通常會認為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經營不佳并非是促銷所致。
在門店經營中，經營模式、服務模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節假日等），企業應該做好加盟店服務標準，找準加盟店所在商圈顧客與目標顧客的消費習慣與規律，制定符合當地的經營模式來為產品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網絡營銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業后經營額異常慘淡，廠家大區負責人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結果越折越沒人光顧，本來挺好一品牌，在當地卻成了劣質品牌，不到兩個月就關門大吉了。
企劃部要具備的門店運營能力
廣西作為旅游大省，有著非常大的流動人口，這就給酒店業帶來了很大的發展機遇，我們主要從連鎖酒店營銷的宏觀環境和微觀環境方面進行分析。
1．1連鎖酒店營銷的宏觀環境分析影響我國酒店的宏觀環境主要是經濟環境，政策環境、人口環境和社會環境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1．1．1經濟環境角度分析廣西作為一個旅游資源比較豐富的地區，旅游業正在成為廣西壯族自治臣0一個重要的經濟支柱產業，據不完全統計，2009年我國入境旅游人數達1．3tL人次，旅游商務人流大幅增長，這就為廣西的酒店業帶來了非常大的機遇。
1．1．2政策環境廣西通過各種優惠的政策來鼓勵旅游的發展，這就帶動了廣西酒店業的發展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業有著非?？斓陌l展，主要得益于廣西壯族自治區政府正在通過各種政策支持旅游的開發。
1．1．3人口環境隨著市場經濟的發展和人們生活水平的提高，越來越多的人選擇通過旅游來度過自己閑暇的時光，旅游業的發展，帶動了酒店業的發展，特別是廣西作為我國面向東南亞的一個重要門戶，在人口環境方面對酒店業的發展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來滿足不同的消費者，客觀上刺激了酒店業的快速發展。
1．1．4社會文化環境廣西作為一個有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風情的省份，在旅游方面有著非常大的發展空間，這就為廣西酒店的營銷方式帶來了很大的挑戰，如何開發好這個巨大的市場，這是廣西各個連鎖酒店營銷策略的一個重要課題。由于廣西自身獨特的地理位置和獨特的人文環境，對于廣西旅游有著非常大的影響，對連鎖酒店的營銷有著非常大的影響。
1．2酒店營銷的微觀環境分析酒店營銷的微觀環境分析主要是針對酒店本身的分析，廣西有著五星級酒店13家、四星級酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國際高端大型會議能力，設施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級酒店，它有著與其他酒店不同的風格，它位于桂林市市中心，優越的地理位置是觀賞風景的最佳去處，酒店以完善周到的服務、熱情專業的服務隊伍和先進的設備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務客人提供寬帶、互聯網以及電視可視會議服務等。
2連鎖酒店企業市場營銷策略的原則作為連鎖酒店，在經營營銷方面一定要遵循相應的規律，掌握客源的動向、確定營銷目標、實施營銷戰術等等，在這個過程中我們應該堅持以下基本原則。
2．1對過程的重視酒店營銷的實現需要有一個明確的目標，必須霞視營銷過程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對每個環節、每個層面都要有自己既定的方案計劃；在做好這些工作的同時，還要注意對連鎖酒店人力、財務和物資的管理，在營銷過程中要注意對資金的高效利用，充分調動營銷人員的積極性，提供連鎖酒店的營銷水平。
2．2營銷方案的落實營銷方案制定好，并不是一成不變的，因為市場是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營銷方案也要隨著市場的變化而變化，在這個過程中會出現很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營銷方案時考慮到這些內容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營銷。
2．3做好準備工作營銷方案的制定，會遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時，多制定幾個方案，以備不時之需。
3廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的管理
連鎖酒店的市場營銷是一個非常復雜的過程，保證這些措施的實施，必須有一個相應的健全的管理機制，主要包括以下幾個方面。
3．1連鎖酒店企業的品牌管理品牌是一個企業的核心，對企業的生存有著非常大的影響，所以一個企業的品牌需要連鎖酒店的經營管理，對品牌的管理主要是品牌計劃、品牌設計、品牌特色、品牌模式，這些工作對于連鎖酒店的營銷來說是非常重要的，它關系到酒店的營銷能否成功，它決定著市場的影響力，廣西作為一個旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費營厶中。
3．2連鎖酒店企業的客戶管理客戶的管理是酒店管理的主要內容，為客戶提供良好的服務，重視與客戶的溝通互動，傾聽客戶的基本需求和建議，以客戶的求為營銷目的，始終圍繞客戶的需求來制定營銷方案。
3．3連鎖酒店企業的財務管理無論什么樣的營銷方案的實施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實施營銷方案時～定要注意營銷方案的成本，從節約成本、減少開支、提高資金開支的利用率、減少采取漏洞、加強收益管理等方面，為市場營銷提供財力支持。3．4連鎖酒店企業的人員管理連鎖酒店營銷方案的實施主要靠酒店相關人員的努力，所以對酒店管理層和酒店員工的管理是酒店營銷方案能夠很好地實施的關鍵，這就要酒店加強相關人員的培訓，提高他們的整體素質，提高其業務刀k．qz，增強其I節場的應變能力和『節場開發能力。
4廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的步驟
連鎖酒店的市場營銷關鍵步驟卡要是分析市場機會、確定市場策略、設計市場營銷組合和管理營銷活動四個階段，我們主要分析這幾個方面。
4．1市場機會的分析對市場的分析主要表現在通過各種渠道獲得有價值的信息，通過對這些信息的分析，發現潛在的市場，通過對消費者的分析，找尋更好的發展空間。為消費者提供超前的服務。這對企業自身來說具有更大優勢、能享有更大的差別利益的市場機會。
4．2市場策略的確定在分析、評估市場機會之后，還要進行市場調研、市場預測等工作，進一步確定企業要以哪個或哪些市場為目標市場，在目標市場上經營哪些產品，進而制定適宜的市場策略。
4．3市場營銷組合的設計營銷方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應的營銷方案時，針對不同的客戶群體，一定要突出不同的需求，滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會到此度假旅游?？梢愿鶕@些特征提供多樣的酒店服務。
5廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的目標市場定位
根據連鎖酒店經營的特點，目標營銷通常要經過三個步驟，即市場細分、市場目標化和市場定位。廣西作為面向東南亞的一個重要窗口，廣西的酒店業市場定位主要是外在的旅游型巾．場、商務型市場和內在的企業市場。
5．1連鎖酒店企業的市場細分酒店的市場細分主要是針對不同的消費群體而制定不同的營銷方案，從而更好地滿足不同消費者的需求，廣西根據顧客市場的地域性特征，可以把顧客I節場分為外在市場和內在市場兩個部分，而外在市場則包括旅游犁市場、商務型市場和暫時性市場，內在市場則主要表現為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場廣闊，商務性主要是針對南寧的會展中心等等，內在的市場主要是針對廣西內部的消費。
5．2連鎖酒店企業的市場定位連鎖酒店的營銷定位在制定計劃之前一定要有一個非常明確的認知，這關系到營銷方案是否能夠取得預期的效果，市場定位主要是針對不同的群體而制定相應的計劃。
5．3連鎖酒店企業目標市場的選擇廣西酒店企業根據不同的需求設計出不同的產品組合，同時要根據這些不同的產品組合不同的方案，這主要是滿足不同的消營銷策略IMarketing費群體，這是有針對性營銷方案的鶯要步驟，它可以實現產品和消費者無縫隙的銜接；既町以滿足消費者義可以讓連鎖酒店盈利，實現雙贏，我們可以根據不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個方面：首先，差別性市場策略。與無差別市場策略相反，在設計產品的規格、價格、服務上就定位干不同的客戶層次和群體，因此在營銷服務中就采用有針對性的營銷策略，實施不同市場細分基礎E的個性化服務。其次，無差別市場策略。就是不考慮產品的各種組合和差別，也不考慮客戶的消費差別，也不采取差別化的營銷策略，而是采用統一的服務、統一的價格、統一的與客戶互動關系，這種策略只是考慮r客戶的共性，而沒有考慮客戶的個性需求，一般是針對酒店連鎖服務中低檔次的連鎖經營模式。其次，集中性市場策略。主要用于高端客戶和專業性要求高的客戶群體，實行專門化營銷服務和專業化的營銷服務。
6連鎖酒店企業市場營銷的組合策略
廣西可以根據自身少數民族多的特點，從文化開發、美食活動、民族風情方面A．-Y-，開展多種多樣的營銷活動。一般旺季活動要做長，覆蓋面廣''''淡季活動要小巧精致，假日活動重點要放任超前做，反季節促銷在沒有對手的情況下更要棉D策劃。
6．1產品策略企業為市場提供什么樣的產品不是由企業自己說了算的，為了實現企業的利潤，企業必須根據市場的需求提供不同的產品，作為連鎖酒店為市場提供的產品主要是無形的服務，就是這樣同樣也是根據市場的不同需求而提供的，通過分析消費者的心理及消費習慣，酒店提供什么樣的產品，同時酒店一定要根據消費者的需求走向，來判斷未來一段時間消費需求的變化，這樣連鎖酒店就能夠更好地根據市場來制定自己的營銷方案，更好地取得預期的效果。
參會的目的：A、了解大包會的性質及規模；B、目前的醫藥環境下，行業趨勢如何，如何開展銷售工作；C、學習同行業（普藥招商、臨床推廣）的操作經驗；D、展位招商推廣公司產品；E、與專家面對面交流，為公司營銷進行診斷。
二、 大包會性質、規模及參展醫藥企業情況
大包會是由北京大包會會展公司舉辦的，目的在于推動大包營銷模式而建立的大包廠商與大包經銷商（或人）之間的產品交流平臺。醫藥大包是品種持有人將產品的全國總經營權轉讓給有市場網絡資源的總商（醫藥公司）的行為，統稱叫大包。上游是企業及科研所，下游是醫藥公司，以及掛靠這種醫藥公司的各類居間人。經營總品種的人統稱為“大包商”，區域低價包干的銷售商稱之為區域大包商。大包會主要旨在針對四無企業搭建的平臺（無資金、無隊伍、無渠道、無方法）。本界大包會是第二界，參展企業共計有229家，其妝展位9家。到會的大包商人數預計3000人左右（展會方估計），藥企及參展的人員可能占了一半以上。
三、 醫藥成果交流會心得（普藥招商、臨床推廣）
1、安好義親揭蜀中藥業低成本差異化取勝終端的奧秘?！熬C合管理上去了，企業就會越辦越好了”。包括四個方面：其一是根據普藥的產品特色、普藥各類產品在國際國內市場占有率、利潤率，終端市場的特點來準確定位博奕市場。其二是客戶和供戶都是上帝，用科學的配方與高品質的原料、先進的生產設備和生產工藝、精益求精的質量保障和誠信來鑄造品牌，贏得市場并建立牢固的經銷商網絡。其三是靠人才、科技、創新夯實企業?！笆裰心Ｊ健遍_啟終端，四、精益管理強企業。
2、方案營銷——醫藥企業化被動為主動的成功營銷模式A、方案是企業向顧客提供的有形產品、服務和信息的組合體，是企業提供給顧客用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具，其目標直接指向顧客的價值。傳統的營銷活動具有一維的特征：產品賣出去，顧客買來使用，如果沒有服務問題的話，最終即使顧客再回來，也只是為了進行新的一次購買。在這里，銷售關系是一次性的，產品換代是不連續的。與之不同的是，出售的方案是多維度的，它包括能適應方案使用時各種變化要求的產品本身、信息和服務。出售方案創造了企業與顧客之間的能長久維持的關系。在方案的營銷過程中，將顧客納入到生產過程之中，與顧客相互交流，可以定義出對于顧客來說最具有價值的產品、服務與信息的組合。這種相互依賴與相互影響不僅有助于長久關系的形成，同時還使得方案的演進發展與顧客遇到的問題同步，使方案與產品的連續性換代成為可能。B、豐富顧客價值：方案營銷的核心 。方案營銷帶來的變化是企業對營銷功能的重塑。在過去，企業說服顧客相信他們需要的是預先設計好的產品或服務。而在方案營銷的模式下，企業的核心任務是如何確定一個“產品＋服務＋信息”的組合體，以恰好迎合顧客的需求，并能使企業捕捉到新的機會。其成功的關鍵在于構造一個能豐富顧客價值的方案，使得顧客與企業之間建立起一種長久的相互依賴關系，使顧客和企業成為新的利益共同體。C、從公司產品的角度，方案營銷要求公司把產品根據不同的營銷對象提出不同的方案組合。如對銷售商的方案營銷，應通過與經銷商的廣泛溝通，公司提品的銷售管理模式、通路模式、推廣模式、及贏利水平預測等，通過經銷商對方案的實施而銷售產品。對終端使用者，如臨床醫師或藥店店員或患者，通過公司設計、宣傳骨質疏松癥的治療方案，而達到銷售推廣我公司的產品骨松寶膠囊。現在骨質疏松癥的治療治療方案中：補腎＋補鈣是目前治療骨質疏松癥中的最先進的治療方案之一。產品骨松寶膠囊是這一方案的首選推薦用藥，它把補腎調節骨代謝與補鈣結合在一起。因而在臨床的學術推廣中，應大力進行宣傳。
3、藥企需要什么樣的藥品大包商
藥企迅速崛起需要與智慧資源和人脈資源對接。A、藥企需要這樣的全國大包商：有良好的策劃能力和健全的分銷執行網絡的大包商。大包商的銷售策劃能力是大包商成功的首要因素。一個看似很普通的產品，如何通過大包商的包裝服務實現產品的差異化，得到眾多經銷商的支持？一個銷售政策平平的產品，如何能得到眾多商家的追隨？靠的是大包商的策劃能力，和大包商對市場、產品的準確判斷。大包商分銷網絡是其成敗的另一關鍵，這里講的大包商，更多的指全國大包商。因其分銷網絡相對健全，因而可以得到比省級大包商更多的優惠政策和支持，從而能更加容易的整合經銷商的資源。大包商只是企業在發展的之初為了迅速崛起而首選的合作伙伴，或者說企業如果只把企業定位在藥品成品生產加工這一方面而采取的與外部的分工。B、藥企需要這樣的省級大包商：有實力、有信譽、有隊伍、有網絡、有合作意向的大包商；縱觀很多的大包企業，做得很成功的大包模式的隊伍都有這“五有”。有的省級大包，實力差一點、隊伍弱一點、網絡差一點這些都不是他們的硬傷，最關鍵的還是信譽不好與思維守舊對銷售業績影響很大。信譽是各種銷售活動中一點一點，一言一行集累起來的評價。而思維方式又是在不斷的環境中形成的。對省級大包商而言，策劃的能力要求并不象對全國大包商那樣高。但最重要的一點是配合藥企的執行能力。執行的前提是思想統一，即省級大包商對藥品企業的的銷售配合，企業提品與政策，省級大包商充分的執行與發揮。有的企業在尋找省級大包商的同時，自己也在培育大包商。通過一系列的支持，讓現有的大包商做大做強，形成公司與省級大包商之間一個緊密的銷售聯合體。
4、環境與應變
（1）、在目前全國反醫藥商業賄賂的醫藥商業情況下，外資企業的抗生素銷量是全線上揚，羅士芬位居第一。國內的企業受影響較大。反醫藥商業賄賂，今年6－8月是醫療機構及商業機構、藥企的自查自糾階段（稱之為自覺革命），年底進行總結。3月28號電話會議主要講的是5個方面：A醫療機構領導及工作人員；B醫務工作者；C醫療機構財務的收費帳目；D藥品機構建設及采購；E管理醫院的行政工作人員。在法律方面，專家強調：中國向來都是不缺法律依據，缺的是對法律的執行。反醫藥商業賄賂有兩個特點：一是不計成本；二是在群眾運動中抓典型；（2）、專家提出：帶金銷售是違法的。其實非帶金有很多的方式去做，關鍵一點要消滅帶金。只要醫師有需求，就可用合法的非帶金的方式去做。同時非帶金＋學術推廣的方法，應是目前較為有效的方法之一。專家也強調一點：學術推廣的方式實際也是非帶金的一種，不要被學術推廣的框架給框住了。（3）、公司應注意公司財務及營銷的相關憑據的表述，避免出現“醫院、醫師”的費用等字眼，不直接打款給醫院或醫師。防止商業購銷中的暗扣，倡導明扣。財務與法律接軌。（4）、從公司制度的角度防范商業賄賂的風險，銷售計劃及政策的調整、管理、對代表進行相應的反商業賄賂的培訓。（5）、必要時可請法律顧問給市場上的人員講解有關商業賄賂的相關知識。（6）、管理好人員檔案及業務工作筆記（含電子材料），少帶現金、文件、資料。
四、 與同行業交流情況
1、 康恩貝，大包的品牌之路
在康恩貝的推廣會上，康恩貝主推其天保寧牌銀杏葉片及膠囊?？刀髫愒诖饲岸际且怨巨k事處的方式運作前列康，此次新產品招商旨在探索一條品牌產品的大包之路。在會上，其營銷總經理徐總表示：如何將品牌產品用大包的模式將產品的銷售進行下去，將是下一步的嘗試。康恩貝通過前列康的運用，在業內在全國建立了一定了知名度。然而在現有的銷售體系中要推廣另一個不同類別的藥品，是康恩貝面臨的一個挑戰。通過交流，得到如下啟示：（1）、品牌之路是產品之路的最高級階段；無論是大包產品或是非大包產品，不管是什么模式來銷售，有品牌和無品牌給產品帶來影響是容估量的。產品的品牌營銷之路，可以說是產品營銷的最高級階段。選擇大包品牌之路，一方面可以說是企業在品牌投入的捷徑，另一方面也表現了企業在產品品牌投入的有限性和企業對產品的信息不足；（2）、企業實力與服務在品牌之路上現得更為重要；品牌的建立是一項系統且長期的工程，投入之大要求企業應有相當的實力。所以企業往往在投入建立品牌時，通常是先從建立產品品牌入手，通過產品品牌逐漸形成企業品牌。這樣產品品牌一方面加強了企業的實力，又為企業品牌的建立奠定了物質基礎；（3）、只有品牌是不夠的，而應是全面的整合營銷；現在的環境更是不容樂觀。銷售管理體系、銷售政策、人員、渠道及銷售網絡、價格體系、促銷、媒介關系、公共關系、服務等及其相互作用都無一影響品牌力。
2、 “26位帝皇丸”競標拍賣會的啟示
首先個產品首先是在2005年4月的南京會上亮像，實際就是補腎填精丸，一個很普通的補腎的產品，通過變換一個商品名稱及強烈的金黃色視覺沖擊效果，實行分級區域拍賣政策。縣級權是2萬元，地區權是5萬元，省級權是10萬元，現款提貨，并且有首批提貨的要求。累計提貨達到一定的任務后，實行級差任務獎勵，完成越高，返利越多。在2005年取得了不錯的業績（據說是2個多億回款）。上次在鄭州會，本次大包會都是特妝展位，本次也招開了專場招商會介紹其公司的產品。其本次是會又推出一個“26位帝妃丸”，同時還有其它的一些普藥品種也用同樣的VI。如此的廠家，如此的宣傳，參會的商業及個人人沒有理由不注意到這個產品。這可能是利用展會，企業投入及提高企業及產品的認知度的一個較快的方式。
3、 學術推廣的應用
在會上，與會專家提出四期臨床研究，可作為學術推廣的一種長期的方式來開展。當然，公司應與相關部門做好四期臨床的協調工作，而且花費也是不小的。是臨床藥品推廣的一種有力工具。
五、 我公司產品參展及咨詢情況
1、我公司是普通展位D09，公司所有產品均加了展出。主推療痔膠囊、骨松寶膠囊/顆粒、感冒止咳顆粒、銀黃顆粒、消栓通絡片、丹參舒心膠囊。
2、詢問療痔膠囊的人員較多，并且都索取了相應的產品資料，參展的宣傳單發放數量總計有：470份；登記聯系方式（或留下名片）的共計13位。
3、第二天（19號）中午參加展會的人已經較少，大多數企業均撤展，我公司也于19號中午撤展。
4、展會效果總體較差。
六、 與與會專家交流情況
1、與北京知本加乘營銷顧問公司交流了公司營銷中存在的一些問題和困難，大致結果如下：A、在介紹了公司銷售模式及背景后，介紹了湖北及湖南區域招商試點，請問此次招商中的注意事項是什么？答：方案從理論上講有可操作性，重點要注意細節，同時要考慮當地人的配合程度。B、如何改變現有人的保守觀念？多進行溝通，多給予實際的支持，共同發展，共同壯大。C、對療痔膠囊的操作方式有何建議？公司有一個統一的規劃，進行整體策劃，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部區域進行試點。2、與北京三諾管理咨詢公司張建民進行了方案營銷的交流，提出方案營銷是一種較好的營銷品營銷模式。把藥品的推廣升級到疾病的治療方案的推廣，是針對醫師的方案營銷。藥品贏利模式對經銷商進行推廣就是針對經銷商的方案營銷。把“產品+信息+服務=方案”貫徹到底。3、與群英顧問項目經理交流了品種的選擇問題，提出：商選擇品種更多是從網絡、產品、企業三個方面來選擇。首先：自己有網絡，否則也賣不了。第二是產品必需要有一個好的產品，或者說企業包裝了產品成了一個好產品，再者企業必須有對產品一個好的態度，即企業對產品能讓外界看到的信心。
七、 本次會議的中值得完善的地方
1、聽會的人多于參加展會的人，很多人是去參加論壇的。
2、展位上人手不夠。
3、與經銷商的交流不夠深入。
八、 關于招商的模式及參會招商會的改進建議
1、 重點獨家品種加大在全國招商會上的投入，招開專場招商會并組織專家招開論壇會（分會）。
2、對重點品種，公司統一策劃，建立品牌。
3、在展會外，加強現場的廣告宣傳及活動。
一、圖書產品經理的定位與職責
產品經理又稱品牌經理，自1927年出現在P&G（寶潔）公司以來，逐漸在越來越多的行業中出現這一職位。圖書行業中的產品經理崗位出現得較晚，崗位與職責界定得比較模糊，且不同的出版企業中產品經理的職責差異較大。目前在出版社和出版公司中，產品經理有的隸屬于編輯部門，有的隸屬于發行部門下屬的市場部，還有的隸屬于與發行部門平行的市場部門。從產品經理的隸屬關系來看，編輯部門的產品經理和市場部門的產品經理工作側重略有不同，前者側重于產品的開發與終端讀者營銷，后者側重于產品的渠道營銷與產品的運營管理。
近年來，圖書市場的競爭加劇，對出版企業的圖書營銷與圖書產品運營管理提出了挑戰。已經有越來越多的出版社開始重視圖書產品線運營管理與圖書營銷管理，并將這兩項重要的職責賦予產品經理這一崗位。產品經理的定位與職責包含以下幾點。
1.產品經理是產品與市場之間的雙向橋梁
如圖1所示，產品經理工作中心的一端是產品，另一端是市場。產品的開發、設計等職能在目前的出版企業中，多數還是由編輯部門承擔，產品經理不論是隸屬于編輯部門還是市場部門，都要與圖書策劃編輯保持密切的聯系，了解圖書產品的開發背景、作者情況、重要賣點等信息，并將信息加以消化、加工與整合后，傳遞到市場一端，市場一端包含出版企業自己的銷售人員（地區經理與銷售代表）、書店的銷售與營銷人員（信息可通過間接或直接的方式由產品經理傳遞給書店銷售與營銷人員），這時產品經理是圖書信息發送的中樞。與此同時，產品經理還要通過不斷進行市場調研，了解讀者的需求，結合市場競爭格局，發現機會市場，進而將圖書市場的新方向、新熱點反饋給編輯部門，促成新的圖書的開發與設計，為出版企業帶來全新的增長點。產品經理還要從市場上收集并反饋讀者、渠道對已上市圖書提出的建議與意見，為出版企業提供進一步改善的方向。
2.產品經理是產品線運營的管理者
每個出版企業的圖書產品都不是散亂一團的，它們都有內部的組織與聯系，分為幾條圖書產品線，不同的產品線交由不同的編輯部門開發。圖書企業的產品經理們通常是按照產品線劃分管理。圖書產品線的運營管理包含圖書選題的規劃與設計、產品的印數（首印和重印）的確定、產品的流轉監控、產品運營策略調整等一系列內容。目前產品經理運營管理的職責在不同的出版企業中有所差別，這與出版企業對產品經理定位不同有關系。
3.產品經理是圖書營銷項目的管理者
產品經理是圖書營銷工作的主要負責人，這一點在眾多的出版企業中已經達成相對的共識。產品經理要為圖書產品提供營銷解決方案，在與編輯部門共同完成圖書的選題策劃（這一點還有部分出版企業不能夠真正落實，圖書的選題策劃主要由編輯完成，且不征詢產品經理的意見），共同充分挖掘圖書賣點，分析市場現狀與競爭狀況后，針對不同的渠道、不同的人群設計不同的圖書營銷方案，推動各方參與人員共同實施營銷方案，并在營銷方案實施過程中定期監控營銷效果，及時調整營銷策略。
二、圖書產品經理的能力模型
圖書產品經理的定位與職責決定了圖書產品經理需要具備什么能力，圖書產品經理的能力模型如圖2所示。產品經理針對產品要與編輯部門充分協調溝通，并提出自己對產品線規劃的建議，并通過數據分析監控產品運營情況；產品經理還要能夠針對市場設計營銷方案，與銷售人員溝通協調保證營銷方案的落地和市場一線信息的收集，并能夠深入分析市場數據；做上述的事情，就需要具備如圖2所示的產品規劃能力、營銷策劃能力、數據分析能力與協調溝通能力，除了這些能力之外，產品經理還要具備項目管理能力，以推動圖書營銷項目的順利進行。
1.產品規劃能力
產品經理要具備的產品規劃能力，不同于編輯的產品設計和開發能力，而是產品線的梳理能力，產品經理經營的是整個產品線，要考慮整體產品線的良好運營，要規劃產品線中高端圖書與低端圖書的比例，高利潤圖書與高銷量圖書的比例，高定價圖書與低定價圖書的比例，產品經理還要能夠規劃產品線中重點產品與普通產品的比例，并規劃重點產品的投放進度和投放時間。除了大的產品線的規劃之外，產品經理也要具備圖書的開發和設計能力，產品經理不直接開發和設計圖書，但要參與到開發和設計圖書的過程中，根據市場的調研、反饋，以及對各種數據的分析，提出對圖書書名、裝幀形式、定價等產品要素的合理建議。
2.營銷策劃能力
營銷策劃能力是產品經理不可或缺的能力，產品經理是出版企業營銷活動的中樞，是營銷活動的組織者和發起者。圖書銷售的成敗關鍵在于圖書營銷方案做得是否得當，營銷方案的實施是否到位。營銷策劃能力包含市場調研能力、圖書賣點挖掘和提煉的能力、媒介資源利用能力、渠道資源利用能力等。圖書的營銷策劃目前形式相對簡單，對產品經理來講，創新能力和學習能力更是需要加強培養和訓練的能力，圖書產品經理不能僅僅了解書業中的營銷模式，更多地應該學習其他行業的營銷，并結合圖書行業的特點，加以創新和靈活運用。
3.數據分析能力
產品經理必須對數據敏感，具有很強的數據分析能力。出版企業的產品比其他生產企業的產品數量要大很多，每個產品經理管理的產品線雖然不多，但每條產品線中的產品數量眾多，大型出版社中這個數量可能達到幾千。產品經理必須掌握各種數據分析工具，處理大批量的數據，如發貨數據、銷售數據、庫存數據、退貨數據等，并通過數據分析結果發現產品運營和市場銷售的各種問題，用數據與編輯或銷售人員溝通問題，也是最有力的溝通方式之一，只有雙方達成共識，才能共同提出解決問題的方法。數據分析能力的關鍵不是工具的掌握，更重要的是數據分析目的和思路的確定，產品經理在做分析之前，要明確分析的目的，并根據分析的目的，確定需要收集什么數據，處理成哪些結果，否則會出現做了大量的數據處理工作，但也不能夠說明任何問題。
4.協調溝通能力
產品經理要協調好各種關系，包括編輯部門的領導和編輯，銷售部門地區經理和銷售代表，有時候對內還要與印制部門協調，對外與書店營銷與銷售人員溝通。產品經理在工作過程與人溝通要做到積極主動、換位思考、及時反饋。與不同部門的溝通要采取對方能夠理解的方式和術語，這都要在充分了解對方的基礎上才能得以實現。同編輯部門溝通，要了解編輯們的工作，也要讓編輯了解市場，了解發行工作的具體流程，營銷工作的流程。同銷售部門的地區經理和銷售代表溝通，就必須先了解市場，了解各渠道的銷售特點，才能夠和銷售人員清晰地溝通。除了互相理解、互相了解之外，產品經理還要學會在恰當的時候和恰當的人談恰當的問題，只有解決好問題才能有效地將事情向前推進。產品經理要把自己的想法非常好的表達給其他人，讓他們配合自己完成工作。
5.項目管理能力
根據總行黨委的統一部署，今天我們召開聯動營銷工作啟動會，進一步整合全行公司、小企業、社區金融的市場資源，統籌發揮前中后臺的職能優勢，切實提升我行核心競爭力。下面，我就全行聯動營銷講幾點意見，對小企業條線的聯動營銷提出要求，待會兒于行長、同志還將分別對社區、公司條線的聯動營銷工作提出具體要求。
一、統一思想，充分認識開展聯動營銷對我行經營轉型的重要意義
“以客戶為中心、以市場為導向”是商業銀行的核心經營理念，通過聯動營銷對客戶需求實現全面響應和深度發掘是商業銀行實現價值最大化的必由之路。近年來，以聯動營銷為主的經營模式在國有商業銀行、股份制商業銀行得到大力推廣，業已成為整合存量資源、鞏固客戶關系、拓展新興市場、強化風險控制、提高綜合收益的重要手段。在新的經濟金融環境下，強化聯動營銷理念，大力開展聯動營銷工作，對我行走特色差異化發展道路，實現經營模式和發展方式轉型，進而謀劃“二次騰飛”戰略藍圖具有重要的現實意義。
（一）聯動營銷是鞏固我行與大型優質客戶合作關系的需要
“十二五”期間，國家投融資體制改革將進一步深化，直接融資在社會融資總量中的占比將不斷上升，利率市場化、“金融脫媒”也在持續深化，大型優質企業、機構類客戶對商業銀行信貸融資的依賴性趨于下降，銀行間接融資空間受到嚴重擠壓。全面動員金融服務資源，創新服務模式，向大客戶提供管家式、綜合化、全流程服務，將是我行鞏固大客戶銀企關系新的必要途徑。通過公司金融與小企業金融聯動為現有大型公司類、機構類客戶的上下游提供全面金融服務，通過公司金融與個人金融聯動為企業高管及重點員工提供個人金融服務，有效支持大型企業鞏固上游供應商，扶持下游經銷商，培育終端用戶市場，打造強大的產、供、銷體系，幫助客戶做大所在行業的市場份額，必將有助于提高大客戶對我行的忠誠度、依賴性和業務粘合度，使銀企合作關系在新的環境與條件下得以鞏固發展。
（二）聯動營銷是有效拓展優質客戶、優質市場、優質業務的需要
通過對信息流、物流和資金流的控制，將供應商、制造商、分銷商、零售商直至終端用戶全部納入我行的服務范圍，可以變傳統的單一營銷為創新的鏈條營銷，實現公司、小企業、社區金融業務的協調發展；推動信貸業務發展從存量管理向流量管理過渡；變革低風險、低收益的盈利模式為在有效控制風險前提下盡量提高收益的盈利模式，進而切實做強做大我行的優質客戶、優質市場與優質業務，奠定可持續的科學發展基礎。
（三）聯動營銷是提高客戶綜合收益的需要
通過聯動營銷豐富和提升我行的服務內涵，打破現有條線專業界限，把產品組合成綜合產品，把客戶轉化成綜合客戶，把服務提升為綜合服務，把收益演繹為綜合收益，“以一站式”、“大平臺”的辦法，解決多元化金融需求，將大大提升客戶對我行的綜合貢獻度。在當前銀監會“三個辦法一個指引”全面實施、信貸資金受托支付的形勢下，圍繞核心企業開展聯動營銷，有利于實現供應鏈客戶的采購款、銷售款在我行系統內的封閉流轉，形成較為穩定的派生存款來源；針對我行小企業客戶、個人客戶議價能力較強的特點，可以撬動客戶在我行辦理賬戶結算、代收代付、綜合理財、融資顧問等全面金融業務，進一步提高綜合收益水平。
二、明確要求，全面啟動聯動營銷工作
按照總行黨委統一部署，總行小企業金融服務中心與社區銀行部、公司銀行部、計劃財務部、授信審批部、風險管理部等共同制訂了《銀行聯動營銷工作方案》，明確了我行聯動營銷工作的總體目標、客戶選擇、工作方式、工作內容、工作流程、組織分工、考核激勵，提出了各自條線的聯動營銷工作重點，會后將會抓緊下發，各分支行要抓好落實。為確保聯動營銷盡快取得實效，我提幾點工作要求。
（一）搭建聯動營銷的運行平臺
各分支行要切實統一思想，提高重視程度，整合搭建聯動營銷的運行平臺。一是各分行、直屬支行要成立由行長擔任組長，公司業務、小企業業務、個人業務等相關部門組成的聯動營銷工作領導小組。要在5月中旬前將聯動營銷工作領導小組名單報總行備案。二是各分支行要組建由公司、小企業、個人業務等骨干客戶經理組成的營銷團隊，專司聯動營銷工作，采取現場演示、現場咨詢、理財沙龍等多種形式，營銷拓展目標客戶，認真做好產品售后跟蹤、疑難解答、需求反饋等服務。三是各行要建立聯動營銷工作協調會議制度，及時磋商聯動營銷目標客戶不同階段的業務需求，使整體營銷方案更貼近客戶，提高聯動營銷效果。
（二）強化產品創新的引領作用
總行相關部門要根據客戶的需求，加快產品研發，通過產品組合，發掘市場機會。要適度延伸現有產品和服務線，逐步形成公司、社區、小企業、貿易金融業務有機銜接的產品體系，整合形成產品套餐，涵蓋信貸、理財、儲蓄、銀行卡、外匯結算等多項業務，為分支行的營銷拓展提供堅強支持。與此同時，各分支行要注意發掘目標客戶的潛在業務需求，及時掌握同業的創新動態，在產品設計、業務流程、準入條件等方面向總行提出合理化創新建議，提高全行創新效率。
（三）實施聯動營銷流程化作業
開展聯動營銷主要分為營銷準備、活動實施、后續跟進三個階段。
第一，在營銷準備階段要重點識別發掘客戶需求。各行要加強與目標客戶的多層面溝通，不 定期地舉辦產品推介會、座談會，挖掘和激發客戶的潛在需求，定期編制“客戶需求說明書”，為設計有針對性的配套產品和服務提供依據。
第二，在營銷活動實施階段要重點研究制定綜合性解決方案。公司金融業務要以“金色鏈·融利”作為聯動營銷的品牌，小企業金融業務要以“吉祥鏈”作為聯動營銷的主要品牌，個人金融業務根據公司、小企業部門提供的重點客戶名單，配置相應產品組合。
第三，在后續服務跟進階段要著力建立售后服務體系。成功營銷目標單位后，各行要指定營業網點作為支持和服務平臺，落實相關客戶經理的后續維護跟進責任，主動進行跟蹤維護，實行客戶經理ab崗管理，適時開展“二次營銷”，不斷發掘客戶的新需求。
（四）妥善處理營銷拓展與風險控制的關系
要嚴格執行監管部門相關規定，按照銀監會《商業銀行外部營銷業務指導意見》的要求，準確劃分客戶與銀行間風險責任，不得以虛假承諾誤導客戶；要加強對聯動營銷團隊的操作風險管理，不許代客戶辦理特殊業務，嚴守我行商業秘密；要保證對外宣傳的一致性，統一制作營銷宣傳稿件；要及時將工作開展情況向上級部門和相關業務部門通告，適時發現處置潛在風險。
（五）健全聯動營銷保障機制
一是建立科學激勵機制。各分支行要根據總行下達的條線經營目標，詳細分解營銷工作任務，制定明確的績效工資掛鉤辦法，建立營銷團隊的薪酬激勵和約束機制。要在聯動營銷團隊員工的平衡計分卡中加入相應指標，做到“獎優罰劣”，績效工資分配政策要向營銷團隊適當傾斜，給予聯動營銷團隊必要的人、財、物支持。
必須強調的是，聯動營銷工作不只是前臺部門的工作，其目的是充分發揮全行整體合力，通過前臺向客戶展示我行金融服務綜合實力。中后臺部門要牢固樹立“大服務”格局意識，主動服務前臺部門，把支持市場拓展作為一項重要職責，樹立前后臺一盤棋觀念，對市場營銷和風險管理中的新情況新問題及時協商研究，協助搞好客戶關系維護，探索形成“大服務”格局下經營管理新機制。
對于各分支行的聯動營銷開展情況，總行將定期排名和通報，并將把聯動營銷工作開展情況納入到對分支行平衡計分卡考核當中，對聯動營銷工作配置專項營銷費用、專項營銷獎勵，給予資源傾斜。
二是加快復合型人才培養，打造中堅力量。各行要配備必要數量的營銷人員，優先甑選責任心強、業務熟練、溝通能力強的客戶經理組成聯動營銷團隊。要加強產品知識、營銷技巧、風險防范的培訓，確保營銷人員深入理解和熟練掌握各項業務的辦理條件，提高服務質量與效率。
三是大力開展品牌宣傳。要通過加強必要的媒體宣傳、在重點區域舉辦推介會以及針對重點客戶的具體營銷活動，將市場宣傳和主動營銷等點與面結合起來，不斷強化我行品牌形象，將“一起成長、一起分享”的經營理念深入人心。
三、以大力開展聯動營銷為契機，抓好小企業金融業務營銷拓展工作
年初以來，小企業金融業務同業競爭壓力不斷加大，除、大連等行小企業貸款余額較年初有所增加外，其他分支行均較年初停滯不前或大幅下降，與同業的高速增長形成了鮮明對照。各行要以大力開展聯動營銷為契機，加大營銷力度，盡快扭轉目前的營銷被動局面。
（一）圍繞核心企業積極拓展供應鏈融資業務
供應鏈融資產品是當前我行小企業金融與公司金融聯動營銷的重點，各分支行小企業條線要切實承擔起與公司業務聯動營銷的牽頭職責，與公司業務部門一道，盡快篩選出目標核心企業，通過對核心企業財務、計劃、采購、銷售等部門的全面營銷，下大力氣摸清其供銷網絡，有的放矢地制定營銷方案，強力推進方案實施。各分支行行長、主管副行長要主動介動營銷活動，提高營銷層級。
（二）實施總分聯動，以綜合性融資方案實現小企業金融業務的集約化發展
小企業金融服務中心要與公司銀行部、相關分支行合作，挑選一批大型核心企業開展“總對總”聯動營銷，綜合運用高層營銷、直接受理、總分聯動等手段，逐戶制定綜合服務方案，迅速啟動對核心企業上下游的營銷，在控制風險、提高審批效率、便于客戶經理操作前提下，快速推動全行小企業金融業務的集約化發展。
各分支行要在積極配合總行完成重點工作的基礎上，提出本行的聯動營銷工作方案，于5月中旬前，將核心企業名單、預計業務量、計劃拓展的客戶數報總行小企業金融服務中心備案，并在今年5月末前，完成所有聯動營銷服務方案的制定工作。小企業金融服務中心要加大業務指導和監督考核力度，確保聯動營銷工作落到實處。
（三）增強小企業金融業務與其他金融產品的交叉營銷能力
總行小企業金融服務中心要不斷加大市場調研力度，以產品開發帶動聯動營銷，逐步推出更富特色、更具競爭力的產品組合。要把企業高管個人開戶、企業工資、銀行卡發卡等作為授信準入、提款審核的必要條件。要通過為專業市場商戶、汽車4s店安裝pos機，深度挖掘客戶資源優勢和客戶價值。要加大客戶銷售資金歸行率的監控，努力提高貸存比例，對達不到約定銷售資金歸行比率的客戶，在授信額度審查審批上嚴格控制，并提高貸款定價水平。
（四）鼓足干勁，確保完成半年度小企業信貸序時計劃
比賽伊始，我進行的第一個工作是自我推銷，我使用了各種網絡資源進行個人推廣：
一、校內上宣傳是我的首選
二、然后我選擇的是qq
三、我在自己的博客上發表關于自己參賽的相關文章，并建立了友情鏈接，爭取獲得博友的支持以及我的博客的閱讀量
再次，我用手機聯系我的親朋好友，給他們介紹大賽有關事宜，爭取他們的支持
最后，我給自己最要好的朋友發信息或者打電話，在邀請他們的支持外，我還說服他們讓他們鼓動自己的好友甚至是好友的好友來支持我。
經過這次自我推銷，我獲益良多。以前，雖然學習過電子商務課以及市場營銷，但是，一直沒有實踐機會，對營銷的概念也只限于書本上的定義，而且我還一直認為營銷是一間很簡單的事情，但是經過這次算是營銷中最簡單的一次嘗試，我體會到營銷真的是一種能力，對營銷人員的各方面素質都要求極高。
然后，我開始搜尋企業，希望與他們建立鏈接。我登陸阿里巴巴網站后，首先，我申請了他的會員，然后，我選定了一家企業，我參考網絡營銷教學課件相關知識，考察該公司的電子商務平臺情況，分析存在的問題，并通過各種在線工具聯系企業的在線經理，聯系企業的時候我優先聯系青島本地的企業，為我后續的電子商務大賽打下基礎。我選中了一家非青島的企業——昌樂恒鑫珠寶首飾加工廠，并給他們的在線經理留言如下：
尊敬的馬先生，您好：
我是青島農業大學國際經濟與貿易專業的學生，我叫徐曉，我參加了網絡營銷能力秀和全國電子商務商務大賽，想為您的企業做電子商務策劃及網絡營銷推廣，我的能力秀主頁是，熱切期盼您能給我提供這樣一個機會。
我們這次比賽是在老師的指導下參加的，我們團隊會盡量為您的企業制定電子商務推廣方案，并全力去實施，上一屆的能力秀選手在兩個月的時間里為企業接到了訂單，我們也會繼續努力的。
也許您對我的說法心存懷疑，但是我可以給您保證（我的個人能力秀頁面上有我的信息），貴公司的參與過程中我們的行為絕對不會對您及您的企業有任何利益及形象的損壞，我們要做的就是把您的企業網址與我們的宣傳頁面建立鏈接，讓更多的人有機會關注到您的企業，即使我們到最后沒有為您帶來一點利益，但至少也不會有任何壞處。據我了解，貴公司在阿里巴巴網上的注冊日期還不滿一年，公司的支持率及其聲望還沒有得到很好的提高，我相信我們團隊的加入會對您有所幫助。
我幫你推薦一個網址： （3s小商品批發網）， 3s小商品批發網以“商人、商場、商品”為核心內容，為小商品商人、消費者、網上開店者等提供小商品批發信息和服務。希望對您有幫助。如果您愿意加入我們，請建立與上述網址建立鏈接，或者直接發送郵件到我的郵箱，屆時我會再與您聯系。
期待您的答復！
祝您愉快！
這個聯系的過程看起來很簡單，但是對于一個新手而言，我還是走了不少彎路，花費了不少時間，好不容易才做到的，但是不管結果如何，我都努力過了，即使失敗，我也毫無怨言。而且我不得不承認，這一過程確實也讓我受益良多。希望我的經驗對大家多多少少會有幫助，我將無比榮幸。
接下來，通過我對我聯系的企業——昌樂恒鑫珠寶首飾加工廠的不斷了解，我為它制訂了如下的企業行銷規劃：
a．營銷宗旨：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
b、產品策略：
通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
c、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。 若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
e、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
f、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。策劃方案各項費用預算。
這個營銷方案還不算成熟，畢竟這是我第一次弄，但是相信有了這次的經驗，如果以后在弄的話會更好。
